拾遗补缺 夹缝中求生存

朱龙舟

品牌农业、订单农业、旅游农业、配送农业的发展前景被越来越多的人看好，领导层予以高度关注，农业龙头企业和农民专业合作社也为之而不懈努力，行业协会也在不断探索、努力引领。

然而，企业与企业之间，企业与合作社之间，合作社与合作社之间，方法、技巧和经验相互保守，互不沟通交流，互不切磋研讨，唯恐经验泄漏而培养更多的竞争对手，而政府职能部门仅注重并局限在生产技能方面的培训和引领。

近年来，在政府职能部门的高度重视和大力推动下，农民标准化生产水平得到大幅度提升，农产品质量也有了很大提高。但是，高品质、好产品未必都能卖好价钱。相反，路子广、渠道畅，不是很讲究品质的产品照样能卖好价钱，有时候还真让农民很迷茫，标准化生产的优质产品与常规生产的传统产品，在价格上很难体现出优质优价。久而久之，农民标准化生产的热情受到严重挑衅。于是，上有政策，下有对策的投机现象屡见不鲜，这就给农产品的安全生产埋下了隐患。

在某种程度上，生产环节需要销售环节的配合与协助，销售环节的地位不亚于生产环节，或者说销售环节与生产环节同等重要。假如，销售渠道单一、通道狭窄，再好的产品也会积压、滞销。因此，生产需要销售配合，销售也需要生产协助，两者互为条件，互为目的，缺一不可。事实上，这些年政府在扶持销售环节上的力度大大小于生产力度，确切一点说，目前农口系统还没有赋予哪一个部门承担农产品市场营销的职能。因此，还有相当一部分农民和相当一部分合作社，商业模式原始，销售渠道狭窄，一直处于黑暗中探索，摸着石子过河，赶没有方向，超没有目标，弯路一走再走，学费一付再付，创业的道路何等艰难！

鉴于这个现状，协会积极思考并作探索，但苦于没有政策、没有项目、没有资金。在大政府、小社会的体制背景下，行业协会的出路在哪里？谋求生存的法则在哪里？在政府与社会的夹缝中行业协会能否寻找一席立足之地？带着思索、带着问题，针对性的走访了部分农业龙头企业、农民专业合作社、农产品专卖店，接触了一些市场营销人员和生产种植户，聽到了一些农民发自内心的声音。

有作为才有地位。要想得到社会的认可、政府的支持，首先，协会要有所作为、有所创新，我们也深信这条千古不变的真理。鉴于目前的现状，结合行业的特点，上海市瓜果行业协会初步拟定了“内强素质、外树形象、把握方向、引领发展”的工作新思路，并初步确立了“拾遗补缺”的行动纲领。把行业协会办成为政府职能部门拾遗补缺的外包机构。重点在于培育行业品牌、开拓销售渠道、创新商业模式、抢占市场份额，引领品牌农业的发展。

一、发展原则

坚持以中央一号文件精神为指导，以上海市社团局关于促进行业协会发展的总体要求为指针，以培育行业品牌、引领会员发展为宗旨，以规范行业自律、建设诚信体系为使命，以推进标准化生产、营造良好的生产环境为目标，以推动产业化经营、构建和谐快乐的购销环境为任务，以创新商业模式、促进行业增收为目的，以捆绑抱团、打造上海瓜果产业联盟为方向。形成生产、销售、服务一体化的运行机制，推动和促进上海瓜果行业的健康、稳步、持续发展。

二、战略定位

战略定位就是根据行业的具体实际情况，结合产品的自身特点及所处的地理位置和区域优势，规划设计与其相匹配的产业布局、商业布点和功能定位，描绘一幅符合都市型农业生态格局和具有未来发展空间的产业图景，通过实施能有效将图景变为现实的战略意图。

1、产业布局

根据行业现有产品的特色、优势和资源，结合初具规模并形成地方特色、区域优势的资源，原则导向规划“一区（县）一品”的产业布局。如：南汇8424西瓜、奉贤黄桃、金山蟠桃、松江水晶梨、青浦草莓、嘉定葡萄、崇明柑橘等。

核心导向规划“一岛多品”，倾力打造崇明绿岛瓜果产业园，聚焦南汇8424西瓜、奉贤黄桃、金山蟠桃、松江水晶梨、青浦草莓、嘉定葡萄、崇明柑橘于一岛的绿色瓜果生态园，形成上海地方特色和区域优势的绿色瓜果岛。

2、商业布点

根据产业布局，结合区域优势，本着优势互补、资源共享的精神，原则导向规划“旗舰店+专卖店+体验店”的商业布点。郊区以田头超市为典范，市区以体验店为案例，推进的程序为：先郊区、后市区。为全面规划“一区一人一店”的商业布点打通渠道、培育模式、培养人才、积累经验、创造条件，形成新时期产销一体化的商业模式。

3、功能定位

根据产业布局和商业布点，规划与其相匹配的功能定位。形成优质瓜果生产功能、优良品种繁育功能、生产技术孵化功能、销售渠道培育功能、商业模式创新功能、自主创业引导功能、品牌农业引领功能、旅游度假休闲功能于一体的多功能战略格局。

三、战略目标

战略目标就是根据行业的战略定位，将生产和销售有机的统一结合，规划设计相互促进、相互制约、相互作用的产销机制，确立最终的生产目标和销售目标，构筑产销一体化的新型商业模式。

1、生产目标

以市级层面的“一业一人一田”为抓手，辐射到区级层面的“一业一人一田"，并逐步覆盖到镇级层面的”一业一人一田"，通过样板示范和资源整合，有效兼并10亩以下的散户小生产，逐步将土地流转集中到种植大户、家庭农场或合作社，彻底消除非标准化生产死角。

2、销售目标

以“一区一人一店”为抓手，逐步辐射涵盖到“一镇一人一店”和“一街一人一店”。通过样板示范和资源整合，有效推进“按质分级，按级论价”的营销意识，满足各种不同层面的需求，逐步引领“一分价钱一