严把质量关，正大康地水产饲料业务高质量发展
——访正大康地水产业务部主管龚玮

◆编辑┃《广东饲料》杂志编辑部 胡俊康 摄影:胡月

简介：龚玮，水产营养师。1967 年8 月出生，1989 年毕业于西昌农业专科学校畜牧专业，2005 年在职研究生毕业于中山大学水生生物专业。一直从事畜牧、水产动物营养配方工作，曾在中牧股份华蓉牧工商公司、通威集团工作，2017 年入职正大康地集团，任职水产营养师兼水产部销售主管，负责产品设计、销售工作，膨化料销量三年做到满产，产品质量得到用户认可。

2023 年，水产饲料行业面临重重困难。上游饲料原料价格高企，拉升了企业的经营成本，为保证饲料质量而不得已为之的成本转移，激化了企业与养殖端的对立；下游养殖端需求不振，在水产行情低迷以及饲料价格高企的双重压力下，养殖户的投入更为谨慎，压缩了市场容量；此外，企业间的竞争也更为激烈，可谓短兵相接，比拼的是各自的内功。

大浪淘沙，留下的是金子。被誉为中国饲料行业“黄埔军校”的正大康地，虽然水产业务不像畜禽那样为人所熟知，但在水产料市场也沉淀了20 多年，主要专注于草鱼、罗非鱼、鲮鱼、叉尾等品种，凭借厚重的底蕴和稳健的发展模式，在2023 年水产饲料市场容量下降10%～20%的背景下，依旧实现了销量增长。近日，《广东饲料》杂志社记者有幸采访了正大康地水产业务部主管龚玮，了解正大康地水产业务的发展理念以及发展规划，以期给行业发展提供借鉴，现整理成文，以飨读者。

1 聚焦擅长领域，销量逆势增长

《广东饲料》：请您简单介绍一下正大康地水产业务的情况。

正大康地水产业务部主管龚玮（以下简称“龚”）：正大康地从2005 年开始涉足水产料市场，以沉水料为主，2018 年1 月1 日成立水产业务部，开始逐渐向专业化团队转型。

2020 年正大康地增加了膨化线，改变了以沉水料为主，膨化料几乎为零的格局。自从膨化线建立以后，每年膨化料的销量增幅都在50%以上，并在去年的旺季已经实现了满产。目前沉水料和膨化料的产量各占一半。

《广东饲料》：请您介绍一下正大康地水产料布局情况，基于怎样的考虑？

龚：基于稳健发展的经营理念，正大康地一直坚持以产品质量为先，目前水产料产品上，主要生产销售淡水料，包括草鱼、罗非鱼、鲮鱼、叉尾等饲料品种，暂未布局特水料。

区域上，我们一直聚焦广东市场，主要布局在粤东和粤西两个地区，分别在汕头澄海和阳江设有生产基地。根据基地布局，在粤东主要销售鱼虾混养料、草鱼料；在珠三角主要是销售膨化料、鲮鱼料。2023 年广东水产饲料的总销量达到了700 多万吨，我们还有很大的发展空间。

2 现金销售为主，饲料质量为本

《广东饲料》：作为水产业务部主管，您最关注什么？

龚：养殖户的眼睛是雪亮的，头脑是理性的，相对于品牌他们更看重饲料的实际效果。在这样一个充分竞争的市场中，质量是制胜的关键。我们有句话说今年的质量是明年的销量，因此对于饲料质量我们集团有着较为苛刻的要求。正是基于始终如一保证饲料质量，我们团队才能在去年短兵相接的竞争中，敢打敢拼，取得销量增长。

《广东饲料》：如何打造优秀的业务团队？

龚：正大康地刚建立水产业务团队的时候只有16 人。这几年陆陆续续从院校招聘水产相关专业的人才，经过一系列培训，团队的素质都是比较高的。我们社招很少，非常优秀的才会通过社招引进。现在团队成员60%都是30 岁以下的大学生，也包括一些研究生。

此外，团队管理既要严格，也要给年轻人成长机会，激发团队干劲，激活团队活力，保证团队素质。

《广东饲料》：近年来水产饲料市场竞争更为激烈，正大康地是如何应对的？有哪些优势？

龚：众所周知，水产料市场的竞争越来越激烈，我们也一直在思考正大康地水产业务未来要怎么走。能在强者林立的市场上活下来并持续发展，正大康地有很多优势：

第一是品牌影响力大。正大康地是中国第一家外资企业，也是中国经营时间最长的饲料企业，拥有40 多年的发展历史，品牌影响力大、市场认可高。

第二是以产品质量为本。正大康地的销售模式以现金为主，因此可以把主要的精力放在质量把控上——控制好原料质量和生产过程，并从始至终地坚持着。我们有一个经销商一直以全现金专销我们的品牌27 年，而且每年的量都在增长，如果没有稳定的质量是不可能保持这么长久的良好合作的。

第三是以客户为中心。正大康地秉承和客户共成长的理念，有把客户从小扶持到大的意愿和耐心，互利共赢。

3 看好今年水产行情，目标销量增长30%

《广东饲料》：相比于2023年，2024 年水产饲料行业将迎来哪些变化？

龚：从养殖端看，去年整个水产养殖量下降了百分之二三十，水产行情普遍低迷，且饲料价格高企，养殖户几乎都没赚到钱，今年整个水产养殖量可能还会下降20%左右。我认为国内对水产品的需求有空间，只是有些疲软而已，从春节来看消费还是挺旺的，按供需理论，养殖量减少而需求不减，供需强弱转换，水产行情有望回暖。近期来看，草鱼的价格已经开始回升，脆肉鲩价格达到15 元/斤、超市鲩达到6 元/斤、罗非鱼价格也达到了5 元/斤，从成本分析，养殖户开始赚钱了。

我认为这些淡水鱼品种的价格至少在7、8 月份以前还会保持高位，因此今年养殖户大概率会赚钱。原因在于以下几点：第一是终端销售价格上涨；第二是饲料降价，一吨饲料降了300元左右，养殖成本降低。因此只要养得好，今年赚钱的概率会大很多。

《广东饲料》：对于近几个月的饲料降价，您是如何看待的？如何应对？

龚：我觉得饲料降价主要是基于原料行情走低。我们会根据自身的体量和原料行情走势，跟随头部企业做价格调整，该降价就降价。但无论价格升降，我们始终会严把质量关，保证品质始终如一。实际上饲料价格升降是正常的，它随着原料价格的波动而波动。去年豆粕价格涨到了6000 元/吨，为保证饲料质量，涨价是无奈之举。

我始终认为做饲料也是做自己的良心，要真正地站在客户的角度考虑问题。养殖户承接了原料价格波动的风险，因此更要一心一意为客户着想，把饲料质量做好，想方设法去帮他们赚钱，只有双赢才能得到发展。

《广东饲料》：请您介绍一下正大康地水产业务今年的发展目标，未来有什么发展规划？

龚：2024 年正大康地水产料目标销量要同比增长30%，坚持在淡水料上突出自己的优势，做专做强。在今年整个水产养殖量可能还会下降20%左右的背景下，要实现这个目标压力很大，但是我们有依仗、底气足。

首先，饲料质量稳定是我们最大的依仗，我坚信只要站在养殖户的角度去考虑问题，做好饲料质量，帮他们赚到钱，这个目标指日可待；其次，饲料质量得到客户认可，这是我们最大的底气所在；此外，产品的升级、补充以及团队的成长，让我们有了尖兵利器；而且今年我们还计划在澄海增加膨化线。