浅谈水利水电勘测设计企业市场开拓

李 冬

(宁夏水利水电勘测设计研究院有限公司 银川 750004)

随着中国加入WTO,中国经济逐步融人全球经济一体化进程。而随着市场经济体制的进一步确立,水利水电勘测设计行业正在全方位地步入市场。在这个转型过程中,求生存、求发展在客观上已成为我们的首要目标。市场竞争日益激烈,也使设计企业开始由生产型向生产经营型转变。要生存、要发展就得积极投身市场,在对外经营上也要进一步转变观念。由于西北地区经济相对滞后,市场不发育,国家大、中型水利水电项目得不到开发,水利水电勘测设计咨询企业的生存和发展面临严峻的形势,为了在国内、国际市场中取得长足发展,为了适应社会主义市场经济的要求,寻找生存和发展空间,作为勘测设计行业必须自觉地适应新形势,调整经营策略,抓住机遇,迎接挑战,强化管理,加快发展。立足西北市场,争取承揽更多的勘测设计任务,已成为我们经营工作的重中之重。

随着办公电子化普及、软件更新使用、员工素质提高、技术力量加强以及新增员工的逐渐融入,必然带动水利水电勘测设计咨询企业的产值逐年上升,对市场的拓展也成为未来发展的前提。“牢固掌握宁夏市场、巩固发展西北市场、有重点地渗透沿海市场、转变观念树立信心了解国际市场。”是一个适合水利水电勘测设计企业现状发展的市场战略。

1 国内市场开发方案

对于国内市场, “干好在建项目是最好的经营”,同时对水利水电勘测设计企业来讲,资信是企业的生命,资信和业绩是企业通向市场的唯一通行证。诚信为本,规范经营,在道德和财富之间寻求平衡,赢得竞争。

建议进入招标制度完善地区,经调查,已正式推行招标制度的深圳、珠海、重庆、南宁、昆明、成都、杭州、武汉工程建设交易中心的备案工作,因为其前期备案工作使用远程网络备案,仅需要携带原件到当地交易中心进行审查即可通过备案,为日后市场的开拓打下先期基础。此工作建议今年即开展,因为一些业主在进行本单位的采购备案时会有已经在当地工程建设交易中心备案超过三年的要求,所以早些备案有利于日后的市场开拓工作。

2 国际市场的知识储备方案

水利水电勘测设计咨询企业是专业水利水电勘测设计单位,具有水利全行业甲级资质、工程勘察专业岩土类甲级资质、工程测量甲级资质、水资源论证甲级资质、水土保持甲级资质、工程咨询甲级资质。公司对国际市场的开发还属于萌芽状态,学习和准备是当前的重点。从国内水利勘测设计市场对国际业务的承揽情况来看,只是中南院和西北院等少数设计院走在前列,应该积极借鉴其拓展经验,为公司的发展奠定基础。不仅仅是学习其技术和硬件,更重要的是学习他们的创新思路,全球观念,借鉴他们走过的弯路。抓住外国咨询公司进入中国市场必须与国内咨询企业合资或合作的机遇,积极寻求与国外知名咨询公司合作。在合作中锻炼和培养人才,掌握先进的管理方法和运用模式,提高整体竞争力,为我们进一步走向国际市场,掌握国际市场运作方式,积累参与国际市场的经验,为更多地参与国际竞争创造条件。

3 多种经营并行方案

国内多数工程勘察设计单位的业务范围实现了“一业为主,两头延伸”。即以工程勘察设计为主向前后两头延伸:向前延伸到前期的可行性研究、项目建议书;向后延伸到施工监理、工程承包等,并取得工程总承包、工程咨询、监理资质。随着中国入世,设计行业全面进入市场,应建立以水利水电行业为主,两头延伸、多种经营的战略发展策略和指导思想。

4 人才储备方案

要生存、要发展就得积极投身市场,参与工程项目的勘测设计投标工作,争取承揽更多的勘测设计任务。关于人才储备,在这里主要是针对投标过程中所需的专业人才进行规划储备。

水利水电工程的勘测设计工作涉及专业多、牵涉面广,属技术密集型。为了迎接技术和管理方面的挑战,在竞争中取胜,特别是大型工程或国外工程的勘测设计投标应成立投标班子。投标班子一般由下列三种类型的人才组成:一是经营管理类人才;二是技术专业类人才;三是商务金融人才。

(1)经营管理类人才从事工程设计投标经营管理,制定和贯彻经营方针与规划,负责投标工作的全面筹划和安排,具有决策水平。这类人才要求知识面宽、视野广阔,具有一定的法律知识和实际工作经验,较强的预测能力和应变能力;勇于开拓,具有较强的思维能力和社会活动能力。丰富的知识和经验只有和较强的思维能力结合,才能保证经营管理人员对各种问题进行综合、概括、分析,并作出正确的判断和决策,且只有积极参与社会活动,扩大对外交流,才能不断地吸收投标业务工作所必需的新知识和情报。

(2)专业技术人才主要是指从事工程勘测设计的各类技术骨干人员,应具有本专业最新的专业知识、丰富的勘测设计经验,以便在投标时能根据工程项目的具体情况从本单位的实际技术水平出发,预测到各项专业技术的实施可能。

(3)若是国外或外资工程设计投标,投标班子里还应有商务金融类人才,主要从事金融、税法、保险、保函、索赔等专业知识。财务人员要懂税收、涉外财会、外汇管理和结算等方面的知识。

上述三类人员需共同参与,协同作战,充分发挥群体的力量,且保持投标班子成员的相对稳定,不断积累经验,提高其素质和水平,使投标报价工作更加快速、准确。

5 结语

随着经济的全球一体化,市场经济体制越完善,竞争越激烈,社会对咨询服务的需求量越大。水利水电勘测设计市场的竞争将日益激烈,从业绩经验、技术水平、工作效率、优质服务等各方面的竞争都将对我们占有市场带来巨大的压力。我们应该学习大院成功的经验和思路,不仅仅是学习其技术和硬件,更重要的是学习他们的创新思路,全球观念,借鉴他们走过的弯路,及时调整经营策略,顺应市场要求,才能不断提高综合竞争能力,立于不败之地。

1 高明军,陈建康.经营管理与市场开拓 [J].四川水利,2005,1.

2 向世武.从“守株待兔”到“逐鹿全球”[J].西北水电,1999,4.

3 张以胜,王先华.如何进一步开拓国外水利水电勘测市场[J].中国工程咨询,2003,12.