新形势下中小企业经营管理之道

黄炳堂

武汉天龙饲料有限公司，武汉 430207

李克强总理在党的十八大三中全会报告中发出了明确的信号：中国不盲目追求GDP，在确保就业前提下GDP增长控制在7.5%以下。我国已进入经济放缓的阵痛期，速度换挡的调整期，结构转型的起步期。在新形势下，我国中小企业面临着前所未有的困难：行业产能过剩，人才缺乏，融资困难，技术落后，利润严重下滑，大鱼吃小鱼的行业兼并重组加剧等。中小企业面临强大的生存压力，如何在逆境中自救，摆脱困局，笔者就其经营管理问题，谈谈自己的看法。

1 明确定位是中小企业的灯塔

企业就像是茫茫大海中的航行之舟，明确的定位就是企业的灯塔和方向。没有灯塔，航船就会因没有明确的前进方向而迷航。什么是企业定位呢？企业定位就是让企业品牌占据顾客心智资源，赢得认知；企业定位就是企业的高度和品位，就是找到第一，追求第一，并最终成为第一；企业定位就是做不到第一，就做唯一（差异化）。定位的实质就是聚焦，聚焦的具体内容是：一是产品聚焦；二是市场聚焦；三是客户聚焦；四是人员聚焦；五是资源聚焦。中小企业与大企业相比有很多劣势，只有把有限的资源进行深度聚焦，才能形成强大的合力，赢得自己的独特竞争力。企业要想制定明确的定位，必须对自己企业进行SWOT（S-优势、W-劣势、O-机会、T-威胁）分析，只有精准地搞清楚自己的优势、劣势、机会和威胁是什么，才能制定适合自己企业的明确定位。现在的事实是：很多中小企业没有明确的定位，不知道企业从哪里来要到哪里去。其结果是，企业慢慢地被客户边缘化，没有生存竞争力，最终成为“流星企业”。

2 品质是实现定位目标的有力武器

2.1 品质的定义

“品”字三个口，必须人人说好。“质”有“斤”字摆在钱贝上，所以客户会斤斤计较，要求产品、服务都要物有所值，并保证没有次品。品质是企业家的人品、员工的人格。品质的含义是：客户满意；符合标准；产品质量长期稳定；零缺陷。品质具有强大的魅力：品质就是利润；品质光大品牌；品质提升品位；品质没有折扣；品质与企业生死攸关；没有品质死路一条。

2.2 打造品质的路径

首先要让品质理念根植于全体员工骨髓中，让全员有品质意识。品质打造是个系统工程，要靠责任心、良心、爱心、细心和用心。品质不能依赖于检验，是靠预防得来的。一个产品，哪怕是1%的次品，对于顾客来说就是100%不满意，进而改变顾客的认知。品质不允许有任何失误。有了好的品质，产品就会受到客户青睐，占据客户心智，建立客户认知；企业就会从小到大，从弱到强。

这里跟大家分享一下日本崛起的案例：二战后的日本，经济崩溃，百业待兴。1950年7月3日，日本的科技工业协会举办了一场讲座，吸引了全日本23位著名的商业巨头（他们控制了日本80%的资本）。会上，美国管理学家戴明说：“日本要想实现经济振兴，成为经济大国，超越美国，就是要靠品质。不要复制美国模式，而要建立质量管理机制，50a之后，你们将超过美国。”因为日本自1951年起设立了品质最高奖——戴明奖（由天皇亲自授予），仅仅20a时间，戴明的预言成了现实。由此可见，品质不仅关系一个企业的生死存亡，而且关系一个国家的生死存亡。

要打造优秀品质，企业家要打开四扇窗：一是心灵之窗。改变对品质的态度。成功=态度×能力，态度比能力更重要。二是理念之窗。树立品质第一的决心。三是作风之窗。改变作风，规范行为举止。四是教育之窗。让所有员工了解并遵守品质规定。

品质管理是一把手工程，坚持品质第一的理念。领导人要以身作则，把“品质第一，客户满意”作为公司的核心。对内，建立健全员工品质培训制度和奖罚制度，普及全员品质培训；对外，和上游供应商构建共同的品质观。只有由上而下地贯彻落实品质理念，让理念真正落地，品质才能保证，品牌才能确立，企业定位目标才能实现。

3 合适的商业模式是中小企业立足的根基

管理大师德鲁克说：“21世纪企业的竞争，不再是产品与服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

3.1 商业模式的定义

管理学家罗伯森·斯蒂文：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一。商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的”。简言之，商业模式：“模”就是模板，“式”就是招式，就是赚钱的“统一”招式。现在中小企业面临着更大的危机和挑战：行业产能严重过剩，行业利润严重下滑，行业洗牌加剧。因此寻找和建立合适的商业模式成为当务之急。

现在企业有两大现象：一是驴不走。团队不积极，这是由文化及分配机制出了问题造成的。二是磨不转。企业生意虽不错，就是不赢利，这是商业模式不好造成的。好的商业模式具有持续性、成长性、盈利性、可控性等特点。有资料表明，中国当今创新型企业失败，23%是因为战略失误，28%是因为执行问题，而高达49%的失败是因为找不到合适自己的持续赢利的商业模式。

3.2 创新商业模式

用五步曲来设计商业模式，如图1所示。

图1 用五步曲设计的商业模式

好的管理模式是企业的根基，让企业具有持久力；好的商业模式让企业盈利10倍持续10a；而资本模式就是企业的资本放大器，让企业资本放大30~50倍。这就是经营企业的黄金三角，如图2所示。

图2 经营企业的黄金三周

企业赚钱最重要的是要用具创造性且与众不同的方式获取企业利润，甚至颠覆行业内传统的盈利模式。下面用麦当劳的商业模式来进行说明。

麦当劳在118个国家和地区，有31000家店。在很多人看来，麦当劳是一家巨无霸型食品企业。其主要产品是汉堡（10元/个），但汉堡其实并不赚钱。因为汉堡要用最好的牛肉，最好的面包，面包里的气泡4mm时口感最好，不用地沟油，只能用最好的油。如果10min内汉堡卖不掉，只能扔掉。由此看来，汉堡真是不赚钱。那么麦当劳靠什么赚钱呢？其商业模式又如何呢？

1）赚“小利”。可乐、薯条等小商品，一杯可乐6元，可能毛利5元。

2）控制上游供应商。改造供应链，降低采购成本，集中采购获取稳定利润。

3）房地产盈利。一是长期租约（20～30a）；二是转租加盟，土地升值盈利；三是买地自建门店等，获取长期稳定租金和巨额房产升值收益。因此有人将其称为史上最牛的房地产公司。

4）利润分布。三分之一来自直营店，三分之二来自加盟店。

事实证明，麦当劳的商业模式是隐蔽性好，可持续，高盈利的好模式。

4 利润管理是中小企业的当务之急

在财务学中，一个著名的公式是利润=收入－成本。由此看来，利润受收入和成本的影响。要增加利润就要增加收入，这就是开源；或减少成本，这就是节流。

现在中国实体经济遇到了前所未有的困难：产能过剩，恶性竞争，产品同质化，用工成本高等。造成企业利润逐年下滑甚至亏损，因此企业进行利润管理已成为当务之急。只有做好开源和节流，才能实现企业经营目标，实现利润最大化。

4.1 做好开源

1）提高销售额。一是开发新客户。拓宽更多的渠道和市场。二是增加重复购买数量。挤压竞争对手产品份额。三是开发新产品。找到新的经济增长点。四是促销策略。增加购买数或增加一次性购买量。

2）提高产品单价，提高利润率。

3）增加盈利产品，消灭亏损产品。

4.2 实现节流

节流就是降低成本。要制定方案，让每个成本的付出与产品收入发生联系。

1）加强采购力量。中小企业往往重营销，轻采购，结果经营业绩并不理想。以饲料行业为例，由于主要蛋白原料豆粕、鱼粉等70%以上依赖进口，饲料行业原料价格受世界行情以及国内个别集团垄断经营影响很大，机会利润很多。如果不能适时把握采购时机，就会失去巨大的机会利润。饲料行业明显地突现出“生存在营销，赚钱靠采购”的特点。只有重视采购，加强采购力量，引进优秀采购人才，创新采购模式，企业才能获得盈利主动进而也能赋予产品更强的竞争力。

2）减少四大成本。一是财务费用。通过合理理财，加速资金周转效率，减少财务成本。二是生产费用。通过5S及KPI管理，提高生产效率和员工积极性，降低单吨生产成本，预防安全风险。要牢记安全风险是企业最大的成本。三是营销费用。主旨是提高业务员价值贡献，减少单吨成本，围绕单吨成本做考核。四是管理费用。健全公司各项财务制度，减少不必要开支，加强项目预算管理，科学设计人员编制，管理扁平化，减少管理费用。

4.3 强化经营质量，防范财务风险

1）强化经营质量。经营质量的好坏直接关系到企业的盈利状况和发展。要根据企业实际设计产品价值表、员工价值表及客户价值表，通过这3张表，来一眼看穿三者的经营质量，为公司制定有针对性的管理措施提供依据。

2）防范财务风险。中小企业融资难及融资成本高是不争的事实，加之大企业赊销压力，中小企业市场被严重挤压，生存困难。因此，中小企业更应头脑清醒，谨慎经营。其措施如下：一是坚持“现金为王”的理念，谨慎大固定资产投资。如果固定资产投资过大，势必给企业带来高经营风险，企业就会向银行大量贷款，继而带来高财务风险。经营风险和财务风险双高，企业是很危险的。二是坚持现款现货的原则。近几年来，我国饲料行业出现了怪现象：部分大型饲料企业带头无节制地赊销，严重地扰乱了健康的饲料经营秩序。作为中小企业，财力有限，不要去跟风。要追求账户利润，不要去追求帐面利润，这才是明智之举。三是争取银行支持。中小企业要未雨绸缪，尽早与银行建立良好关系，建立企业信用记录。一旦企业需要资金，就可及时争取到银行支持，以规避现金流枯竭的财务风险。

5 结 语

企业经营管理是复杂的，没有定式。不同的企业，不同的行业都有各自不同的特点，要实施不同的经营管理道和术。笔者仅仅是针对目前中小企业几个突出的问题，谈了自己的一点见解，就教于方家同仁。