如何看待翡翠直播的营销模式

（胡楚雁博士 深圳职业技术学院）

胡博士：

您好！

我从事翡翠经营已经有二十多年了，长期以来都是守着店铺来经营翡翠的，生活也还过得去。但随着电商的兴起，尤其是这两年的翡翠直播营销，风生水起，越来越热闹，过去对这些真的还不是太在意，也觉得是年轻人的小打小闹，但经过两年来的旁观发现，这已经是大势所趋，自己不想参与也得参与了！目前店铺的经营是每况日下，也需要寻求出路。请问胡博士，您是如何看待当今的翡翠直播营销的？对于我们以往的翡翠经营者来说，是参与还是坚守自己的经营模式？非常茫然。

望胡博士能够给与一些指点和建议。谢谢！云南瑞丽 老李

老李：

您好！

翡翠直播是当前翡翠市场上比较热门的话题，不论在广东四会、广州、平洲、揭阳，还是在云南瑞丽、腾冲等翡翠加工集散地，你都会被翡翠直播营销的场面所震撼，在悄然的直播间中，一批一批的翡翠货品被不知不觉地卖出去了；在喧嚣的市场里，杂乱的吵闹声中，一批一批的翡翠货品也被销售了！有翡翠挂件、翡翠镶嵌成品、翡翠戒面、翡翠手镯，也有翡翠毛料赌石，应有尽有！我们能够看到卖家的模样，却见不到买家是怎样的，只是在主播手机的屏幕上看到一个个头像和一串串的语言和数字；我们只能看到供货商在等待，主播在不停解说，快递哥在不停打包忙碌，但无法看到买家是谁。翡翠的直播经营完全颠覆了以往的店铺经营模式！要不是亲自去经历和考察，真的想不到翡翠直播会做得那么热火朝天！真的是新的时代有新的营销理念！

那么我们作为传统的翡翠经营商，要如何去看待和应对当今的翡翠直播经营呢？这里，我对翡翠直播营销的利弊给大家分析一下。

四会直播市场

一、翡翠直播营销的优势

翡翠市场上的直播经营模式的出现，充其量也就是三年多的时间。由于过去直播一直都是娱乐以形式出现，所以在翡翠市场出现的时候，翡翠经营的商家们也对它不当回事，等到反应过来，已经被新一代的主播远远抛到身后了！ 它为何发展如此迅速呢？因为它具备如下一些优势：

1、智能化通讯为直播提供了非常便利的条件

自从苹果智能手机问世以来，网络手机颠覆了人们的生活方式，人们也更加依赖手机，更加离不开手机；随着智能手机的进一步发展，信息更加透明化、相互联系变得非常的方便，距离远近已经不是障碍，共享已经成为时代标志。直播是随时代潮流应运而生的，它极大的拉近了人们交流的距离，不论国籍、不论肤色、不论民族、不论远近、不论生疏、不论男女、不论老少，都可以让大家找到共同点进行交流起来。而对于人口众多的中国来说，利用网络交流参与的人是不成问题的，随着直播的发展，偏远地区也同样可以分享世界的精彩，也渴望了解更多外面世界的故事，翡翠本身就充满着许多的神秘点，所以对翡翠内幕的了解，也是人们非常渴求的，这都为翡翠直播创造了十分便利的条件。

2、粉丝经济，通过大量吸粉来实现翡翠货品的销售提升

翡翠直播是在线拍摄和播出，有身临其境的感觉。平时人们只知道翡翠玉石的绚丽与璀璨，对其背后加工、销售的故事相知甚少，当看到直接来自原材料、加工、批发市场的状况的视频画面，会倍感新鲜，犹如少女被揭开一层层的面纱，会吸引众多人的眼球，而得到许多人的关注，并成为粉丝。众多的粉丝参与，总会有人去购买与消费，粉丝来自全国各地，每个人的欣赏角度、兴趣爱好和需求的不同，也使得不同的翡翠货品，总会遇到不同的爱好者喜爱。粉丝数量的不断增加，也促使了翡翠直播销售量的不断提升。

3、直播省去了翡翠营销中的中间环节，成本大大降低

翡翠直播主要集中在国内最主要的翡翠加工批发集散地进行，让消费者直接面对翡翠的加工经营者，直接面对的是第一手货源，省去了中间零售的环节，而且直播只是翡翠的营销手段，中间也没有资金与货品的积压，使得运营成本大大降低。

4、货品报位相对要低

平时在翡翠店铺经营中，货主是根据顾客对翡翠认知的多少来进行报价的，不了解翡翠的顾客，往往会报的虚高一些，再通过讨价还价来促使成交。但在翡翠直播过程中，主播一方面面对广大粉丝，另一方面是面对货主，展示和讲解货品与给货主报价的时间是非常短暂的，货主报价如果太高，粉丝们没有响应，主播可能马上就会撤换货品了，也就是留给货主的机会和时间都非常有限，使得货主也会慎重考虑货品的报价高低。同时，主播为了提高销售率，也希望货主能够报出实在的价位，或希望更低一些，常常也会帮着粉丝们来进行压价，使得直播翡翠成交的价位相对会低一些。

5、翡翠从业门槛低，成本低，非常适合年轻人创业

翡翠直播只要能够开通直播号，会在手机上进行直播操作与翡翠货品的解说，即可以进行翡翠的直播销售，而利用手机操作，非常迎合当今年轻人的生活习惯，没有太多的前期投入，都是替货主销售翡翠货品，不存在囤积货品，没有货品资金的积压，易于操作，准入门槛十分低。因此，比较吸引年轻人的参与。

四会直播市场，每天晚上都热闹非凡

6、察看翡翠货品更加细致、直观，真实感强，货品解说比较充分细致

在直播过程中，通过视频观察翡翠货品，可远可近、可上可下、可前可后、可左可右、可表可里，观察的较为仔细，比较容易看清翡翠货品的特征，比起微商只看照片或小视频来说，就更加具备真实感。同时，主播可以根据翡翠货品的特色，从颜色、质地、种水、文化、工艺、可适合人群等等方面，会各方面详细地进行介绍与解释，让消费者比较容易理解和认识翡翠销售货品。

主播与货主

7、消费者可以有自我判断余地

直播过程中，消费者可根据主播与货品商户的交流中进行自我判断，而不是一味追崇主播说法，并可以通过与主播对话，提出具体观察要求，对货品了解比较直接，从而比较有自我判断的余地。

8、从众心理，会比较容易促成交易的形成

翡翠的直播营销，主播每件货品的播放解说往往只有很短的几分钟时间，有的甚至不到一分钟时间，在线观察的人们通过视频直观观察和主播解释去判断货品品质的好坏，并需要快速做出决定，当在线人比较多的时候，一款货品出来，还没等人反应过来，也许就被人抢买走了！所以，等到后面货品推出来时，从众心理的驱使下，每个人都会跃跃欲试，有一种哄抢的氛围，生怕自己得不到，往往觉得差不多也就下单了，比较容易促成交易。

9、给翡翠爱好者提供了一个良好的学习平台

翡翠的价值决定因素较多，包括颜色、质地、种水、瑕疵、工艺和文化性表现，价值的高低往往取决于对翡翠知识的理解程度和兴趣爱好程度，诸多的知识节点，也使得翡翠带有很重的神秘色彩，要充分的了解翡翠，需要经常的接触与学习，但很多人限于时间与地点的限制，无法亲临翡翠市场考察。翡翠直播则提供给他们一个极好的直观观摩与学习环境，作为一个翡翠爱好者来说，经常观看翡翠的直播，也可以学习到许多翡翠知识，解开自己心中对翡翠的迷惑，也促使了众多粉丝的加入。

总体而言，翡翠直播经营利用了现代传媒工具作为营销手段，让消费者直接深入到了翡翠加工、贸易第一线，直观地观察翡翠货品从原石、半成品、一直到成品的过程，可以学习了解，也可以直接购物，比较直观。因此，会吸引众多的粉丝参与，成为现代的翡翠营销的重要手段之一。

二、翡翠直播的不足

翡翠直播可以极大程度的延伸了翡翠市场的触及范围，让众多的人参与到翡翠的买卖之中，成为当今最为热门的翡翠营销手段，但其中也存在有一些问题和缺陷。

1、销售翡翠货品以低价位为主，高端难销

因为是在线销售，消费者对货品大多还是存在有疑虑，并且经常上网的大都是80～90后年轻人，经济实力有限，大都是抱着新鲜事物去试一试的态度，所以购买的翡翠货品大部分是低档～中低档次的，多以低价位翡翠货品为主，高端货品仍然比较难销售。

四会直播

2、本末倒置，翡翠经营者仅为供货商，翡翠销售主要是非专业人士

翡翠直播是近两三年才兴起的营销手段，大部分的主播对翡翠珠宝专业知识了解甚少，而专业做翡翠的最初并不把直播当一回事，而且习惯了店铺经营，对网络营销也并不熟悉，当翡翠直播热起来以后才反应过来，却又无法跟上了！导致翡翠的直播营销往往是翡翠“老革命”作为直播供货商—货主，80后、90后懂翡翠的“网红”作为翡翠的营销商—主播。本来翡翠是专业化比较强的玉石种类，但在主播的面前却被“信口开河、夸大其词”的进行讲播，稍微知道一点翡翠词语就可以在直播上夸夸其谈，“冰种”说成“玻璃种”，“豆绿”说成“祖母绿”，以次充好的现象相当普遍，在加上主播极具煽动性的言语，使得翡翠直播感觉是在进行类似集贸市场上的吆喝销售一样，与翡翠的玉石品味与文化背道而驰，使之成为了翡翠直播中的诟病。为了提高销售率，主播会无节制压价，把翡翠当作白菜来买，失去了翡翠本身的珠宝艺术价值性，让翡翠货主感到似乎与主播无法沟通，觉得是在对牛弹琴，但也非常无奈，销售的主动权不在自己手上，本末倒置了！珠宝经营商正成为了真正石头的搬运工，非常无奈！这也是翡翠货主与主播之间时不时会出现一些矛盾的原因所在。

瑞丽直播市场

3、作息时间颠倒，生活规律打乱

由于人们只能在闲暇时间才会去观看直播，所以直播时间多在夜间进行，最旺的时候大部分是在晚上9点到半夜2点多。过去翡翠的朝九晚五的闲暇式店铺经营模式完全被直播给打乱了，珠宝商人们白天既要顾及店铺可能随时来访的新老顾客，同时也要跟上直播的步伐，晚上送货去直播，从早到晚都在忙，顾此失彼，身心疲惫！不少主播也为了追求效率，通宵达旦的直播，几乎没有休息，生活规律完全被打乱，身体也被搞垮，有的甚至就直接倒在了直播间，得不偿失！

4、直播平台众多，规则不一，缺乏统一监管

目前直播有不少平台，包括淘宝、快手、YY、虎牙、东家、对庄、一直播、火山、咸蛋家、京东、NOW直播、Facebook、抖音等等，相互技术特色不同，规则也不一，使得直播形式多样，让准备从事翡翠直播的也感到盲从。同时，各平台要求的准入门槛也不一致，有的只要申请原则上就可以通过，但对主播的对翡翠的专业水平并没有过多的考虑，使得翡翠直播行业人员参差不齐，鱼目混珠现象普遍，急需整治。

5、灯光下观察，货品影像与实物颜色上会存在偏差

翡翠直播虽然比微商拍照显得更加具有真实感，但仍然是以灯光照明，不同的灯光色调、不同的手机显示的翡翠颜色色调上都会存在有一定的偏差；同时，紫罗兰翡翠、晴水绿翡翠和豆色的翡翠在不同光线下颜色色调都会有变化。因此，会造成视频和实物的颜色色调不一致，给估价和购买造成了一定的不确定因素。

由此可见，虽然翡翠直播是翡翠市场上新的营销模式，而且来势凶猛，但也存在着诸多的问题和不足，需要我们去正确面对与应付。

三、新形势下，如何去看待翡翠直播市场

面对目前直播的新的营销模式，我觉得需要从如下方面去入手：

1、正确看待翡翠直播的营销模式

作为翡翠经营者，不要以老眼光去看待新生事物，对翡翠直播不削一顾，而是要顺应时代潮流，以发展的眼光去看待翡翠直播的经营方式，积极参与网络营销，利用自我专业优势和货品优势，在直播经营中充分发挥，扭转当今专业翡翠货主提供给非专业主播来营销的本末倒置局面。

2、建立翡翠直播的准入制度

对进行翡翠直播经营需要进行严格审核，对翡翠主播应当具有一定的专业知识要求，持证上岗，在懂得网络直播知识的同时，也要了解珠宝玉石相关知识，能够对翡翠货品进行正确恰当的解说，真正服务于广大粉丝群体。同时，各珠宝产业聚集地也要把珠宝网络直播作为一项技能工种，应对直播相关人员进行定期技能培训，提升知识水平。

3、加强直播时间的监管与控制

目前翡翠直播可以通宵达旦，尤其是深更半夜的直播，把人们的生活习惯完全打乱了，不论是主播还是在线的粉丝，最主要的都是90后的年轻人群，长期的熬夜和无规律的生活，会严重影响身体，这样下去会毁了我们年轻的一代，或造成严重的后果。因此，应当以国家管理层面加强对网络直播时间的监管，只能在某个时间段能进行直播，而不是无节制、无限制的进行直播。这样也让珠宝经营恢复到正常经营的轨道上来，而不是疲于奔波，顾此失彼。

瑞丽直播市场，缅甸人竞相售卖戒面

4、明确自我定位，提升翡翠的内涵价值

随着珠宝网络时代的到来，众多的珠宝产品已经实现了虚拟化、网络化，人们足不出户都可以购买到心仪的珠宝产品，这是个趋势，没人能够阻拦。目前，作为传统店铺经营的翡翠商家来说，就应当顺应形势，明确自我定位：中低档次翡翠产品直播和微商经营已经占据了市场大部分份额，店铺几乎无法与之竞争，所以同类产品就尽量以网络营销为主；中高档次才作为店铺经营的主项，提升翡翠的质量，提升翡翠的文化内涵，提升翡翠的人文内涵，宁缺毋滥；把每一件翡翠都当作是作品来做，做精、做细，做出特色，把内涵做到极致，使翡翠的价值真正能够充分体现出来，成为“件件值得拥有，件件值得收藏”的传世作品，这样才能把翡翠经营长期持久的做下去。

其实，直播经营与店铺经营是相辅相成的。翡翠直播是网络经营的一种形式，以中低端货品为主要，店铺经营则以中高端为主，翡翠直播的不断发展，从一方面来说，也对培育了一大批的翡翠爱好者和店铺经营的潜在高端客户，随着直播粉丝们对翡翠认识的不断提高，人们对翡翠的要求与品味也会不断提升，对翡翠档次的要求也会越来越高，反过来又会推动翡翠店铺经营的发展。

瑞丽直播戒面市场