最好的推销

雷吉诺德·麦路 李克红

年轻的时候，我曾在费城电力公司做业务员，我负责向农户们推销使用电力。有一个名叫比尔的老农场主，无论我如何告诉他电费便宜，他都不愿意在农场里装上电灯。

一天夜里，经理来检查我的业务状况，他见比尔的农场里还没有通电，就问我为什么。我耸耸肩说：“这是一个固执的老头，我已经和他说过很多次了，电费并不贵，但他始终不愿意拉上电线。”经理就带着我敲开了比尔家的门，比尔问我们有什么事，经理说：“先生，打扰你一下，我们不是来推销电力的，我只是想买鸡蛋。”

“欢迎你们光临。”比尔开心地笑着，把我们请进了屋里，里面点着一盏已经发黑了的油灯。“你们想要买几斤鸡蛋呢？”比尔问经理。经理说：“我只要3斤就够了，但我的要求很高，第一必须是浅红色的，第二必须是没有斑点的，因为我的要求比较挑剔，所以我愿意出双倍的价格，好了，现在你可以帮我去准备了。”

比尔答应着，然后端起他的油灯开始挑鸡蛋，可是油灯的光线实在太暗了，他根本无法看清鸡蛋的颜色，也看不清楚上面有没有斑点，他一边费力地挑选着，一边开始抱怨天黑得太快。我们足足等了5分钟，他才挑出6个鸡蛋。这时，经理站起来说：“先生，我看这实在是太麻烦你了，你还是去别处看看吧，你知道，别人都已经在农场里装了电灯，挑起鸡蛋来非常方便。”比尔当然非常不舍，但他只能无奈地送我们出去。来到门口后，我们刚打算向他道别，没想到他却碰了碰我的手臂问：“我想问一下，电力手续去哪儿办？”

就这样，第二天，我们就为比尔的农场拉上了电线，装上了电灯。我问经理：“为什么无论我如何告诉他电费并不贵，可他就是不愿意安装呢？为什么你只是假装要买鸡蛋，他就主动地要办电力手续呢？”经理说：“因为你一直在暗示他‘用电是要承担费用的，而我只不过是在暗示他‘用电是很有需要的。你要记住，最高明的推销不是告訴对方他要承担什么，而是让对方意识到他是多么需要你的东西。”

（编辑/北原）