不可思议！“送菜”竟然可以救活一家餐馆

方行

北京海淀区一家餐馆开业时，一天营业额只有几百元，整个儿是入不敷出，愁得几个押上了身家性命来做这个餐饮买卖的股东食不知味、夜不能寐。

于是有人提议：打折。

这家餐馆定位于大众消费群，吸引的主要是中关村一带在写字楼工作的人们，讲求经济实惠而方便快捷，因此定价已经相当低廉，一盆足够三个人吃的“煲仔饭”仅卖25元。当“8折”的横幅挂到店门口之后，顾客确有增加，但远远没能达到理想的客流水平，很多人打了8折还想要7折、6折，无休无止，贪得无厌，餐馆方面经营压力反而加大了。

一个月后，餐馆大股东从湖南请来自己的弟弟做大总管。他出手的第一招就是废止打折措施，悬挂起“送菜”的横幅：消费满50元送价值12元炒菜一盘、消费满100元送价值38元鲈鱼一份。

“送菜”横幅挂出的当天中午，消费者纷至沓来，日营业额迅速飙升至5000元。以后随着新菜品的推出，生意更加火爆，附近原来生意颇好的马兰拉面和成都小吃的客人几乎被抢走一半，逼得它们的老板“屈尊”到地下室“取经”。

打折与送菜，同样做促销，效果咋地就如此悬殊？如果来算一笔账，你还会惊讶地发现：打折给消费者让利的程度还远远大于送菜。

打8折，就是消费者按照菜谱价格消费了100元，只需付给餐厅80元，餐厅的总收入也就只有80元。相反，消费100元之时送一份菜谱价格为38元的鲈鱼，餐厅收到了消费者支付的100元，餐厅的实际收入是100元减去鲈鱼的成本。按照当时市价，1斤鲈鱼11元左右，加上调料等，一份1斤左右的鲈鱼成品菜成本价仅15元左右，餐厅最终获得的毛利收入是85元左右，相当于打8.5折。

餐厅肯定赚了，从打8折变成了打8.5折，毛利增加了，人流也扩大了;消费者也赚了，花100元享受到136元的菜品，自然是值了。问题是，餐厅多了收入，消费者多花了钱，双方都很满意，这种好事儿谁摊上谁乐儿。

生意经就是这样让人觉得不可思议。但仔细分析一下，无非是那位湖南来的大总管窥透了消费者的心理。当“打折”已经泛滥成灾的时候，对于价格的敏感已近于零的消费者往往面对“打折”有心理障碍，总认为商家不是好东西，提了价再折价来蒙人，或者是价格本来就定高了。“送菜”则不同，实实在在就摆到了消费者面前，看得见，吃得到，在心理上感觉是额外的赠予，有受重视的感觉，买起单来也就爽快得多。