SDZL化学有限公司市场营销战略研究

朱 琦，王 晖

（1.济宁中银电化有限公司，山东 济宁 272001；2.济宁市旅游局，山东 济宁 272037）

SDZL化学有限公司专业从事精细化工行业和化工新材料产业运营,2012年实施整体退城进园计划,新上CPVC、糊树脂、环氧树脂、有机硅、固碱等加氢吃氯产品，2015年将实现精细氯产品在公司业务中比重达到2/3，打造新型盐化工产业链。

1 公司营销管理存在问题分析

SDZL化学有限公司成立48年，在营销管理和营销思维上还带有明显的计划经济烙印，公司并无明确的市场营销战略，领导层仍然保有跟着市场感觉走的决策风格，在营销方面存在一些亟待解决的问题。

1.1 公司营销管理不规范

原有工厂的旧制度和新引进的LX控股集团的新制度交叉运行，两种制度相互矛盾，层层下属执行效果很差。缺乏销售信息收集、跟踪、报告制度及销售管理制度，在销售决策时只凭上层的安排部署或自身经验办事，不能发挥其应有的职能。

1.2 营销组织结构过于简单

专门设立销售副总经理一职负责销售营销部实务，直接对总经理负责。营销部下设采购部、销售部、物流部3个办公部门，其中销售部负责全公司的销售营销事务，向销售副总经理负责。公司的营销组织过于简单，未能发挥智能营销和团队营销管理体系的作用。

1.3 公司营销观念落后

公司还停留在传统产品推销上，认为产品在省内具有垄断地位，只要能够满足消费者需求就是成功。在市场营销时代，再好的产品也需要推销，营销观念的落后导致了产品销售量的滞后。

1.4 公司市场定位不明确

SDZL化学有限公司虽然新上CPVC、糊树脂、环氧树脂、三氯乙烯等加氢吃氯产品，但目标市场定位模糊，究竟是进军高端市场、中端市场还是低端市场，没有明确的目标。

2 公司STP分析

2.1 细分市场分析

公司产品可用于人造革制造行业、地板革制造行业、手套料制造行业、壁纸制造行业、浸塑制造行业、汽车配饰制造行业，细分市场是下游制造商。目前人造革行业与地板革行业需求萎缩，而浸塑行业特别是高级浸塑主要应用于电动把手、医疗器械方面，需求量逐年上升，汽车装饰用材料对氯碱产品需求也在不断扩大。公司可将以上2个行业的企业作为细分市场，强势进攻目标市场，确保企业良性发展。

2.2 目标市场分析

当前中联化学有限公司采用的是无差异目标市场营销战略，面对激烈的市场竞争，将整个市场作为自己的目标市场的战略不符合公司的实际情况。应实行差异化和集中性相结合的目标市场营销战略，在华北市场实施密集式营销战略，对江南客户加大市场渗透与开发力度，集中资源和力量在华北市场确立主导地位，提高江南市场氯碱产品占有率。

2.3 产品定位分析

SDZL化学有限公司已经在市场上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊树脂、环氧树脂、三氯乙烯等加氢吃氯产品定位高端，产品形式多样、固化方便、粘附力强、收缩性低、化学稳定性和尺寸稳定性高，市场美誉度高。

3 公司营销管理提升建议

3.1 拉动产品技术升级

聘请氯碱化工行业专家，培养善于创新的研究团队，与仪表部相结合，配备国际先进水平的分析检测设备，提升技术环节的附加值，开发出更适合制造电动把手、医疗器械等浸塑行业的高密度糊树脂，更适合汽车配饰行业的CPVC产品。当前我国大多数环氧树脂都依赖于日本等国家的进口，飞机、航天器中的复合材料、大规模集成电路的封装材料等都大量使用环氧树脂，公司应该抓住此机遇，推动环氧树脂的质量不断提高，抢占高端市场。

3.2 提高客户忠诚度

电子、船舶等下游行业集中在珠三角地区，而电动把手、医疗器械等浸塑行业集中在长三角一带，汽车配饰行业也集中在南方区域，应当采取直接渠道和分销商渠道相结合的方式，从宣传到销售的各个环节都要制造产品的差别化，满足各类客户的需求。要减少企业产品已占领地区销售渠道的密度，华北地区的销售渠道适当缩减，在华南地区增设办事处，利用渠道宣传开拓新市场。

3.3 推进营销信息化建设

化工企业生产的大宗原材料，一旦“开车”，就带来了成本，针对物流部因产品跟踪不到位而丢单造成公司损失的情形，公司应当充分利用信息化技术，结合OA系统，建设实时信息反馈监测系统，及时了解销售渠道的情况，通过系统直接查询渠道每日的供货情况、库存情况、收款情况及月度、年度的氯碱产品销售成本状况，合理安排生产和产品的出货时间，提高销售效率。

3.4 建立新型网络营销模式

随着网络营销和B2C、C2C的发展，传统的营销模式也受到了冲击，可以在现行LH集团和企业网页的基础上实现低成本网络营销。一是搭建网络营销平台，与中国氯碱网、中国化工网等专业网站对接，通过网站新闻、广告、专题报道等方式扩大影响力。依托氯碱产品下游行业PVC行业网等平台，通过发布企业信息、开辟企业网络展台等方式宣传公司及产品。二是利用网络广告进行营销。加大谷歌、百度、360网络推广“关键词搜索”的投放力度，借用阿里巴巴网店的形式，与客户直接在网上进行交流，开辟网络营销新途径，实现24小时不间断销售。

3.5 建立专业的营销队伍

销售部不能替代专业的营销部门，营销工作需要专业化的营销队伍。①要严格营销人员的准入制度。杜绝领导层直接向企业营销中心介绍人员的情况，采取挖人或猎人的人才招聘方式，招聘适应营销岗位的、有进取精神和抗压力强的营销人员。②建立科学的营销培训制度。通过组织有关销售策略、政策以及销售管理制度的营销培训，在企业的营销团队中树立共同的愿景，实现为营销共同努力的气氛。企业内部各个部门也要积极配合营销团队，群策群力推进营销工作。③加强营销队伍的控制管理。针对营销人员流失现象，在重视营销成果的同时，也要加强对营销人员的管理，通过团队共享客户、客户服务人员轮转等方式减少因营销人员离职给企业带来客户流失的风险。

[1]刘江.利尔化学股份有限公司的营销战略研究[D].成都：西南财经大学,2009.

[2]叶素文.“中泰化学”的营销战略转型和营销策略[J].经营与管理,2010（8）:32-33.

[3]张小军.精锐化学上海有限公司润滑油营销策略研究[D].兰州：兰州大学,2013.

[4]余晓立.浅议大市场营销战略与管理[J].企业研究,2014（14）:32.