“一朝天子一朝臣”对策

王运启

某制药企业的营销副总李总由于连续几年的业绩欠佳，在年初时被总经理降为营销总监。这在该企业引起一片哗然，更使得企业的营销职业系的上上下下引起不小的“骚乱”。公司的这种决定，对于嘴上说尊重公司决定，心里却像打翻了五味瓶一样的李总而言，无疑是一次职业生涯的沉重打击。

李总为公司效力了六年，前三年的业绩颇使他得意，但后三年随着医药行业的改革及医药市场的风云变幻，以及他所领导的营销队伍的老化，使得曾经是呼风唤雨式人物的李总对于近三年连年下滑的业绩也是一筹莫展，束手无策。

该公司在对营销人员的管理上，缺乏一定的科学性，李总作为营销副总，他直管的绝大部分人员都是他的“嫡系部队”，又都是身居要职的区域市场的经理，平时没少得到李总的“照顾”。所以，六年以来，他这些嫡系部队的营销经理及业务人员，对李总非常拥戴和忠诚。

公司宣布对李总的降职决定后，李总几天以来都是心存不快和耿耿于怀的，于是，这加速了李总辞职的步履。事件还没过一个月，李总就向公司的总经理和董事长递交了辞职报告。实际上，李总的辞职也并非完全是这次公司对他降职所引起的，早在一年前他就有此想法，只不过企业对他不薄，且他也想再搏一把。从结果来看，他这个营销副总想把公司的营销困局扭转，已是有心无力了。这次降职事件成了加速自己离开公司的导火索了。

李总的辞职报告递交上去一周后，得到了两位领导的顺利批示，李总毅然决然地离开了公司，撇下了一帮与他休戚与共“嫡系部队的营销兄弟们”。李总就像公司这帮营销人员的“老大”一样，他的突然离职，不仅使公司上下的领导与员工倍感意外，而且更使这帮营销人员为他“打抱不平”。

就在李总走后一个月，公司的营销团队已经像一盘散沙，并且几乎到了一发不可收拾的局面—不论是营销经理还是部分业务人员都纷纷辞职。很明显地向公司昭示，他们为公司卖命是冲着李总，而“纷纷走人”，也是为了李总，这就是所谓的“一朝天子一朝臣”。

公司走了近五分之二的营销人员，企业的营销团队与大部分市场基本陷入半瘫痪状态，市场营销进入到了“断层”。公司的高层们一会儿像“热锅上的蚂蚁”，一会儿像“无头苍蝇”，一会儿又像“救火队长”，一时间叫苦不迭狼狈不堪。

像该制药企业遇到的这种情况，在许多企业中都有可能会遇见，而且还有可能更为严重。对于一些早期发现问题的企业还能够预防，而对于将这种现象演绎到“病入膏肓”阶段的企业，只会使这种情况越来越糟，事件愈演愈烈，导致的残局一发不可收拾。那么，当企业遇到这种“一朝天子一朝臣”和“树倒猢狲散”的营销与管理情况出现时，该如何防范和应对呢？

不断实施“市场轮换制度”

许多企业，不论是区域的地市级市场，还是省级市场，经常会出现“一个萝卜一个坑”的情况。这样不仅会使这些三五年都不“动窝”的区域经理或业务人员形成一定的“专制与独裁”，而且还会养成一定的惰性。同时，这些市场的经理“树大根深”，做一些有损市场与企业的“文章”自然方便得多，如果得到的是领导睁一只眼，闭一只眼的态度，自然他们感激的是自己的主管领导。

李总虽没有做得这样过分，但他对下面这些市场没有实行一定的轮换制度，属管理上的纵容与失误，无形中就怂恿了市场人员的这种不良风气。而市场轮换制度一旦制定，区域市场人员在不断接触新环境和新客户，也就基本上不会对企业和市场产生直接的太大影响。

不能搞营销管理者的“一人独裁”

企业的市场营销职业系或部门应该是全心全力为企业服务的，而不是为某个人服务的。面对众多企业都是将营销作为企业发展的“龙头”来看待局面的形成，主管市场营销的管理人员的身价自然会“水涨船高”，这样往往就会使他们产生一定的傲气。如果再加上企业领导对他们的授权过大，则会出现“独裁统治”现象。

这样一来，“一朝天子一朝臣”的情况会像细菌一样容易滋生。这些营销管理人员就李总一样，有意无意地培植和巩固自己的“嫡系势力”，明暗交替，时轻时重地与企业针锋相对地干。而且无形中，“一人独裁”的局面也就容易形成，最后害的仍旧是企业自身。

打破个人崇拜的不良壁垒

企业中的许多领导有着高超的业务技能和过人的胆识以及艺术化的管理能力，尤其是主管市场营销的领导，许多更是如此。这样的领导就容易使营销人员形成对他们个人的盲目崇拜。李总就是这样一个人，人非常能干不说，为人处事会让你感觉到做得无微不至和天衣无缝。因此，即便他的离职没有经过他刻意给营销人员去表述自己的委屈与不平，但他曾经的个人魅力已经深深影响和感动了营销人员，这些追随他多年的“兄弟”当然会因为崇拜李总而不顾自己的前程，要为他做些什么。

所以，才会出现李总一走，公司的营销职业系陷入一片混乱。这就是这些营销人员对李总个人盲目崇拜导致的恶果。而企业一定要打破这种盲目的个人崇拜，要将企业的管理资源掌握在决策者和企业自身手中。

强化市场监察制度

企业一方面要强化营销人员素质与品德方面的培训和修养，一方面要强化市场监察部门的打击力度。同时，监督与监察市场营销部门不能搞超出限度的特殊化，不能让其搞小宗派、小团体。

市场监察人员还有一个重要的职责，就是及时地为企业提供市场人员的信息，了解市场中人员的变化及人力资源情况，向人力资源部门提出市场人员的任用的意见与建议。这样就不会使市场营销人员单方面或与营销管理人员双方面相互沆瀣一气地算计企业。

招聘新人充斥到营销队伍中

企业如果长时间不更换新人补充到营销队伍中是非常危险的一件事。这也不符合如今企业的用人要求。“铁打的营盘，流水的兵”一向是营销部门的真实写照，同时这也是符合企业生存与发展规律的。

因此，企业要不断地淘汰一些旧的营销人员，甚至是营销管理人员，不要让他们形成牢不可摧的“帮派”，及时地招聘一些“新鲜血液”注入到企业的营销队伍中。以此来打散老的营销人员与主管营销的管理人员之间的“秘密行为与一些活动”。这样一来，就在很大程度上避免了企业营销团队中的许多不良习气，同时还可以较为有效地防止损害企业的行为。

将客户资源掌握到企业手中

案例中企业最大的战略失误就是没有及时将客户资源牢固地掌握在企业手中，而是掌控在了个别区域经理或市场营销人员手中，导致了这些关键人员一走，企业的营销就陷入到半瘫痪状态。

客户资源是企业的命脉，不应该是营销人员个人的资源。所以，企业设立专门的终端客户管理经理或部门非常有必要，而这个人一定是对企业非常忠诚的，而且还要定期向企业最高领导负责汇报，并不断提供完善企业的客户档案库，将其实现高度的信息化管理，以便企业的决策者或老板随时调阅。

企业中“一朝天子一朝臣”现象不仅仅常会发生在市场营销部门，其它部门同样存在。或许这与中国延续已久的历史传统习惯有关，或许还与许多人的无师自通有关，但都是为了自己的权力之争与利益之获。无论是哪种因素，毕竟做企业不像“行官道，走官运”，一旦在企业中融入了行政权术斗争的那一套，并且这种不良风气在企业中如果盛行，企业家一定要敏锐地意识到这一点。