河南销售“弯道超车”

○ 文／刘进勇

一季度，河南销售采取向加油站放权、构建绩效管委会、精细管理的方法，各项指标大幅提升。

今年4 月， 中国石油河南销售郑州公司55站经理朱振普终于松了一口气， 站日销量从连续多年的10多吨终于稳定在目前的30吨，走出了徘徊多年的怪圈。

这不是特例。今年以来，河南销售众多加油站正在突破瓶颈，从过去的徘徊中走出来。公司700多座加油站中双低站有400多座，纯枪比例比销售系统平均水平低5%，终端比例比区外平均水平低8.5%……雪拥蓝关马不前，这正是河南销售近年发展状况的真实写照。

如何柳暗花明？怎么弯道超车？2014年，河南销售紧贴市场运作，权力下沉，结构优化，管理做细，走出了一条效益发展之路。

●权力下放释放了基层活动，业务交流变得更加积极主动。 供图/刘进勇

放权出活力

上级有权，机关有权，多年来的现状让许多地市公司的眼睛盯紧着省公司“软磨硬缠”……然而，进入2014年，这招不灵了！

在今年年初的年度指标对接会上，河南销售总经理马生荣明确表示，十八届三中全会明确了“使市场在资源配置中起决定性作用”。对我们来说，地市公司最接近市场，也最有发言权，我们要给前线指挥者放权。

其实，放权是一个并不新鲜的话题，但很多时候是犹抱琵琶半遮面，看得到却摸不着，听得见却做不成，往往是挂在墙上留在嘴上。怎么让权力走出办公室？2月开始，河南销售将二次分配权、促销权、价格优惠权、非油自采权、设备维修权，直销奖励权五项权力留给基层，省公司则加大考核和监控职能。

有权就有了想法，也让站经理有了试一把以前想干而没有能力干的激情。 郑州公司55站位于市东南一隅，是一座名不见经传的城郊站。然而，今年3月日销售31.6吨，最高突破37.1吨，同比增幅过半，成了增量明星。郑州南三环是条黄金车流通道，55站就在和南三环相邻的一条村建道路上，虽然相隔不远，但由于建筑物遮挡，司机在南三环根本看不到加油站。

“怎样才能把三环上滚滚车流引到相隔数百米的加油站？”员工们反复思索、不断“支招”，最终有了主意，决定自己动手在南三环悬挂加油指示牌“引车来站”。3月21日当天就完成了一块长1.8米、宽1.2米的指示牌设计，同时联络到市政部门并征得了同意。当晚8时“加油向右200米”的标识牌就开始悬挂在南三环，第二天日销量猛增近5吨，而全部费用还不到3500元。

权力下放释放了基层活力。一季度，河南销售纯枪量增幅12%，硬是在需求不振、市场疲软的严峻形势下逆势上扬，逆袭成功。

考核提质量

怎么实现质量效益发展？无疑是改善销售结构，提升营利能力。

今年， 河南销售重新构建了绩效管理委员会，突出业绩导向，扩大浮动比例，赋予分公司和部门二次考核分配权，将地市公司11个效益和营运指标精简至7个，利润类指标权重由20%提高到40%，汽油纯枪量从5%提高到12%。

在绩效管理委员会的带动下，非油业务有了一定的提升。便利店业务既是销售企业的新兴业务，又是有创新无限、潜力无限的发展空间。1月，河南销售以提升便利店网络平台的影响力和增加便民服务项目为出发点，积极探索新模式和新业务。一方面加快推进加油站平面广告业务，结合郑州地区试点情况制定全省开发计划，陆续在其他公司推进广告业务。目前，已经在郑州40个加油站推广了加油站广告位租赁业务，实现广告收入14.4万元。另一方面鼓励各单位因地制宜积极拓展拉卡拉、彩票、充值、代缴费等业务，在旅游景区较多的公司引入旅游景区门票代售业务，为顾客提供更多便利、增值服务，吸引顾客进店消费。焦作公司五站利用地处旅游名胜区云台山必经之路的优势，细分旅游车量、私家车、大巴车、货运车，不同车辆采取不同营销策略和不同的销售技巧，1-2月，非油收入同比增幅35%，利润增幅40%。

郑州公司67站日销汽柴比1：3，油罐设置1：3，在别人看来都是很科学严谨的设置方式。站经理孙玉肖看到今年考核利润指标后，动起了脑筋，反复评估后将一个柴油罐更改为汽油罐，增加97号高品号汽油，汽油日销量增加2吨。

考核指挥棒引导精气神。一季度，河南销售非油利润同比提升51%，吨油税前利润提高129%，迈出质量效益发展的关键一步。

精细出效益

“今年公司库站劳保服装实际预算401万元，比预算减幅53.7%，相当于直接增加利润300多万元……”3月20日，河南销售结算中心主任白蔚萍表示。

管理出效益，怎么精细管理，提升效益？2013年12月开始，河南销售开始了转作风、转方式、转观念的系列“洗脑”活动，要求各单位会算账、早算账、勤算账，做费用减法、效益加法，严控非生产性费用支出。油品调运配送系统全面倡导大物流概念，优化储运布局，稳步提高公路一次进站比例，坚决杜绝省内二次转运，有序退租租赁油库，调运部门每日晨会通报物流运行费用，变“事后分析”为“事前控制”，一季度二次配送吨油运费降低7元，仓储费用同比降低187万元，吨油租赁费减少11元。

按照劳保服装管理办法，河南销售每两年发一套冬装，今年改为三年。员工确有需要的可申领一套旧工装，确保换洗。对于新招聘员工，在试用期满前一律发放旧工装，防止中途离职造成资源浪费。

“刚才，我在‘效益计算器’上算了一下，截至2月19日，我们站这个月卖了369吨，已经超过198吨的盈亏平衡点。按照这样的进度，与毛利考核指标相比，还有不小差距。我们准备抓紧节后市场复苏的有利时机，多卖油，买好油，精打细算，提高效益。”2月20日上午，洛阳分公司1站经理陈宁说。他所说的“效益计算器”，是该公司今年研发出来的一个利润指标模拟市场考核软件。这个源于加油站模拟利润分解表的电子表格，如今成了站经理们的“香饽饽”。

龙头拧紧效益增。1—3月，河南销售费用总额同口径同比降低24%，效益猛增148%。