企业需要找到市场兴奋点

于斐

从市场的演化来看，目前，中国的中西部地区仍处于以大众化产品为主的阶段，东部沿海地区已向强调产品差异化的细分市场转型。

笔者一直认为，做市场关键要拥有激情和忙碌，前者用来保持冲劲和创新的本能，后者让自己时刻置身于信息化社会，去体验竞争的残酷态势和压力下的抗争自救。卡耐基说过，要忙碌，要保持忙碌，它是世界上最便宜的药。

这药，虽则苦口，但却回味绵长，治病救人。

说起营销，无论是西方的导师还是国内的大师都做过精辟的论述，其特质就是根据消费者三个不同层次的需求：使用需求，心理需求，潜在需求等，通过实现个性化满足和创新多元化需求来极大的带动生产力提高，以激发市场活力，从而创造并留住日益挑剔的顾客。

现代营销之父科特勒认为：从市场的演化来看，目前，中国的中西部地区仍处于以大众化产品为主的阶段，东部沿海地区已向强调产品差异化的细分市场转型。在细分市场时期，一个产品要在如林对手中脱颖而出，其品牌制胜之道在于细分大众市场，以个性化、差异化的产品理念紧紧抓住目标消费群的眼球和心思。因此，要认真研究不同层次，不同类型消费群体的特殊心理及需求，采用诱导型消费策略和手段，密切跟踪市场的需求变化，对其进行过程周期管理，不断挖掘品牌价值文化并从中打造品牌的兴奋点，及时抢占、拓展消费市场。

笔者从事营销工作20多年，总结出，企业做市场，是极需要兴奋点的。它不是一阶段、一周期的单纯付出和顽强支撑。相反，它是需要长期的积累和多方的经营。兴奋点的本身是在于主动、在于感性、在于能迅速点燃起目标消费群中的购买欲望。市场是变幻莫测、刀光剑影的较量，在这过程中，你千万不能刻板、沉默，该是拿出点态度来了，兴奋，是最好的注解。

在一次出席某营销高峰论坛中，笔者曾举过下面这个事例，最能说明问题。

在一堂培训课上，老师给同学们拿出一个苹果。老师说：“这个苹果是早上从家门口的市场上买来的，大约0.5元钱。如果不考虑客观条件，来为它增值，卖到100万元。你们有什么办法？”

过了大约一两分钟的样子，老师认真地问大家，真的不可能？大家迷惑地看着他，不自觉地摇摇头。“那好吧，我想把他卖到5元钱，你们有没有办法？”老师将问题难度降低。

“这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金牛贺岁，应该能卖出去！”坐在第一排的一个女生站了起来。全班一下子安静下来，那女生又重复一遍。

“这个女同学的办法可行不可行？”老师又举了举苹果。大家点了点头。“那我们有没有办法把这个苹果卖到10元或者20元呢？”难度有所提升。

“把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，就是30元也能卖到。”另一名同学回答道。“怎么样，我这苹果已经可以卖到30元了。我们把它卖到100元！”

“找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000元都有人买。”有一个同学发言。

“这个同学的主意怎么样，会不会有人买？”很多同学都在点头。“在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元。”又有人喊道。

老师把苹果举到嘴边比划了一下。“做成水果拼盘或者沙拉可以卖到100元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经能卖至1000元了。那我想把它卖到1万元，该怎么办？”

“放到神六上，上天走一圈，保您能卖到1万元！”最后一排的一位学员站起来回答道。

“不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神七上，你们说，1万元，我卖不卖？”

“不卖！”所有同学异口同声回答。

“看来1万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元，有没有办法？”老师放下苹果，“这次不用你们想了，我来给大家读则新闻：据《法制晚报》2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选苹果专场首次举行，昌平区崔村镇真顺果园园主张国福的宫藤红富士摘得‘奥运苹果果王桂冠。该‘奥运苹果果王以6.6万元的天价拍出。看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6万元？

老师语重心长说道：“同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把它卖到10万元，有没有办法？”

“我们老家有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成份，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到四五百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买。”有一个女生说话了，她家是云南的。

“那是当然，别说10万，100万、1000万也有人买！”同桌跟着附和。

“很好！挖掘苹果的功能。哈哈，我这个苹果被卖到了1000万！再想想，还有没有办法？”老师继续引导。

“梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现！”

“砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果，肯定能够买到10万的。”

“温总理到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果，被拿到抗震救灾晚会上拍卖，最好是中央电视台直播，还能卖到1000万的。”

一个苹果能不能卖到100万？能！不仅能，而且有可能卖到1000万甚至更多。看来，这并不是件很难的事，这需要策划。问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里所包含的文化、观念、感情、心情等这些东西，所以能说他们会销售吗？或者他们也想卖这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件！

将一个苹果卖到100万，不是不可能。销售的精髓在于满足人们深层次的需求，而不是表面需求！

所以，当我们在抱怨产品不好卖的时候，是不是需要反省一下，我们有没有花心思去挖掘客户的真正需求呢？我们找到了市场的兴奋点了吗？