飞机票订得越早越便宜

2012-05-30 01:43徐湘涛
意林 2012年19期
关键词:需求预测类产品边际

徐湘涛

机票这种产品,属于服务类产品,也叫保鲜类产品,也就是说不管需求如何变动,供给能力在很大程度上是恒定的,无法因为卖得好就增加产能,也不能因为卖得少就减少产能或库存起来以后再卖,并且其边际成本很低,所以,如何平衡价格和销售量是提高收益的重中之重。在销售早期,因为顾客选择余地大,而航空公司也为了先卖出一个保底的量,所以一般定价比较低。

随着时间的临近,价格一般是逐渐抬高的,一来买票立马走人的大部分需求比较刚性、价格敏感度低(公务为多),不宰白不宰;二来存货不多了,根据预测基本能卖完,成本也已经回来了,当然要吊起来卖啦。

有的航班到了起飞前又会降价,是因为航空公司发现需求预测不准,飞机快飞了还没卖完,那只能便宜点卖掉了,反正边际成本低,卖100元赚100元。

在收益管理中还有种“超卖”的玩法,就是根据历史统计,发现每次航班都会有一定比例的乘客买了票却不来,导致空位,航空公司想:不来早说嘛,早知道的话我就再多卖几张票了。既然这么想,他们也就这么干了,每次多卖几张,比如根据统计300票一般会有5个人不来,那300个座位的航班卖305张,正好装满,还多挣了5张票的钱,如果最后来的人超过了300个,那就问问有没有人愿意改签搭下一个航班,我贴你点钱,基本上每次都有几位不着急的乘客愿意接受。

这种玩法国外航空公司玩得比较普遍,国内航空公司玩得比较少,并且不太熟练,还闹过几次纠纷。

(婷婷摘)

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