华为:借鸡生蛋的全球市场化

2009-04-08 09:35
竞争力 2009年3期
关键词:智能网海尔销售额

多年前,曾经有一位海外记者称,他只佩服两位中国企业家,一个是海尔的张瑞敏,另一个就是华为的任正非。

在中国企业的国际化道路上,两家都称得上先驱,但战略完全不同。海尔是明修栈道,华为是暗渡陈仓。海尔是自力更生、生产、渠道、销售、广告全部自己来,华为是借鸡生蛋,自己不搭窝,不占地,只拿单。

这一招比海尔的成功低,也很灵验。在全球设备制造业哀鸿一片之下,华为近日公布的2008年合同销售额继续保持近50%的增长,达到233亿美元,海外合同销售额占比达到75%,2009年,华为更是把合同预计额提高到300亿美元。

华为开拓国际市场,一开始就学会了借力。

1996年,华为与长江实业旗下的和记电信合作,提供窄带交换机为核心产品的“商业网”产品,帮助和记电信在与香港电信的竞争中取得差异化优势。结果和记拿下大单,华为自然分羹,而且积累了宝贵的国际市场动作经验,产品和服务迅速接近国际标准。

在区域战略上,华为也先绕开欧美的高门槛市场,先攻俄罗斯和南美地区,但仍坚持惜力。以俄罗斯为例,1997年4月,华为进军时就以合资公司出击,以本地化模式开拓市场。

2001年,任俄罗斯市场销售额超过1亿美元,2003年在独联体国家的销售额超过3亿美元,位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。

华为进军泰国市场,借力模式已经炉火纯青。

华为2000年刚进入泰国时,本希望在泰国卖GSM相关设备。但是,当时的泰国移动通信市场已被国外几家大的设备商瓜分殆尽。华为决定从找合作伙伴方面打开缺口。

泰国第一大移动运营商为AIS,虽优势明显,但仍面临着老二DTAC的追赶。AIS急需拓展新业务甩开对于,华为主动帮对方做试验局,说服AIS投入智能网建设,并且在45天内为其建成智能网。5个月内,AIS收回投资,对华为初步信任,随着AIS智能网的不断扩容,华为的角色也不断深入。

3年之后,AIS的用户数从200万户发展到1200多万户,华为则不仅成为AIS的重要合作伙伴,还拿下泰国其他电信运营商,泰国市场成为华为在海外的第二人市场,每年销售额超过1亿美元。

转向西欧市场时,华为先从代理起家,从2001年,华为将10G SDH光网络产品打入德国时,就首先从贸易下手,与当地著名代理商合作,然后一步步向法国、西班牙、英国等邻地渗透。

在国际化道路上,华为的聪明和务实在于,各取所需。在俄罗斯与南美就是拿订单,在欧洲就是挣经验,而在印度,华为选择学技术,搞研发。

1999年6月,华为在印度的“硅谷”班加罗尔成立印度研究所。2003年12月,华为当年的这枚棋子派上用场,正是这个印度研究所却一跃成为中国第一个获得CMM4国际认证的软件研发机构。

随后,华为不断扩大印度研究所模式,大量派遣管理人员、技术人员到国外考察、交流、学习,与世界一流公司建立联合实验室,并在美国硅谷和达拉斯,俄罗斯、印度、瑞典等地设立研发机构。与美国3COM的合资合作也是有类似考虑。

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