周忆：智慧营销

赵建凯

作为IBM 副总裁、大中华区首席市场官，周忆认为营销之于企业的作用现在已经超越了一般意义上的营销传播范畴。“如今，营销涉及到了企业整体业务战略、研发、制造、销售、交付与售后服务整体价值链的运营。”周忆说。她认为，企业的营销战略与业务战略已经密不可分，两者都需要与时俱进。

在如今的社会中，商业企业和消费者在各自的活动中都产生了海量的数据，这对人们的思考、决策以及行动方式都产生了重大影响。数据越来越成为一种资产，而且越来越成为制胜的关键砝码。企业想方设法在这些数据资产上做文章，根据消费者的行为轨迹绘制出他们的兴趣图谱，尽量准确把握和满足他们的个性化需求——但这需要一种“智慧”。

在IBM内部，已经开始用新的方式开拓市场，获取市场，塑造企业品牌的新调性。IBM将自己的研发资源与客户资源对接，联合研发解决方案，一方面率先解决了客户所面临的问题，更重要的是让资产化解决方案成为行业通用的模板能被快速复制和执行。IBM的这种“智慧”，彻底改变了传统的营销模式，让企业与客户共同参与产品的研发到最终的交付，将客户视为独立的个体，满足其订制化的需求。

作为IBM中国的品牌架构师和战略师，周忆在公司内部积极推动营销的智慧转型。

这种转型主要从角色、技能以及流程和工具三个维度展开。IBM中国通过部署Unica等先进的系统工具，把广告、Web数据以及市场活动信息，用技术的方式一步步串联起来，有效地实现营销自动化，而且提高营销的精准度和效率。最显著的效果是市场活动对客户的响应时间大大缩短，信息推送更加精准，从客户互动到销售商机的转换率比预设指标提高了一倍，通过网络创造的销售线索提高了50%～110%。不仅如此，IBM还通过一种先进的基于文本分析的工具实现社交聆听，来配合大数据分析，深度理解客户需求与品牌体验。

新技术驱动的营销转型对营销人员的工作思路、知识技能都提出了更高的要求。在周忆的主导下，IBM从2012年开始在大中华区逐渐培养具有分析和洞察能力的人才。她要求营销人员不仅要懂市场，还要了解技术，拥有数据分析和洞察能力。现在，分析洞察能力正在成为IBM智慧营销的基因。