不完全信息博弈下的软件外包企业定价策略研究

官华平+赖佳+可景洋

摘要： 文章运用不完全信息动态博弈理论分析软件外包项目中接包商和外包商的定价博弈过程，从而推导出双方在软件外包项目谈判过程中能够实现项目交易利润最大化的简易模型，最后对软件外包项目定价策略做出相关建议。

关键词： 软件外包；不完全信息动态博弈；定价策略

中图分类号：F273.1 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）35-0003-03

1 绪论

1.1 研究背景及意义

软件外包行业是一个具有巨大发展潜力的朝阳产业，它使得发包企业能够将大部分资金投向企业的具备核心竞争力业务，而将企业的非核心产品生产外包给成本较低的承包商进行大规模生产，在降低成本的同时又提高了企业自身的生产效率。

随着近几年来我国政府对软件外包项目的不断重视和投入资金的不断增长，以及对离岸外包市场的不断开拓，我国软件外包市场规模正逐年扩大。国内丰富的人力资源和低成本优势也为国内软件外包市场提供了得天独厚的条件。商务部发布的最新数据显示，2013年1至10月中国承接国际服务外包合同金额452.5亿美元，同比增长42.5%；执行金额323.4亿美元，同比增长36.3%①。

由于软件外包服务的无形性和需求不稳定性，软件外包项目价格很难呈现一个较稳定的数值，人力资源成本（主要为程序员工资）、竞争（比价）和需求仍旧是目前接包公司最主要的考虑因素。

接包公司依据其公司负责一项项目所需付出的人力作为承包该项目的最低成本，进而依据市场价格波动情况和需求波动情况确定一个承包价。但往往软件外包服务市场价格和需求的波动是极其不稳定的，这便导致了大部分的接包公司确定的最终承包价都是过高的；相反，发包公司在确定可接受的外包价格时是要比较内部成本和外包成本的（即外包项目的交易成功是建立在外包成本小于内部成本基础上的），那么过高的外包成本势必导致最终交易的失败，这对整个外包市场来讲都是不利的。

研究接发包企业间的价格博弈，有利于接包商和发包商在基于传统定价理论基础上，采用更为为合理的项目定价策略，制定有利于提高交易成功率和实现企业效益最大化的最终价格方案；另外，明晰接发包双方的定价心理有助于软件外包项目接包商博弈中取得胜利，达到最大的价格竞争优势。

1.2 国内研究状况

目前，国内较多的研究是针对软件外包企业竞争优势的研究，分析的因素包括生产要素、国内需求条件、相关和支持性产业、企业战略和同业竞争，以及机遇和政府角色等，但较少就定价这一角度来诠释接包商如何在价格战中占得优势。另外，即使有关于服务外包企业定价策略方面的研究，也多集中于较传统的产品定价策略，而较少研究接包商与发包商之间的博弈定价策略，彭彬（2012）引入了二阶段动态博弈模型，从完全竞争市场、税收减免、人才补贴博弈定价三个角度来分析服务外包企业的最优定价策略，认为政府为服务外包企业提供税收减免不能降低服务外包价格，但能提高外包企业收益；而实施人才补贴则可以降低外包价格。徐萌（2011）讨论了服务外包的定价模式，包括成本加成模式、一事一议模式、合作开发模式和关联方模式。认为外包企业定价的关键在于其成本，建立完善的成本核算体系是重要的工作。俞海宏（2011）从发包方角度研究工程服务外包定价策略问题。认为在服务外包及由此形成的服务供应链的运作中，由于供应商直接向最终客户提供服务以及服务结果难以被衡量等原因，存在着道德风险问题，需要制造商向供应商提供激励，在定价中应该体现激励机制。

2 接包商与发包商定价博弈分析

从博弈问题的四个要素来看，软件外包项目的结构符合构成一个博弈问题的基本要素：①博弈参与人（players），软件外包项目包括发包企业和接包企业，它们是相互平等的独立主体，构成了博弈问题中的参与人集合。②博弈参与人的策略（strategies），各企业的性质是不同的，有各自明显的特征，这说明这些企业采取的是不同的经营战略，而这些经营战略便构成了博弈的策略集合。③博弈次序（orders），在软件项目接发包过程中，企业间需要同时或先后做出决策，这就规定了参与人的决策顺序。在以下分析中，我们假设参与人之间的博弈是有先后顺序性的。④参与人的支付（payoffs），双方企业都是以营利为目的，且两者所做经营决策都会产生收益。

软件外包项目的接包商和发包商具有各自经营战略上的特点，它们构成了博弈的参与人主体。在软件外包项目交易过程中，双方预期成交价格的不断谈判撮合直到匹配使得某项交易的最终达成。

假设由软件外包项目的发包商先报价，接包商将根据发包商的报价和自己对产品价格的期望值进行比较，决定接受或者拒绝。如果接包商拒绝，它可以根据自己的期望提出一个新的报价，发包商再根据自己的经营情况决定是否接受。如果不接受，双方可以再对价格进行谈判，直到达成一个双方都认为有利可图的最终共识为止。在以上的一系列过程中，接包商和发包商对项目承包价格的确定过程可以认为是一个动态博弈过程。

在接包商和发包商的博弈过程中，考虑自身利润最大化下，接包商期望采取高价策略（即希望以较高的承包价接包），而发包商会出于成本最小化的原则考虑期望低价策略（即希望对方承包价尽可能低）。也就是说，项目承包的价格决定了参与人的收益，接包商和发包商都不会接受低于自身预期的收益，都会最大化自身的利润空间或者最小化外包成本的支出，因此接包商和发包商之间的博弈可以看作是针对项目价格的博弈。

假设接包商和发包商都是完全理性的，并且理性是双方的共同知识。在对外包项目进行博弈时，双方都会对项目有一个预期价格。假设Es表示接包商的预期（即预期价格下限），Eb表示发包商的预期（即预期价格上限）。在对项目价格预期中，双方都估计Es和Eb皆服从[a，b]区间上的均匀分布，下面的研究将针对Eb？叟Es（该情况下交易方可完成）时的情况下进行。按照不完全信息动态博弈分析思路，可以用博弈树模型来作具体描述。

为了简化研究，此类不完全信息动态博弈只考虑两次谈判，即分别考虑双方第一次报价而导致的期望收益。由图1博弈树可知，只要有一方拒绝另一方提出的价格，交易都是会被取消，那么只剩下一种情况，即双方都接受对方的报价，或者说某一方的报价与另一方的预期价格匹配。图中的（X，Y）表示在不同的报价顺序导致的接包商和发包商的收益不同。在博弈的第一阶段，若接包商报价为p1，如果发包商接受，那么接包商的收益就为p1-Es，发包商的收益为Eb-p1。但如果发包商拒绝，那么谈判就会进入到第二阶段，即由发包商先报价p2，如果接包商接受这个价格，那么交易便达成，一系列谈判都将结束。此时接包商收益为m（p2-Es），发包商收益为m（Eb-p2），其中00，即p2>Es，接包商就会接受发包商的出价。

假设接包商接受和拒绝发包商出价的概率分别为P1和P2，且P1=P[p2？叟Es]和P2=P[p2

由于前面我们已经假设双方的价格期望值服从[a，b]的均匀分布，那么我们可以求得具体的概率值分别为

3 相关建议

运用不完全信息动态博弈模型对接包商定价策略进行研究有利于洞悉和评估发包商的潜在最低期望价格线，并在软件外包项目接包商能最大化自身利润，从而形成有效的软件外包行业项目价格形成机制。

根据博弈模型结论对我国软件外包项目定价策略提出以下建议：

3.1 完善软件外包行业项目定价策略

如今我国软件外包项目发展迅猛，在短短的几年间便排在了全球软件外包服务业中的前几位，但我国承接离岸软件外包项目利润率低。如何合理地采用有利于最大化服务外包项目利润的定价方法依然需要完善。目前该行业定价多考虑人力资源成本因素，虽然这一因素在软件行业成本预算中占了较大比例，但作为博弈参与人的国内企业，充分考虑发包企业定价决策是至关重要的，这就意味着在项目定价方面需设立一个完整的定价机制，将外在和内在的影响因素都考虑在内。

3.2 加大建设软件外包信息平台

虽然价格博弈对于定价起到一定的作用，但价格的最终决定始终是以市场供需为基础的。加大软件外包信息平台建设有利于对市场价格变动信息有更为准确的把握，并为软件外包企业的定价策略提高可靠的市场依据。

3.3 实现价格的平稳化

目前因为大多数软件外包企业仍旧采用传统的服务定价模式，价格跟随市场呈现一个很大的波动性。但是很多接包商借市场价格的难以预测性来刻意抬高价格，影响了软件外包市场的正常运行。政府部门和行业协会应花精力来完善这一行业的运行机制，真正让其价格在正常范围内波动，实现价格的平稳化过渡。

注释：

①资料来源：http：//news.xinhuanet.com/fortune/2013-12/03/c_118403611.htm。

②此时是第二阶段，报价不会高于第一阶段价格，不然发包方已经在第一阶段接受了报价。

③贝恩指数（Bain Index）的计算公式为：IB=（P-AC）/P，贝恩指数与勒纳指数类似，只是将其中的边际成本MC改成了平均成本AC，作为衡量单个企业垄断程度的指标。贝恩指数还反映了垄断企业的超额利润，比勒纳指数更容易得出，也更能反映垄断所产生的绩效。

参考文献：

[1]彭彬.基于两阶段动态博弈的服务外包定价分析[J].运筹与管理，2012（3）：154-158.

[2]王一.基于博弈论的供应链节点企业定价策略研究[D].长安大学，2010.

[3]徐兴锋.服务外包国家竞争优势分析及对策研究[D].对外经济贸易大学，2007.

[4]熊永芳，李淑贞.我国软件外包行业的发展现状问题及对策分析[J].产经透析，2008（4）：44-45.

[5]骆品亮.定价策略[M].上海财经大学出版社，2013：122-124.

[6]徐萌.服务外包定价的影响因素及定价模式探讨[J].商业会计，2011年10月.

为了简化研究，此类不完全信息动态博弈只考虑两次谈判，即分别考虑双方第一次报价而导致的期望收益。由图1博弈树可知，只要有一方拒绝另一方提出的价格，交易都是会被取消，那么只剩下一种情况，即双方都接受对方的报价，或者说某一方的报价与另一方的预期价格匹配。图中的（X，Y）表示在不同的报价顺序导致的接包商和发包商的收益不同。在博弈的第一阶段，若接包商报价为p1，如果发包商接受，那么接包商的收益就为p1-Es，发包商的收益为Eb-p1。但如果发包商拒绝，那么谈判就会进入到第二阶段，即由发包商先报价p2，如果接包商接受这个价格，那么交易便达成，一系列谈判都将结束。此时接包商收益为m（p2-Es），发包商收益为m（Eb-p2），其中00，即p2>Es，接包商就会接受发包商的出价。

假设接包商接受和拒绝发包商出价的概率分别为P1和P2，且P1=P[p2？叟Es]和P2=P[p2

由于前面我们已经假设双方的价格期望值服从[a，b]的均匀分布，那么我们可以求得具体的概率值分别为

3 相关建议

运用不完全信息动态博弈模型对接包商定价策略进行研究有利于洞悉和评估发包商的潜在最低期望价格线，并在软件外包项目接包商能最大化自身利润，从而形成有效的软件外包行业项目价格形成机制。

根据博弈模型结论对我国软件外包项目定价策略提出以下建议：

3.1 完善软件外包行业项目定价策略

如今我国软件外包项目发展迅猛，在短短的几年间便排在了全球软件外包服务业中的前几位，但我国承接离岸软件外包项目利润率低。如何合理地采用有利于最大化服务外包项目利润的定价方法依然需要完善。目前该行业定价多考虑人力资源成本因素，虽然这一因素在软件行业成本预算中占了较大比例，但作为博弈参与人的国内企业，充分考虑发包企业定价决策是至关重要的，这就意味着在项目定价方面需设立一个完整的定价机制，将外在和内在的影响因素都考虑在内。

3.2 加大建设软件外包信息平台

虽然价格博弈对于定价起到一定的作用，但价格的最终决定始终是以市场供需为基础的。加大软件外包信息平台建设有利于对市场价格变动信息有更为准确的把握，并为软件外包企业的定价策略提高可靠的市场依据。

3.3 实现价格的平稳化

目前因为大多数软件外包企业仍旧采用传统的服务定价模式，价格跟随市场呈现一个很大的波动性。但是很多接包商借市场价格的难以预测性来刻意抬高价格，影响了软件外包市场的正常运行。政府部门和行业协会应花精力来完善这一行业的运行机制，真正让其价格在正常范围内波动，实现价格的平稳化过渡。

注释：

①资料来源：http：//news.xinhuanet.com/fortune/2013-12/03/c_118403611.htm。

②此时是第二阶段，报价不会高于第一阶段价格，不然发包方已经在第一阶段接受了报价。

③贝恩指数（Bain Index）的计算公式为：IB=（P-AC）/P，贝恩指数与勒纳指数类似，只是将其中的边际成本MC改成了平均成本AC，作为衡量单个企业垄断程度的指标。贝恩指数还反映了垄断企业的超额利润，比勒纳指数更容易得出，也更能反映垄断所产生的绩效。

参考文献：

[1]彭彬.基于两阶段动态博弈的服务外包定价分析[J].运筹与管理，2012（3）：154-158.

[2]王一.基于博弈论的供应链节点企业定价策略研究[D].长安大学，2010.

[3]徐兴锋.服务外包国家竞争优势分析及对策研究[D].对外经济贸易大学，2007.

[4]熊永芳，李淑贞.我国软件外包行业的发展现状问题及对策分析[J].产经透析，2008（4）：44-45.

[5]骆品亮.定价策略[M].上海财经大学出版社，2013：122-124.

[6]徐萌.服务外包定价的影响因素及定价模式探讨[J].商业会计，2011年10月.

为了简化研究，此类不完全信息动态博弈只考虑两次谈判，即分别考虑双方第一次报价而导致的期望收益。由图1博弈树可知，只要有一方拒绝另一方提出的价格，交易都是会被取消，那么只剩下一种情况，即双方都接受对方的报价，或者说某一方的报价与另一方的预期价格匹配。图中的（X，Y）表示在不同的报价顺序导致的接包商和发包商的收益不同。在博弈的第一阶段，若接包商报价为p1，如果发包商接受，那么接包商的收益就为p1-Es，发包商的收益为Eb-p1。但如果发包商拒绝，那么谈判就会进入到第二阶段，即由发包商先报价p2，如果接包商接受这个价格，那么交易便达成，一系列谈判都将结束。此时接包商收益为m（p2-Es），发包商收益为m（Eb-p2），其中00，即p2>Es，接包商就会接受发包商的出价。

假设接包商接受和拒绝发包商出价的概率分别为P1和P2，且P1=P[p2？叟Es]和P2=P[p2

由于前面我们已经假设双方的价格期望值服从[a，b]的均匀分布，那么我们可以求得具体的概率值分别为

3 相关建议

运用不完全信息动态博弈模型对接包商定价策略进行研究有利于洞悉和评估发包商的潜在最低期望价格线，并在软件外包项目接包商能最大化自身利润，从而形成有效的软件外包行业项目价格形成机制。

根据博弈模型结论对我国软件外包项目定价策略提出以下建议：

3.1 完善软件外包行业项目定价策略

如今我国软件外包项目发展迅猛，在短短的几年间便排在了全球软件外包服务业中的前几位，但我国承接离岸软件外包项目利润率低。如何合理地采用有利于最大化服务外包项目利润的定价方法依然需要完善。目前该行业定价多考虑人力资源成本因素，虽然这一因素在软件行业成本预算中占了较大比例，但作为博弈参与人的国内企业，充分考虑发包企业定价决策是至关重要的，这就意味着在项目定价方面需设立一个完整的定价机制，将外在和内在的影响因素都考虑在内。

3.2 加大建设软件外包信息平台

虽然价格博弈对于定价起到一定的作用，但价格的最终决定始终是以市场供需为基础的。加大软件外包信息平台建设有利于对市场价格变动信息有更为准确的把握，并为软件外包企业的定价策略提高可靠的市场依据。

3.3 实现价格的平稳化

目前因为大多数软件外包企业仍旧采用传统的服务定价模式，价格跟随市场呈现一个很大的波动性。但是很多接包商借市场价格的难以预测性来刻意抬高价格，影响了软件外包市场的正常运行。政府部门和行业协会应花精力来完善这一行业的运行机制，真正让其价格在正常范围内波动，实现价格的平稳化过渡。

注释：

①资料来源：http：//news.xinhuanet.com/fortune/2013-12/03/c_118403611.htm。

②此时是第二阶段，报价不会高于第一阶段价格，不然发包方已经在第一阶段接受了报价。

③贝恩指数（Bain Index）的计算公式为：IB=（P-AC）/P，贝恩指数与勒纳指数类似，只是将其中的边际成本MC改成了平均成本AC，作为衡量单个企业垄断程度的指标。贝恩指数还反映了垄断企业的超额利润，比勒纳指数更容易得出，也更能反映垄断所产生的绩效。

参考文献：

[1]彭彬.基于两阶段动态博弈的服务外包定价分析[J].运筹与管理，2012（3）：154-158.

[2]王一.基于博弈论的供应链节点企业定价策略研究[D].长安大学，2010.

[3]徐兴锋.服务外包国家竞争优势分析及对策研究[D].对外经济贸易大学，2007.

[4]熊永芳，李淑贞.我国软件外包行业的发展现状问题及对策分析[J].产经透析，2008（4）：44-45.

[5]骆品亮.定价策略[M].上海财经大学出版社，2013：122-124.

[6]徐萌.服务外包定价的影响因素及定价模式探讨[J].商业会计，2011年10月.