羊毛出在猪身上

戴永佳

最近两个月，因为商谈合作，我第一次与几家大牌的互联网企业亲密接触。打过几个回合的交道之后，互联网企业的思维方式、业务布局能力和执行能力都给我留下了深刻印象。我慢慢来谈。

“羊毛出在猪身上”，第一次听到互联网企业的人发出这个妙论。一时没拐过弯来。请教之后，才明白，形象一点说，就是A向B提供服务，却由C来买单。貌似离奇怪异，现在却屡见不鲜。

受此启发，我们不久前在行业内引爆了一个大事件，就是由我们免费向所有的客户赠送车载无线wifi系统，不仅设备免费，连SIM卡的流量也免费，甚至包安装和维护。

从我们开始内部营销政策宣传时，我们遇到的最多的问题就是：一切免费，钱从哪里来？公司销售人员已经算是脑筋灵活、世面开阔的一群人，他们都狐疑不解，何况他人？

“羊毛出在猪身上”，可以算是互联网企业商业模式的高度概括之一。在传统产业，企业成功的铁律是靠产品价值，如果拿不出精品，我们就羞于启齿谈商业模式。而在互联网企业看来，成功的商业模式必须依赖平台，来源于用户价值，在这个新思维的平台下，除了企业内部的研发、制造、销售环节之外，还要引入外部的企业共享平台，实现利益上的最大协同，说白了，就是做成生态圈，让资源不断优化、相互进化，可以再去产生一个新的生态圈。在这个新的生态圈，各方所欲、所得产生了更多的交叉及组合，也为资源整合者提供了最大机会去腾挪实现。

乐视就是这样一个例子。5月7日下午，乐视网再次宣布，正式推出60寸乐视超级电视X60以及普及型产品S40。旗舰产品X60售价仅为6999元，同时推出的普及型产品S40售价仅为1999元，成为互联网公司推出的电视产品对传统电视厂商价格体系的又一轮挑衅。

乐视掌门人贾跃亭称超级电视的生态系统由配置+Letv UI系统+大屏专用Letv Store+影视库+超级云视频平台等部分组成。乐视推出超低价电视机的底气十足。因为传统的电视机硬件不再成为赢利来源，通过生态圈的再造，贾跃亭显然已经找到了更肥的那群“猪”，他们愿意为乐视的用户买单。

回到我们合作的项目来说，设备、流量、安装及维护的四项免费，固然要耗资巨大，但是，车载无线wifi创造了公路客运的一个全新移动入口。在此入口，每年搭载近400亿人次的公路出行人流，而此正是诸多互联网企业青睐的一个新金矿。

以我理解，“羊毛出在猪身上”，也是互联网思维的典型写照。在这点上，与传统企业的思维泾渭分明。“思路决定出路”，上周，我在公司接待了一个来自车载电视传媒公司的副总裁，中国移动出身、从事传媒业务多年、熟悉互联网圈子，也算视野开阔、精明能干的英才。他来找我是希望了解我们启动免费车载无线wifi项目的详情。从商业形态上说，在更多以智能终端为代表的新媒体业务汹涌而来的浪潮面前，客车电视媒体几乎已经一败涂地，毫无还击之力，难逃被清洗出局的厄运。这绝非技术的PK，而是用户变了，过去的抬头族，现在都成了低头族。

我费了很多口舌来解释我们与互联网企业的合作模式。而这位青年才俊，始终云里雾里。

讲到一半的时候，我突然明白了一件事情：如果要用传统业务思路来理解新的业务模式，那简直就是逼哑巴唱歌。非常不人道。之后，我就开始与他聊娱乐头条、女星绯闻了。

对于这样一家据说已经拿到三轮融资的移动传媒新锐而言，之所以发现自己被赤裸撂在了沙滩上，只能远望互联网企业一骑绝尘、踏浪而去的根本原因就是思维困顿。也许是过往的成功束缚了自由张望的视野，等你睁眼，世界万变。

“羊毛出在猪身上”，这种典型的互联网思维，对我们多年从事传统产业的人，极具冲击力。我犹记得，第一次被互联网企业洗脑时，我的撕心裂肺。因为，那几乎是对我们过去遵循的全部价值观和经营信仰的彻底颠覆。

不得不承认，互联网企业如同奔腾巨浪。当它裹挟而来的时候，我们已经没有理由继续围观或者学鸵鸟充耳不闻。加快学习、改变心智、快步跟上才是对策。迈出的第一步，可以从学习我的这篇“羊毛出在猪身上”开始。我是真诚的。endprint