印象管理研究取向与理论模型

肖崇好

(韩山师范学院教育系,广东潮州 521041)

印象管理研究取向与理论模型

肖崇好

(韩山师范学院教育系,广东潮州 521041)

印象管理在解释人际行为中,从最初的边缘化概念逐渐发展成为一个核心概念。目前,基于印象管理对人际行为的研究很多,根据其研究取向可以分为三类:第一,人格心理学研究取向,认为印象管理是稳定的人格特质或结构所致,包括社会期望理论、自我监控理论、自我呈现理论、组织中的印象管理理论等;第二,社会心理学研究取向,主要探讨互动情境与交往客体对印象管理的影响;第三,交互作用研究取向,探讨人格与互动情境的交互作用对印象管理行为的影响。印象管理领域内比较有影响的理论模型包括综合印象管理模型、自我呈现过程模型、印象管理控制论模型,它们探讨印象管理过程的组成部分及其影响因素。印象管理研究采用认知心理学研究取向可能是一个较好的选择,为此需要重新构念印象管理过程,以利更深入、系统的研究。

印象管理;研究取向;自我呈现

一、印象管理研究的发展

人类社会生活中最重要的技能之一,就是有效地把自己推介给他人。管理自己留给他人的印象是许多社会行为非常关键的组成部分。对印象管理的研究可以追溯到早期符号互动论者(symbolic interactionists)[1]。这些观点在上世纪 50年代末 Goffman和 60年代初 Jones的印象管理(impression management)或自我呈现(self-presentation)的研究中得到发展,并在 60年代和 70年代获得大量研究,但在社会心理学中仍被边缘化,把它只看作研究过程的干扰(如,人格测验中的社会期望倾向,或印象管理),或认为它主要与广告、商业或政治这类应用性课题有关,并把它与欺骗、伪装、阴谋划等号,很少有研究者把它当作基本的人际过程来研究。80年代以后,随着对印象管理构念的发展,人们逐渐认识到印象管理在人际过程中是一个核心概念,通过它能够科学分析基本的人际过程。于是,研究者开始把印象管理或自我呈现观点应用于理解攻击、助人、服从、归因、资源分配、群体决策过程、任务完成、投票、锻炼行为、领导行为,用来解释情绪和行为问题(如,社会焦虑、害羞、压抑、疑病、学业不良)[2]、整形外科手术[3]、组织及组织公民行为[4-5]、互联网上的互动行为[6]、厌食[7]等。随着印象管理观点越来越多地应用于人际行为研究,自我呈现的研究也漫延到临床和咨询心理学[8]。到目前为止,很难找到一个与自我呈现或印象管理无关的人际行为[9]。

二、印象管理的定义及其功能

那么,什么是印象管理呢?印象管理是行为人在社会情境中控制他人形成自己期望印象,并维持、保护这种印象,并改变非期望印象的过程[9-10]。国内也有人把它翻译为 “印象整饰”[11]。实际上印象整饰在英语里叫 “ impression decorating”[2],主要是指留下非期望印象后,如何挽回面子和做出一些保全面子的行为,来改善或改变留给他人的不良印象。另一个与印象管理有关的概念就是自我呈现,它是在人际互动中,人们控制他人形成自己印象的过程[2]。自我呈现相当于印象管理中的印象形成,但它不包括印象维持、保护以及印象整饰。所以,印象管理包括自我呈现和印象整饰,自我呈现、印象整饰各是印象管理的一部分。

印象管理之所以受到越来越多的研究者重视,是因为它在人际行为中起着非常重要的作用。总的来说,一个人在社会生活中完全不在乎他人对自己的印象,会很难与周围人相处,走向极端就会出现反社会行为[12-13];相反,从另一个极端来看,过分重视他人对自己的看法,会影响自己内在状态的表达,出现内敛、压抑、抑郁等适应不良行为[13-14]。而位于这两个极端之间的印象管理,使人既能表达自己的内在状态,同时也能给别人留下期望的印象;通过给他人留下特定印象来有效影响他人,实现个体与环境之间的动态平衡。从整个社会来说,如果每个人都注意留给他人的印象,整个社会秩序将是良好的。所以,印象管理对个体社会适应,人际互动的顺利进行,以及社会秩序的稳定都有着重要的影响。

三、印象管理的研究取向

如前所述,印象管理研究已经渗透到人际行为研究的各个领域,需要对已有的研究成果进行必要的梳理,以利于今后的进一步研究。过去有关印象管理的研究,根据其研究取向(approach)可分为三大类。

1.人格心理学研究取向

这类研究都强调印象管理与稳定的人格特质或结构有关,认为印象管理中的个体差异,是“印象管理”或 “自我呈现”这种心理结构造成的。这类研究包括:(1)社会期望理论。“社会赞许(social desirable responding)”或 “社会期望”源自对经典人格测量中测谎子量表的研究。这类测验很多,比较典型的如期望反应的平衡调查(B IDR)[15],认为社会期望这种心理结构包括两个方面:自我欺骗和印象管理。(2)自我监控理论[16]。自我监控理论解释的是自我呈现中的个体差异;虽然不同理论之间存在差别[16],但它们都认为高自我监控者能给人留下好印象。(3)自我呈现理论及其测量。包括:(a)自我呈现量表(Self-Presentation Scale,SPS)[17],测量人们在印象管理中使用归因技术或排除技术的倾向性。 (b)自我呈现技巧量表(self-presentation tactics scale)[18],把自我呈现技巧分为具有显著相关的两个独立部分:防御技巧和宣称技巧。(c)完美自我呈现量表(perfectionistic selfpresentation scale)[19],该量表包括三个方面:完美主义的自我拔高(宣示和展现自我完美),不展现不完美(隐瞒和回避自己不完美的行为),不暴露不完美(即,规避和逃避从言语上承认自己不完美)。(4)组织背景中的印象管理理论[9]。(a)Wayne和 Ferris发展出印象管理的三部分测量,它包括管理者项目、自我项目和关注工作项目。[20](b)Kumar和 Beyerlein发展了组织背景中讨好行为 24项目测量(M IBOS),来测量职员使用四类讨好的频度:他人增强、观点服从、自我呈现和释放善意。[21](c)Bolino和Turnley设计出了一个 22项目的量表,用来测量个体从事 5类印象管理的频度:讨好,自我拔高,榜样化(exemplification),恳求,胁迫。[22](d)Andrews和 Kacmar构建了 12项目印象管理联合量表( Impression Management by Association Scale, IMAS),用来测量四个间接的印象管理策略:自夸、炫耀、做切割、隐瞒。[23](e)Lavashina和 Campion发展了一个量表来测量四类面试伪装行为:轻度形象创建,重度形象创建,形象保护,讨好。[24]

2.社会心理学的研究取向

研究情境对个体印象管理行为的影响。从大的方面来看,包括两个方面:第一,交往对象对印象管理的影响。Tice、Butler、Muraven和 Still-well研究发现:以谦虚的方式向朋友呈现自我,以自我增强的方式向陌生人呈现自我,给人的印象比较好。[25]第二,交往情境对印象管理的影响。Shaw等要被试回答有关源事件(source events)(即,面孔和模拟犯罪现场)的问题,一半的问题回答及其确定性评价(confidence rating)是在私下和匿名条件下进行的,一半是当着一个或多个模拟陪审员的面公开进行的。结果发现:(1)当不只一个目击证人时,公开回答的确定性评价和私下回答的确定性评价才会不同;当没有其他目击证人时,公开回答和私下回答的确定性是一样的。 (2)存在多个目击者情境下,被试回答的确定性取决于其他目击者与他们的回答是否相左,当被试的回答不会与其他目击者矛盾,公开回答问题时,他们信心增加了;当其他目击者与被试回答矛盾时,公开回答的确定性就会降低。[26]

3.交互作用研究取向

印象管理策略或行为很多,传送同一种印象使用的策略和策略组合也各不相同[27],个体在特定情境中使用哪一种策略或行为,是内外因素交互作用的结果。如,要得到他人喜欢可以使用奉承和讨好、强调相似性、身体吸引、表现谦虚等[4]。一个人如果想要得到他人喜欢(目标),他更可能使用讨好(策略)而不是自我拔高(策略)。相关的文献综述中发现:在工作中,关注工作与上司对自己的评价呈负相关;而关注上司的印象管理策略与上司对行为人的评价有正相关。[9]Harris等研究发现:高水平地使用五种印象管理策略中的任何一种,且政治技能高的人,比使用同样策略但政治技能不高的人,能获得上司期望的评价。同样,当技能相当,使用印象管理策略的人比不使用印象管理策略的人,能获得上司更好的评价。[28]Treadway等考察了下属使用讨好策略来给上级留下好印象,他们发现:有政治技能的个体,讨好使用得比较成功。[29]

四、印象管理模型

对印象管理进行研究的概念基础,可以追溯到早期符号互动论者(symbolic interactionists)。他们认为:自我管理是从他人角度想象自我,预期他人对各种行为的反应,并选择相应的行为,最后影响或重新影响某人如何看自己和其他人如何看某人。到现在为止,影响比较大的有三种理论模型。

第一,综合印象管理模型。基于 Goffman的戏剧观点,即把人看作是在不同 “背景”的“观众”面前从事 “表演”的 “演员”,Gardner和Martinko提出了综合印象管理模型。该模型认为:演员、观众的特征(如,吸引力,地位,权力和熟悉度)以及他们共处的情境结合在一起,构成了“刺激”。这些 “刺激”,通过不同的认知(自我概念、归因、认知手迹、角色期待、自我效能期望)、动机(如,被看作 “可爱的”、“有能力”等)和情感过程,被选择性地感知和解释,从而产生对情境的不同定义。演员和观众互动发展的“情境定义”,反过来又指导他们的行为。该模型还说明了人格在印象管理过程中的中介作用,这些人格因此包括:自我监控能力、马基雅维利主义、社会赞许的需要、社会焦虑,它们能说明人们在理解互动情境和互动他人时的个体差异。[32]

该模型强调行为人(目标人)对情境、自我、目标人(行为人)的理解,在此基础上产生印象管理行为,同时人格作为中介变量被整合到该模型中。该模型囊括了认知、动机和情感过程,涉及到了行为人与“环境”的相互作用。但它仍然没有解决印象管理过程中的一些核心问题,如:为什么要进行印象管理、如何进行印象管理、如何调整印象管理行为等问题。

第二,自我呈现过程模型。该模型认为自我呈现包括两种成份或过程:印象动机(人们有意识地控制他人如何看他们)和印象建构(个体决定给他人产生什么样的印象,并如何产生这种印象)。印象动机是三个因素的函数:一个人想留下的印象与实现目标的相关性、期望结果的价值、当前社会形象与期望印象之间的差距。印象建构受五个因素的影响,它们决定人们想建构什么印象:自我概念、期望和非期望的身份形象(identity images)、角色限制、目标价值和当前的社会形象,前两个因素是内在变量,后两个因素是人际变量。[33]

该模型试图解释印象管理在社会行为中的特异性,提出了印象管理动机和印象构建概念。但它没有说明印象动机的操作性定义是什么,只提出了影响印象管理动机的三个因素,只列出了影响印象构建的一些因素,对如何才能构建出 “期望”的印象没有做出说明。

第三,印象管理控制论模型。该模型用控制论的观点动态地考察了印象管理全过程。该模型包括比较器、结果加工、行为人执行、对目标人影响、目标人反馈、行为人感知以及行为人参考目标:社会期望身份。认为印象管理的基本过程是:比较器对行为人感知到的他人对自己的印象与自己“期望的社会身份”进行比较,会发现这两者之间差距可能是正(他人形成自己的印象好于自己的预期)、负(他人形成自己的印象没有自己预期的好)或零(他人形成自己的印象与自己预期完全一致);如果差距比较大,在“结果加工”环节就会进行控制加工,无差异则进行“自动加工”,加工结果是 “手迹” (script);接下来,“行为人执行”环节就是按 “手迹”执行,“对目标人影响”;“目标人反馈”把自己形成的印象反馈给行为人;“行为人感知”是行为人通过感受或积极搜索相关信息,判断他人是否已经形成自己期望印象,并把这一结果输送给“比较器”,实现一个循环。[10]

该模型给我们有益的启示是:印象管理过程是一个动态的过程;留给目标人的当前形象与期望印象之间存在差距时,个体随后会表现出什么样的行为,才实现它们之间的平衡;注意到了行为人与目标人的互动。该模型的思路不是用控制论的思想来理解印象管理过程,而是把印象管理过程往控制论里套,给人一种削足适履的感觉,没有把印象管理这种特殊社会行为的特异性勾勒出来。

五、将来研究的展望

1.印象管理研究的取向

印象管理涉及到许多影响因素,有着不同的行为表现及行为后果。从行为表现来看,印象管理存在个体间差异(行为在不同情境中保持相对稳定),也存在个体内差异(行为随情境变化)。在人格特质测验里的量表编制过程中,删除区分度低的题目、评价量表好坏使用的重测信度等,说明人格心理学研究取向在探讨印象管理时主要涉及个体间差异,个体内差异不是它的主要研究方向。它们把印象管理策略看成是稳定的人格来测量,普遍存在量表因子的方差解释率低,预测效度较差[9,15,34]等问题。

社会心理学研究取向主要探讨的是印象管理的个体内差异,它没有涉及个体间差异;不能解释为什么同一情境下个体间会有差异。它的另一个不足就是每一个研究只涉及到很少几个变量,对变量之间的关系没有严格要求,这样很难确定所研究变量在整个印象管理中所起的作用及其起作用的机制和方式。如果把影响印象管理的所有因素看作是一个森林的话,那么,每一个具体研究涉及到的只是森林中的几棵树;它不能给我们提供一个能囊括所有变量的架构图,来帮助我们全面理解、准确预测和控制印象管理行为。

如果既要研究个体间差异,又要探讨个体内差异,采用交互作用研究取向,把人格和环境因素都看成是影响印象管理过程的因素,可能是一个比较好的切入点。但它仍然没有很好解决下面两个问题:一是家庭、学校和社会如何影响部分青少年形成吸毒心理和实施吸毒行为;二是为什么绝大多数青少年不吸毒而只有极少数吸毒。所以,印象管理的个体差异,可能存在于印象管理的不同水平上。要全面理解印象管理行为,需要根据已有的研究建构新的印象管理过程模型,用以指导实证研究。前述的印象管理模型的构念为我们深入探讨印象形成过程提供了有益的借鉴,但整个模型还没有精细到可以实证的程度,所以,还没有得到系统的实证研究的支持[9]。

2.印象管理过程的建构

前已述及,采用认知心理学研究取向,需要对印象管理过程进行系统而精细的构念,在构念时需要解决如下问题。第一,是什么触发印象管理,即印象管理的动机是什么。如果认为触发印象管理动机的主要是外在因素,那么,印象管理动机的易感性人格因素有哪些。第二,印象管理过程包括哪些组成部分。这是印象管理的主体。与形成他人印象,从具体行为到抽象特征相比,印象管理是如何把抽象的特征具体化,变成具体的行动,然后通过言语或非言语方式表现出来。这一部分如果建构得好,它应该可以囊括以前重要的印象管理研究模型。第三,印象整饰和印象维持。在初次交往或交往初期,留给对方非期望的印象后,行为人在接下来的交往中会如何行动来改变留给他人的印象。第四,印象监控。印象管理过程是一个非常灵活的过程,对印象过程的监控可能发生在多种水平。需要在自动与控制两个水平探讨触发印象监控的内外部条件、行为调节机制。

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Approaches on the Impression Management and Its Theoretic Models

XIAO Chong-hao
(Department of Education,Hanshan Nor mal University,Chaozhou521041)

Impression management developed from a marginal concept initially to a central one in the researches on the interpersonal behaviors.Based on the impression management,there are too many studies currently,which could be classified into three categories by its approach:The first,personality approach,which suggested that impression management results from stable traitsor structures,including social desirable theory,self-monitoring,self-presentation theory, impression management in organizations;The second,social psychology approach,which explored the impacts of interaction situations,the targets and their interaction on the impression management.The third,cognition psychology approach,including relationship communication theory,comprehensive model of impression management,the model of self-presentation processes,and the cybernetic model of impression management processes.It is proposed that cognitive approach on the impression management will be good choice.In order to study impression management further and systematically,its processes should be reconceptualized moderately.

impression management;approach;self-presentation

责任编辑韩江

B 849:C 91 < class="emphasis_bold">文献标识码:A文章编号:

1007-6883(2010)05-0088-06

2010-04-07

教育部人文社会科学项目(项目编号:08JA840009)。

肖崇好(1965-),男,湖南辰溪人,韩山师范学院教育系教授。