和合谷科学化选址策略

撰文_子湮 编辑_赵晓嬿

2004年，和合谷第一家店在北京西单中友百货正式开业。创办至今的8年时间里，和合谷稳扎稳打、稳中求进，在北京地区已经拥有70余家店的规模，很多单店的平均营业额超越了咫尺为邻的国际知名品牌快餐。

科学的选址方案是成功经营的第一步，经过多年经验积累与精心摸索，和合谷形成了一套科学、系统的选址与评测方法，在连锁扩张与经营决策中发挥着重要作用。

广泛关注，重点培养

正如麦当劳将成功秘诀总结为“第一是选址，第二是选址，第三还是选址”，深谙中华传统文化和经营之道的和合谷，用“一步差三市”来形容选址的重要性。前期的选址对后期的经营起着决定性作用，因为客流走向、聚客能力等重要指标都与位置有着直接关联。即使在一类商圈中，前后位置的差别也会成为影响销售额的重要因素。在位势上占有绝对优势的“金角银边”，不仅是围棋高手对招中必先争抢的位置，在某一商圈内也存在这样的商家必争之地。

和合谷主要采取“广泛关注，重点培养”的选址方式，也就是他们自己通常所说的“广种薄收”。这就对开发部门业务员的要求非常高，业务员前期通常需要同时考察几十个甚至近百个地址，汇总后按照公司的要求进行分析、评估，最后入选的可能只有一到两个考察点，真可谓是“百里挑一”。

可行性报告——直观量化指标

经过多年的调研、分析与总结，和合谷已经形成了一套相对完善、系统的选址开发模式。该模式中包括一系列的制度与文件，最后整理汇总成一份完整的可行性报告。每个月的固定时间，和合谷开发部门都会将本月需重点考察地址的汇总名单和考察报告递交给总部。

和合谷范伟副总经理向笔者展示了和合谷在北京70多家店的选址可行性报告。每个可行性报告均包括以下8个部分：项目评估、照片展示、商圈情况、客流统计、投资明细、租赁情况、重点分析以及case测评。如何从一份可行性报告中判断一个项目的优劣，两部分数据最为关键：一个是盈亏点，另一个则是现金流量。在盈亏点中又有两个关键性指标：一个是现金保本，另一个是财务保本，现金保本意味着该店“不赔本”，而财务保本则意味着今后“会盈利”。

此外，餐饮企业商铺选址具有一定的特殊性，在环保、供电配电、供水排水、排烟、消防等方面都有一些特殊的要求，作为评测打分的硬性指标。

重点指标考量，筛出理想商位

客流量客流量是评价商铺是否为“旺铺”的重要指标。和合谷目前对于客流量的硬性指标是30人次/分钟。范伟强调，“客流”概念不能只简单停留在表面，应该向更深层次引申，“客流量大并不一定意味着销售量也大，因为从门前经过的客流并不一定会转化成为进店消费的顾客。”所以，和合谷提出“命中率”的概念，要将“客流”尽可能多地转化为“销售”。这就要根据自己的品牌定位，在目标消费人群集中的商圈内进行考察与布点。

对考察地周边地段客流数据的统计也十分必要，除在候选店铺周边定点位置进行掐表计数外，还可以对定位相似的同类品牌店面门前客流进行统计，从而得出该商圈的综合聚客能力。

测评客流量时，还要结合其他关联因素进行综合考量，比如交通流量（公交车站、公交线路、地铁站、停车场等）、住宅区情况（小区常住人口、小区类型、小区面积）、商业区面积等。以一个4千平米和一个4万平米的商场为例，和合谷会毫不犹豫地选择后者，因为商业综合体的开发部门会承担大部分招揽客流的工作，而且4万平米一站式休闲的消费体验更具号召力，必定会吸引和聚集更多客流。

商圈类型商圈情况是选址工作中一个既重要又复杂的指标。和合谷通过多年的实战经验和科学总结，将需要考察的商圈情况归纳为以下9项内容：商圈位置、商圈类型、店铺类型、交通、住宅、娱乐、文体、医疗及餐饮同行。其中商圈类型是判断商圈是否理想的决定性指标，和合谷又将其细分为商业区、住宅区、办公区、工业区、行政区等5类，根据主要消费人群的定位，商业区、住宅区和办公区的商圈类型，和合谷一般都会选择。

社区店是和合谷最新开发的项目，多选在社区周边的位置，面积100平米左右，定位为社区店的德外店、北环店、马连道店三家店，均获得了不俗的销售业绩。由于店铺整体面积小，又要保证用餐区面积，所以目前能够做好百平米社区店的连锁餐饮企业少之又少，而和合谷高效的中央厨房与门店厨房的双厨房运作模式，为社区店的顺畅运营提供了必要条件，社区店已然成为和合谷未来发展的重点。

明确定位，选择合适商圈类型

在选择商圈时，是否与企业的目标顾客群相匹配是首要考虑因素，品牌的定位很大程度上决定了餐饮企业的主要顾客群。所以，和合谷一直坚持从品牌定位出发，“找准市场，选准位置”。和合谷的产品特点可概括为“广谱、多元、好吃、健康”，并且价格实惠，所以在目标商圈内都很受欢迎。根据对自身品牌定位的正确认识和充分信心，和合谷首次在白领精英集中的商务区——财富中心的办公楼内设点铺店，不仅销售额超过预期，而且成为高档写字楼内开店的成功典范。当然，进驻前要对新店周边目标客群的消费能力、消费习惯、品味格调进行充分调查与分析，在店容店貌、员工着装、餐厅布置、菜品设计上尽量与之相匹配。

和合谷也会倾向于在国际化连锁餐饮品牌聚集的商圈内开店，如在肯德基、麦当劳周边，或是进驻美食街、餐饮一条街等餐饮密集型商圈，依靠“店多聚客”的聚集效应，凭借自身清晰的品牌定位和经营实力，在与同类餐饮品牌竞争中实现共赢。

独立店VS店中店

独立店与店中店的选择，一直都是商家选址时十分关注的话题。规模较大的商业中心内都会有十几家甚至几十家的店中店，商场吸引到的购物人群自然而然就会成为各店中店的潜在客户。但与独立店相比，店中店受商业中心整体限制较多，所以决策时仍然需要根据自身的定位和诉求来判断。和合谷目前更倾向于独立店，因为70%以上的和合谷门店都设有面向国人饮食习惯的早餐服务，而店中店则要受到商场营业时间的限制。所以目前和合谷所有门店中，店中店的比例只占到20%左右，凡有早餐售卖的门店基本上都是独立店。

但和合谷也会根据自身的定位选择开设一些有发展潜力的店中店。例如，位于王府井东方新天地大食代的和合谷店就是典型的店中店，和合谷进驻前该铺位生意清淡，人流一直较少，该项目招商负责人主动联系到和合谷，希望通过和合谷的入驻带动周边人气和客流。经过和合谷开发团队的周密考察，该店址楼上即为东方广场办公区，潜力客群与定位客群相匹配，所以和合谷果断进驻，并确实有效地带动了周边餐饮的整体经营状况。

关注周边规划，预判潜力地段

客流量大、配套完备的繁华地段是许多商家新店开张的首选，而多数成熟商业区已趋向饱和，或是进驻的租金成本过高，亦或是具体位置不理想。所以，运用战略性眼光和前瞻性思维，对圈定地区的长期商业规划和未来发展趋势进行分析与评估，提前布局未被全面开发的潜力地段，不仅能让商家有较大的位置选择空间和议价主动性，而且能以较低的租金抢占未来发展的先机。

以和合谷王府井店为例，该店去年开业，尽管地处繁华的王府井商圈中，但位于北京饭店后身，现阶段的客流和营收都达不到既定标准。然而，通过开发团队对周边地段商业发展规划的了解与分析，和合谷预判到在未来几年内，该店对面新起的大型商业项目，将会带来巨大客流，成为成熟商业区中的新兴热门地段。

在进行预期判断时，和合谷会参照同类型商圈或类似商业区中现有店铺的经营业绩和盈利状况，进行对比分析与趋势判断，以提高预测结果的可信度与准确性。此外，商家也需根据自身的资金运作和经营能力，对盈亏指标中的现金保本、财务保本时间点做出预估和充足准备，并设定能够承受亏损的最长限期和最高限额。

对目标店铺周边环境的调研，一方面要包括对该区域商业规划的详细考察，另一方面则要重点关注政府对该地区的市政规划，特别是拆改建的相关项目，避免因政策变化给店铺带来不必要的拆迁损失和租金上涨。

目前，和合谷在北京地区铺设的70多家餐厅全部为直营店，并在天津和太原的中心商业区或繁华地段开设了10家分店。范伟充满信心地讲到，通过科学、可行的选址策略和“广种薄收”的开发方式，今年和合谷一层店铺比例将会如期完成80%的理想目标，未来和合谷的发展版图将会辐射到更多具有良好发展潜力的城市和地区。