从技术到行销的完美蜕变

刘俨

懵懂入亚非 老板指迷津

进入亚非种业的第一天，我应聘的是行销代表这一职位。面试时我的情商和悟性可能并没有打动亚非种业老板，但老板以职业化的眼光，从我的内心里看到了勤奋和忠诚，加上我的园艺专业与职位要求比较符合，于是老板决定给我一次试用的机会。

试用期不长，仅3个月。在基本熟悉了公司情况后，我被安排跟随一位区域主管去市场学习。实习期间，因性格比较内向，对如何推销自己、推销产品茫然不知所措，因此大多被安排做一些杂事。此刻，我一直在不断地问自己，到底怎样才能做好销售？

试用期结束后，老板叫我去谈话，我忐忑地等待着老板的“判决”，甚至开始计划“后事”了。可老板并没有严厉地指责和拒绝我，而是让我发挥自己的专业技术优势，先从基地做起，负责公司每季度的品种试种及品种筛选的辅助工作。

踏实驻基地 树立新目标

时光荏苒，一年过去了。我对公司的产品有了清晰的认识，也坚定了自己在亚非发展的长久目标。在基地，我充分利用自己的专业优势，充当技术员的角色，为其他同事提供技术上的指导和帮助。在基地的锻炼，树立了自己的信心。基地工作进行得如火如荼时，老板给我出了一个选择题：继续在公司基地做技术还是下市场做销售？对自身而言，继续在公司基地做技术当然会游刃有余，但缺乏挑战；转做销售，将是一个新的开端，但肯定会有许多困难。怎么办？权衡片刻，下定决心，将自己的目标从基地转向市场。

万事开头难 探索营销路

为了不辜负老板的期望，尽快给老板惊喜，我也像种子行业其他公司的业务人员一样，立即奔赴兰州种子大市场，先找当地经销大户，大户不接受再找小户。当时甚至想只要有人愿意买，我就卖。一天的拜访工作结束，客户或观望、或犹豫。刚刚在公司基地重拾的信心，就这样被无情地扑灭了。

晚上，我鼓起勇气，如实地向老板报告了白天的情况。老板耐心地听完我的辛酸史，并没有发脾气，而是心平气和地说：“吃一堑，长一智！你这种被动式的营销已是过去式了。目前在兰州种业市场，发展得比较好的种企，他们的品种结构可能已成熟或接近饱和，购买欲望已不那么强烈，不想冒险上新品种，你要学会换位思考，调整经营思路。”他说，“与其从上游被动式的销售，不如直接从专业基地着手，拉动消费。也许一个好产品对经销大户而言仅仅是‘锦上添花’，但对于一个种植大户来讲，可能是‘雪中送炭’！再说了，选一个客户必须要和公司的经营理念一致，不能随便找一个，否则后患无穷！另外，我们卖种子，卖的是良心和责任，亚非种业所卖的每一个品种都是在当地试种、示范后精挑细选出来的！”

老板的一席话如醍醐灌顶，最后决定先把我们公司基地的试种、示范模式拷贝到我负责的区域，再不断摸索如何销售公司产品。于是，搜集市场信息、调查了解当地种植模式、茬口，提前联系可靠的试种户，将对应的我公司的品种及当地主销品种一起编号安排试种，整个过程如鱼得水。

试种加推广 服务得人心

2014年7月，经过约3个月的田间细致管理，甘肃试验地的蔬菜成熟了，我们邀请当地的种子经销商、种植户、菜商、种子管理站的领导及业内知名专家实地考察品种的表现。我们的13022#、13023#、13063#等西兰花品种让他们眼前一亮，这些品种球形高拱、粒细均匀、结球紧实、单球重、整齐度好，综合竞争力明显高出当地主销品种一大截，专家们甚至用了“无可挑剔”来形容，此时当地的种植大户、菜商、经销大户开始沸腾了，这给我们及种植户、经销商树立了极大的信心。

2015年春季，我们的西兰花和松花菜在甘肃这边打开了市场，客户络绎不绝。但我并非单纯的为了销售种子而销售，而是秉承公司“质量、品牌、信誉、服务”的经营理念，抱着永不满足的精神，时刻充满危机意识，不断进行“试种、示范、观摩、推广”。在销售种子的同时，为种植户提供对应蔬菜的种植密度、种植时间、水肥管理等技术服务，让种植户真正意义上获得最大的经济收益。

2015年上半年，可能受气候影响，其他公司的部分品种早花了。许多经销商种子卖出去后总担心会“出事”。为此，我们与一些种植户联系、沟通，亲自去他们的种植地观看、了解品种的大田表现，并拍照、记录。如当地合作伙伴Z先生反映一位种植户种植西兰花13023#后，说花球小、产量低、颜色较淡。收到这一消息后，我们第一时间前往现场了解情况，经过分析，发现该种植户是首次种植西兰花，采用30 cm×35 cm的株行距，而当地的适合种植密度是45 cm×55 cm，并且当地小气候变化快、光照不足，因此种植表现不理想。但是经过广泛深入地调查，其他种植户种植13023#表现均令人非常满意。之后我们将这些信息第一时间反馈给Z先生，这一贴心举动，让Z先生打消了疑虑，并增加了对我公司产品的信心，增强了他下一次的购买意愿。此次事件让我深深地认识到，没有人可以随随便便成功，不经历风雨，怎么能见彩虹？

实践出真知 自创营销法

长期摸索发现，并非只有出入酒楼或娱乐会所才能维护好客户关系；而经常去试种基地看看新品种的表现，借鉴本公司在其他地区成功的案例，帮助种植户做好技术指导才是公司发展、做好销售的长远之计。2015年7月，我们前往兰州向客户展示新品种的试种表现，在与客户交流过程中，我拒绝酒桌上的大鱼大肉、觥筹交错，而是简简单单的一碗牛肉面加上一瓶水之后，就开车去试验地看品种。当品种优异的表现又一次呈现眼前时，客户脸上洋溢着欢喜的笑容，很多客户当场提出预定第二年的种子，以5倍、10倍甚至20倍的销量速度增加订货，并且从单一的西兰花延伸到甘蓝、松花菜等亚非系列化的产品。这一刻，我知道我的销售法宝——技术性营销成功了！

又一年过去了，随着公司的影响力在西北地区逐渐地扩大，亚非品牌认知度一天天地提高，而我也在不断成长。这一年我不仅对本公司的产品在西北地区相关种植栽培技术和注意事项了解得更多，同时对如何销售有了进一步的认识。这一年的成长也让我深刻认识到，干农业这一行，没有捷径可走，唯有脚踏实地的做好“试种、示范、观摩、推广”，才是企业发展的长久之计，技术性营销、服务性营销才是王道！