附身“会销”企业的文化魔咒

查钢

正因为没有营销文化战略，在长远发展和利益面前，会销企业毫不犹豫地选择利益，所以才有跟风产品，什么火就卖什么。

业内专家称，会议营销成就了国内企业对中国商业模式的另一种探索，既然是探索，自然就有“天花板”。据悉，《保健食品监督管理条例》已通过国务院法制办审查进入复核阶段，并被列入国务院一档立法计划，有望年内出台。“会销”模式是否被封杀？行业内一片紧张。

笔者总是刻意留心会销企业中不引人注意的地方，不敢说一些细节与会销行业多年来不稳定有直接关系，但是这些不经意的细节肯定会潜移默化的影响着会销企业员工的工作状态。

经过不断的发展，现在的会销企业已经不是以前那个草台班子了。但笔者认为，今天的会销行业看似壮大了，可是它在成长的过程中，也不知不觉丢弃了一些属于自己模式特色的东西。

营销决定生存。那么，会销行业需要营造什么样的营销文化呢？

它应当是行业的营销文化，在行业整体内大家共同要遵守的基础文化。在这一点上，我们的会销企业从没有意识到而已，在传统商业模式中，其实这种行业的营销文化是形成的，如4P理论。而在会销模式中，这种行业营销文化还没有形成，多年来，他一直在传统商业模式与直销模式中抄袭。

由此，我们才发现，会销行业的不稳定，企业的不规范经营和问题产品层出不穷，其根源还是在于营销文化信仰集体迷失，很多企业根本就没有注重营销文化的基本建设，从发展之初会销的每一前进都是建立在“以人为本”的价值上的。从现阶段看这个营销文化（强调亲情和个性化服务，其实是突出了对人性情感的尊重，从简单的商业需求向情感和尊重需求的消费转变）是会销中最宝贵的东西，它才能让企业拥有稳定、有共同消费价值观的消费群体。如今，会销企业失去了对文化上的沉淀，竭力驱逐利益往前跑，使市场迅速由盛及衰，已由市场的先行者变成了市场的拾漏者。

正因为没有会销的营销文化，所在会销企业中没有形成会销氛围，销售会就是作秀表演，会场的温亲与企业制度的严肃泾渭分明。营销文化只是对消费者说，顾客到企业也看不到。

正因为没有营销文化战略，在长远发展和利益面前，会销企业毫不犹豫地选择利益，所以才有跟风产品，什么火就卖什么。近年来，几乎保健品炒作的概念产品会销里全有“翻版”，所有宣传都围绕产品的科研背景和功能，诉求有外资背景与合资企业，产品功能驱动企业利益，行业内不断新注册企业者有之，同时拥有几个不同类别的产品企业有之，不要以为顾客不知道，顾客不接客服电话是有原因的。

正因为没有营销文化，团队人虽多，员工流失率居所有商业模式前列，因为员工们在企业没有学到什么东西，企业管理摆脱不了“游击队”管理，员工们大量的招聘，大量的被淘汰，学到的除了基本的医学常识和沟通技巧，就是不断要背大量的与产品相关的概念名词，某某医学专家，获得某某奖项，医学名词，进行提炼的沟通话术，或是大量的治好案例，第一个月基本工资，第二个月不出单，立马走人，这样的工作环境员工怎么会对企业有忠诚度？有其中优秀者，抄一批顾客名单，三五个人，找个类似产品另一场会就可以开起来了。

正因为没有营销文化，企业都是按传统企业的管理方式，打卡上下班，开会时业绩挂在墙上，节假日该休的就休，顾客特殊的日子，领导打电话问候的传统方式现在很多管理者不屑一顾。既强调员工制度化管理，也不断提醒员工的销售业绩，开会喊口号，经理谈业绩，企业除了能提供产品和会场，还能提供什么？

正因为没有营销文化的归属感，会销企业的发展才没有安全感，没有底气，这个压力既有外部的也有内部的，外部是市场环境的改变和社会舆论的影响，内部就是会销企业自身，好一点的企业采用多元化发展，以转移经营风险，小一点的企业是年年换产品，三个月换一个地方，产品包装虽大，制作虽精美，但是价格越来越高，每个份量却越来越轻，为了衬垫，纸壳泡沫塑料填充其中。保健品批号有不少，但食品文号却更多。很多企业做了好几年，产品虽多，没有一个是自己的，企业没有形成品牌力，也没有自己的注册商标。大多数的会销企业等于是跑了一个大圈，才发现又回到了起点。

伟人说：没有文化的军队是愚蠢的军队。那么，对于一个文化倾向不明朗的会销行业来说是不是意味着前途不清呢？会销行业的文化核心体现是什么呢？是个性化的沟通，还是细致入微的亲情，还是规范的标准和流程？好像都包括，再准确一点，是什么？都是，又都不是，文化不是单一的方式和个体，它应是一种可持续发展的氛围，是可以长期坚守，不断融合壮大的情感价值平台。

一直以来，我们的会销企业专注于“术”，不重视“道”。因为“术”就是方法策略，见效快，反正会销这种模式可行，至于这种模式能走多远，是不是完善不关我的事？专注于“术”中的策略，结果就造成了会销现在的局面，假、大、空，像一张大网把整个行业束缚住，想挣脱却又不由得被吸引。

当前我们有必要重新认识会销的行业文化，回归到会销模式的出发点，在“以人为本”的价值观下围绕消费者的情感消费这一核心，提出适合行业发展的营销文化，各个会销企业以相应的本企业文化来进行承接，重新放大和吸收。

孔子的“义利”篇：有所为有所不为。一个行业只有保持它共同认同的文化，它才能持续的焕发生命力。

从营销文化的角度再来看会销营销，我们就会看得更清楚，会销模式中最独特和最宝贵的就是消费者的情感消费文化，这个文化营造的模式氛围对消费者会具有持久的吸引力。2000年的会销蓬勃盛兴正是紧扣着消费者的情感文化，全方位的让消费者感受着尊重和愉悦，从完成消费行为，直至形成固定的消费群体。

那么，现在这个文化应该在哪？