给对手献礼

小平

2010年年初，克鲁尼·乔森被任命为可口可乐公司市场部经理。上任当天，他就召集下属商议，一起研究如何尽快做大沃特橘汁饮料的市场。

作为饮料界的龙头老大，可口可乐旗下的主打产品碳酸饮料占据全球大半市场，销量远在竞争对手百事可乐之上，可公司自2006年推出沃特橘汁饮料后，销售始终不景气。原来，早在1964年，百事可乐就推出了激浪橘汁饮料，市场表现非常强劲，一直占据着80%的市场份额。要想挑战激浪的霸主地位，就要继续对沃特实行产品升级，加大广告促销。

第二天，乔森突然宣布：“从即日起，我们要对所有购买激浪的消费者实行赠送沃特的活动，买一赠一，多买多赠。”

下属都以为自己听错了，嘲笑乔森的方案简直愚不可及。百事可乐总裁卢英拉得知此消息后，笑着说：“沃特心甘情愿地要替咱们做促销，怎么可以拒绝呢？”

虽然遭到众人反对，但乔森主意已定，吩咐下属立即全面实施此促销活动。很快，美国所有的商场、便利店、路边小摊等，都开展了购激浪赠沃特活动。过了一个多月，效果出来了，许多消费者开始感叹：“原来沃特的味道也相当不错！”这时，乔森突然终止促销活动。很多接受了沃特口味的消费者，开始选择更实惠的沃特，一时间其市场份额飙升到了76%。

庆功宴上，喬森解释说：“沃特的口感与激浪不相上下，之所以销路不畅，仅仅是因为消费者认知度不够。所以，我主张开展购激浪赠沃特活动，看似在为激浪促销，其实是借助对手的销售渠道，让更多的消费者喝到沃特，将味道相当、价格更优的沃特与激浪作比较。买一赠一，看似在给对方送礼，实际上是借船出海，快速地推销了我们的产品呀！”同事们这才恍然大悟。

（摘自《莫愁·天下男人》）