地方车展的东北样本

杨锋磊

如果说北京、上海、广州三大车展还拿捏着国际范儿，以展示产品和技术潮流为主的话，那么国内二、三线城市的车展可就没那么多讲究了，一场展会下来要不卖出去个万儿八千台车都不好意思跟人说自己是车展，对于参展的各经销商来说，用尽各种促销手段，把车订出去才是硬道理。

刚刚结束的2014第13届中国沈阳国际汽车工业博览会再次以高成交量证明了其“东北第一大车展”的称号。

根据组委会统计，在六天的展期内，累计成交及预订车辆8242台，意向成交金额近27亿元人民币，而这并不是沈阳国际汽博会的最高成交记录，在去年举办的第12届沈阳国际汽博会上，6天的展期累计成交预订车辆9340台，实际成交金额突破34亿元人民币。

对此，辽宁中汽会展有限公司总经理宋长颖表示，第13届沈阳国际汽博会的整体销量比照去年有一定幅度的下降，这与沈阳大小展会频繁以及本次展会期间的天气原因有很大关系，但从展会规模和展示效果看，客流量及成交量在预想范围。

本次展会由中国机械工业集团有限公司、中国汽车工业国际合作有限公司主办，共吸引了中外参展厂商近200家，参展车型1000余辆，参观总人数45.7万人次。

强劲的展会购买力吸引了国内汽车厂商的重视和大手笔参展，上海通用2100平方米、宝马1400平方米、东风日产1100平方米的参展面积成为三家最大的参展商。

东风乘用车公司副总经理柳玉春在沈阳国际汽博会上为东风风神首款SUV AX7进行东北区域首发亮相揭幕。他告诉《汽车商业评论》，近两年，东风风神在东北地区的销量倍增，东北市场已成为东风风神最耀眼、最具成长性的潜力市场，因此东风风神对沈阳和东北市场空前重视并鼎力支持。

当然，东北的车展并不仅此一家，沈阳华夏东银汽车销售服务有限公司赵宁告诉《汽车商业评论》，仅就沈阳而言，车展几乎每周都有，他们基本上都会参加，因为确实能带来销量。“客户观展目的很明确，直接就是奔优惠车而来，我们也不用讲解，因为他们已经看了很多遍，对要买的车了解很多了。”

赵宁所在的华夏东银公司旗下有两家广汽丰田的4S店，在产品线相对不是很丰富的情况下，两家店每月可以有150台左右的销量，有很多都是从车展上获得的订单。

东风日产东北汽贸销售经理代佳龙也有同感，目前东风日产的轩逸在东北市场同类车型中市场占有率第一，原因在于其定价合理，维修保养方面也有良好的口碑，一般买轩逸的人来展会目的非常明确，直奔轩逸的优惠而来，在展会上他们一天就可以卖20多台。

事实上，展会上高成交量的表象是很多车都有动辄数千元甚至数万元的优惠，而其背后是经销商的无奈。

辽宁兴旗汽车集团执行总裁徐科告诉《汽车商业评论》，现在卖车其实很迷茫，车没人买，利润低，人力成本在增加，金融贷款又被限制得很严，经销商的资金压力很大，厂家又不负责任地不断压货，因此不得不采取促销手段尽快将车卖出去赚取厂家的返点。

本刊记者也发现，由于展会组织者良莠不齐，地方展会过多，有时一个月内会在东三省三座省会城市接连举办三个车展，而招商困难者不在少数，搭载车展的各种商品也纷纷登场，例如食品、气垫船、摩托车、衣服饰品等等。这无形中也使得地方车展变了味，加上现场各家参展商不断卖力吆喝，音响噪音过大，实际上就像一个人声嘈杂的大集市。

不过，尽管展会的质量参差不齐，但由于中国汽车市场的特殊性，地方性车展有着不可替代的重要作用。

与欧美日韩等汽车业发达地区不同，中国幅员辽阔、人口众多，也往往会形成地域性的汽车消费理念，地方车展也就形成了自己的特色。从另一方面来讲，消费者在展会上集中参观、选购不同的品牌和车型，又获得相应的实惠，何乐而不为？

地方性车展组织者所要考虑的，就是如何把车展办得更像“车展”，形成自己的特色，进行差异化竞争，减少噪音和干扰，还购车者一个更好的参观环境。endprint