继续飞行

涂彦平

时间向前回溯。2009年12月，北汽成功收购瑞典萨博汽车相关知识产权。此后便是差不多长达四年的蛰伏，2013年5月，吸收消化萨博技术的第一款自主品牌中级车绅宝D70上市。

上市一年，绅宝D70销量终于突破1万辆。这个数字固然不足为喜，但D70进入的是一个自主品牌不会轻易尝试的市场区间。作为全新品牌，绅宝的首款产品即以高端定位切入市场，这种策略可以说是一招险棋。

伴随D70上市，北汽不遗余力开展绅宝的品牌营销推广活动，其中最受关注的就是“陆上飞行秀”表演。去年绅宝在全国做了29站“陆上飞行秀”的巡回演出，累计观看人数近7万。

飞行秀让消费者更好地了解了绅宝与萨博之间的联系，也把绅宝高性能的产品特点嵌入消费者的头脑。可以说，D70的先行试水为绅宝后续产品的投放做足了铺垫和积累。

现在北汽绅宝的第二款产品D50来了，这是一款面向A级车市场发力的产品，在今年北京车展正式上市，价格7.48万～11.98万元。

除了延续陆上飞行秀体验式营销外，北汽还将为D50开通微信平台，尝试进行更加多元的营销活动。另外，绅宝还与同样来自北欧的玩具商乐高进行合作。

北汽的自主品牌起步虽晚，但截至目前，北京汽车股份有限公司自主品牌已先后推出威旺系列、E系列、绅宝D50、绅宝D70和BJ40等产品，产品布局覆盖微车、A0级、A级、B级和越野车市场。

D50是绅宝品牌布局A级车市场的重头车型。2014年北京汽车轿车的销量目标定为15万辆，其中绅宝D50的任务是5万辆。北京汽车股份有限公司副总裁梁国锋希望它是继E系列和威旺306之后，第3款月销售过万辆的车型。

遵循北汽集团掌门徐和谊干自主要“紧烧火、慢揭锅”的理念，北汽的自主事业在稳健中开花。但A级车市场向来是自主品牌亦是合资品牌的必争之地，绅宝D50在这个市场会顺利飞行吗？

继D50之后，今年下半年，北汽还将推出A+级产品绅宝D60，力图在A级车市场的每一个细分市场实现产品全覆盖。

2014年5月15日，《汽车商业评论》记者与梁国锋面对面，共同解读绅宝D50的营销策略及市场前景。以下为采访节录。

营销三式

《汽车商业评论》：绅宝D50这款车的销量显然要比绅宝D70强。但它的竞争也是非常激烈啊？

梁国锋：这款车跟D70所处的市场不一样，竞争状况也不一样。D70所处的市场属于B级车，自主品牌基本没有涉足。但D50这款车就不一样了，它是中国自主品牌里面主流主打的车。

所有自主品牌都有这个级别的车，现在卖得比较好的有长城、奇瑞、吉利、比亚迪、长安，包括一汽、上汽全有这款车，而且自主品牌里面能上量的都靠这款车。

在合资车里面，像大众也有好几款这个级别的车，新桑塔纳、宝来、新捷达、朗逸、明锐、昕锐等，都是接近于A级或A+的这款车。

这个级别的车目前在中国的市场规模一年大概七八百万辆。所以绅宝D50这款车跟绅宝D70的打法还是会有区别，整个营销设计产品设计理念也不一样。

这款车当时的产品规划是你做的吗？

这款车在我到来之初就已有概念，是在SAAB 9-3拿过来之后。但当时是初步的东西，只有大概的尺寸范围。这款车外观非常动感，引用了SAAB原来一些运用到轿车上的设计语言。车内空间采用航空座舱，有主副仪表屏，这样的配置基本上只有在很高端的车上才会有。

这款车给我的感觉就是不做作。

比较实在。这款车底盘件上面，很多跟绅宝D70是通的，在品质保障和操控感上都还是不错的。

既然是这样的定位，营销打法也跟D70不一样了。

不太一样。这款车会借鉴一些D70的做法。飞行秀我们也会参与，因为尽管是小车，但操控表现是一样的。

说到飞行秀，还会继续弄吗？

一段时间内会坚持，要让北京汽车跟飞行秀建立起比较深的联系。

飞行秀相当于一个副品牌，必须坚持做。除了飞行秀呢？

还有一些传统的营销设计，为什么会倾向传统营销设计呢？因为虽然它的受众有很多年轻群体，但基本的打法是首先必须要保障知名度，然后才会有量。所以媒体广告投放上已经在做，像中央电视台、各大卫视、网站等。这是第二个方面。

第三个方面，这两年新媒体我关注比较多，这次绅宝D50上市我们也设计了一些跟微信的合作。4月底我们联合一百多家经销商，同时启动微信“绅宝抢乐汇”有奖互动活动。效果不错，两个礼拜通过这个活动抢购出去大概五六百台车。

这三个方面拼起来，然后再加上我们店头发布会的配合。到5月下旬，全国各地分站的D50上市发布会接近170场。

不能就形势

《汽车商业评论》：绅宝D50这款车的销售目标对外公布了没有？

梁国锋：今年的销售目标确保4.5万辆，力争5万辆。从现在到年底也就8个月时间，年底月销争取能达到8000辆到1万辆。

从市场来说，这款车应该具备这个条件。但是今年整体市场表现不是特别好。看一季度表现，自主品牌都比较受伤。但我想我们作为一个新的品牌、一个新的企业包括新的产品，不能就那个形势去走。

最近我走访了很多经销商，经销商告诉我店里没人。因为经济形势不好，社区没人。越是这样，我们在集客到成交整个工作上需要付出更多的努力。

一季度豪华车的增幅很大，一般乘用车增幅很小。这完全是两个相反的方向。

豪华车车主对价格不是那么敏感，买100万元车的人积蓄不是问题，买10万元车的人要看积蓄。endprint

但我觉得，豪华车也能买，说明大的经济形势还没坏。

说经济形势坏，那还不至于，不管怎样，7%以上的GDP增长率，这个数字是实打实的。只是调整过程中才出现的问题，比如房市最近出现问题，那不是面上的问题，都是点的问题，很正常。

整个经济形势还是够支撑车的整个大势。

我们这款车还没到主流车的量里面。它刚起步，不管市场出现什么变化，我们销量达到8000辆以上的时候，才能坐下去研究这个大的环境有什么大问题。

对我们来说，绅宝D50进入的是空白市场，是一个跟谁包括跟我自己每个产品都不竞争的市场。所以我现在不用去关心那些事。只不过我们要告诉经销商，要调整状态，别老说市场没人。

现在整个网络多少？投资人有多少呢？

170多家，年底打算做到220家4S店。投资人重复的不是太多，大概有十家八家的，是一个投资人建两个店。

现在这种形势下让他们建自主品牌店还是比较难的。

我们在这方面的设计都是有特别考虑的，不想做特别大的豪华的经销店，但是在全国可能会有一两个样板体验中心。

应该说去年来看我们整体运营还不错。现在大部分经销商有盈利。现在4S店加上二网和卫星店，一线城市基本覆盖70%～80%，地级市估计能覆盖60%。

但实际上空白还是很多，还是要往下沉。

主要通过卫星店的方式来下沉。如果加上卫星店就有大概三四百家，大概都覆盖到了。卫星店也是有标准的。

有几级标准？

我们有A级到F级不同级别的店，F级店是最大的。去年我们还拓展了体验中心，在上海浦西会建一个最大的体验中心，是由经销商上海瑞众投资的，今年7月份就竣工开业。

体验中心树形象比较重要。

在华东地区我更得树形象。

那在华北华南都应该有一个体验中心？

现在这方面我们比较慎重，租金都比较贵，再加上我们认为网络对营销会有一些冲击，所以要尽可能降低经销商的运营成本。但一定是在保证服务质量的前提下降低运营成本，所以是在个别区域建体验中心。

从线上到线下

《汽车商业评论》：现在用网络的方式来销售车，像上汽的车享网，更多是主机厂来带头，但我觉得应该是经销商做电商更有效更直接。

梁国锋：现在也不能过多去评价这个事。从我个人角度考虑，电商目前更多还是信息沟通渠道。

平安保险把台湾一个做网站的总经理聘过来做电商品牌的总经理，它有8000万客户，自己做了一个独立的电商平台，但后来它放弃了自己的电商平台，选择跟淘宝合作。

做电商很大的问题是引流，得引起人家关注。淘宝也好天猫也好腾讯也好，它们的流量太大了。做电商，首先要见流量。所以短期内我们还是借用一些公共平台来做电商，引流出来以后，我们再想跟经销商怎么去结合，怎么样提高转化的效率。

线上的引流怎么转化成线下的成交，怎么推动经销商去成交，这是我们当前要做的。

经销商通过网络来集客的状况是什么样的？现在很多经销店是坐商，等着人上门。改变坐商这种状况，网络是一个办法，还有一个办法就是自己出去。

自主品牌的经销商，或者北京汽车的经销商，跟你说的完全不一样。我们基本上天天有活动。去年轿车微车共做了两万场活动，工厂加店头，去年一共400来个店，等于一年天天有活动。

更多靠活动，靠终端，靠走出去，不像卖好牌子坐着等就有客。提高这种活动效率，再加上电商，确实影响很大，因为媒体习惯变，现在很多人是通过手机PC来研究第一款车。

十年前我跟苏晖（原北京亚运村汽车交易市场中心总经理）聊，他说买车前一定要比较，怎么比较呢？去卖场。

现在全变了，全都是手机PC，搜索起来方便。现在我们大概20%的集客是来自网络，在个别大城市这个数字还要更高。

网上选几款车，然后去经销店看，这是一种方法。还有一种，通过搞活动把人吸引过来。但如果消费者对你的车根本没印象，那他来吗？

这就是集客的设计，包括传播设计，就是要引起人关注，让他感兴趣，这是营销里基本的几条。广告里的几个关键点，要曝光几次会引起注意，看到几次会引起兴趣，怎么会引他到店，这款车我们做了很多设计。

电商实际上也没有网上看完车就买车的，还得到店里去。体验和服务还是很关键。endprint