公寓O2O创业者：站风口的猪怎么飞

来乌

从朋友圈被小米公寓刷屏开始，青年公寓这个原本细水长流的生意被推到了房产O2O的风口。市面上不断涌现的品牌公寓主要有分散式和集中式两种业态。

做分散式公寓，依靠对闲置房产进行托管再出租。可利用房源更丰富、平台社交更强，但运营成本更高。公寓竞争的核心不在房源数量，而在于从拿房到出房的存货周转速度，比拼的是运营能力。而集中式公寓一次性投入成本高，优质房源少，但产品可挖掘的深度更强，可以让服务更标准，成本更低。

青客，一个是沪上规模最大的分布式公寓品牌，管理房源达15000间；青年汇，在上海专做集中式青年服务公寓，创始人何光是从多年的职业二房东转型。

在近期一次房东东社群分享沙龙上，青年汇和青客分别分享了他们的创业转型史和运营经验。

业态模式分布式公寓为主

成立时间 2012年

融资进度数千万元人民币（A轮）2014年11月

房源规模覆盖全上海，超过15000间

价格区间 1000元—2000元

青客：做长租行业的麦当劳

口述/青客市场总监屈成才

青客是一个专注于分布式青年公寓管理的企业。自2011年成立到现在有4年多的时间了，目前管理了15000间的公寓，并且从去年开始介入集中式公寓项目，房源占比达到5%—10%，从今年开始可能会拉高这个百分比，但是我们的核心始终是分布式公寓。

分布式公寓其实是管理难度最大，需要大量资金、技术支撑的项目，我们的模式其实就是一个简单的包租模式，将毛坯房进行标准化装修和配置，并把客厅进行X+1模式的分割——这其实是当前市场上合法并且政府乐意看到的模式。

但其中的难点就在于房子出租之后随之而来的一系列问题……比如租客在使用过程中遇到的种种问题。传统的中介做的是“甩手买卖”，他们是不愿意负责的，而我们做得是很好的后台支撑。举个简单的例子，一个人管理100套房子，里面住了100个客户，需要管理每个人的押金、租金、付款日……尤其是合租公寓中的三四个住客的入住日期都不一样，水电煤的分摊都是问题。因此，如果不依靠技术手段来解决的话，很难有二房东能够把规模做到200间以上。

前两天有一位宝山的二房东给我打电话说听过你们要在宝山附近收房子，我可以把房子给你吗？”我说：“行啊，你先跟大房东解除条约，把合同签好，里面的装修折旧我帮你算好……”他还没听我讲完就把电话挂掉了。为什么？因为包括二房东在业主那里的押金、所有的资金、装修管理各方面都是比较混乱的，根本算不出明晰的账单。

青客的优点在于一直把自己的模式做得很清晰。青客是典型的O2O模式，依靠互联网来拓客。很多人说在百度上做搜索是不是很贵，2015年青客在百度搜索的预算是200多万元，但其实房源积累到一定程度的时候，这个百度搜索带来的客流是成正比的。

O2O的模式必须有四个基础。首先就是金融。

按装修一个房子的成本来算，100平方米是10万元的价格。现在青客有5000套房子，基本需要5亿元的资金，如果全靠资本金或者价差的收入基本上是不可能完成的——它一定是需要金融工具的，包括消费贷款、融资租赁……这些金融创新都给行业带来了非常好的支撑。

青客的消费贷款其实就是将两年的租金打包作为一个消费产品。银行把资金提供给我们，租客只要每个月像按揭一样来跟银行还钱就可以了。这当中，利息由青客承担，而租客可以享受到两年不涨房租的优惠。发展到现在，我们70%的租客会选择这样的消费产品。未来，我们会把模式做的越来越方便，如果没有这些工具，要把房子做到几百套，资金量全靠自己是比较困难的事情。

另一方面就是IT。现在青客开发不同的APP对接房东、租客、经纪人、保洁阿姨、维修工等等，这些APP总计有13—15个，已经做出来的大概有5—10个，各种自主研发的管理系统有两三个。

举个简单例子，我们从收一套房源到装修的整个流程都是通过线上控制完成的。房子从收进来到开工，供应商所有的物料第一天送什么、第二天送什么，装修工人每天的工作进度都有详细安排。有了这样的IT系统支撑之后，我们才能够把整个公司运转的效率提高上来。

很多人都在问我装修到底最短需要多少时间？我的答案是两周。在两周的计划里，所有的装修供应材料都是在工厂里制作完毕的，工人到现场就是完成拼装。在世博会期间，远大做过一件比较疯狂的事情，用120天时间将一栋80层的高楼从打地基开始全部完成。可见，在建筑方面依靠技术的变革会带来很大程度上的效率提升和成本压缩。

再次是品牌和HR。单说人力资源平台，在管理人才方面，淘汰率是非常高的，对整个体系也至关重要。一般来说，一个做房地产经纪人工作不满一年就会换工作，所以经验普遍不足。为了满足整个业务规模不断扩张的需要，青客也做了一个青客学院，从CEO到员工都要去参加业务员的考试，而且一定要考100分；因为一旦错一道题，接下来所有的做法都不一样了，会对租客和房东带来很多问题。

做长租公寓一定要满足两个基因。第一，要把O2O模式做踏实。很多人觉得O2O很简单，从线上就可以引到线下。其实，做O2O最好的方式是从线下往线上走，把线下弄明白了再做线上其实是非常简单的事情，但是反过来切入就太难了。

另外，“移动互联网+物联网”的模式很有想象空间。2015年应该是智能家居会有发展的一年，很多环节因为研发的进步会变得非常简单。

青客从三年前做第一套房子开始就使用智能门锁，也使用了很多厂家，但是故障误差率始终在1%—5%之间徘徊，这就意味着我们在1万间房里面每天会有100间房打不开，这是很可怕的事情。2013年底，当时我们在技术上下了很大的决心，用了30多个工程师花费一个多月的时间来攻克故障率的问题。现在已经降低到千分之一以内了。

我们还没有做到把所有的产品都调研一遍，其实还有很多很好的智能产品可以应用到我们的领域。比如说，新一代的门锁日后一定是光子锁，想象一下以后进小区刷脸就可以开门，有访客时只要在小区的门卫处登记，刷脸之后主人在自己的APP里确认下就完成了，这些新技术都未长租公寓解决了很多原来依赖人力解决的麻烦。

关于运营模式，一定是采购、装修、销售、管理四方面缺一不可的。作为分布式公寓，如果没有强大的管理支撑能力，运营起来会很麻烦，比如宝山的某个房子漏水了，找物业可以解决的可能性是非常小的，而如果跟物业合作，不仅收费，而且效率上没有得到标准化的保障。总的来说这四方面都是需要人才的，我们这个行业比较新，所以各方面都缺少人才的支持。可以说，人才在哪里，优势就在哪里。

业态模式集中式服务公寓

成立时间 2011年

融资进度数千万美元（A轮）2014年9月

房源规模三林、碧云、金桥三处，拥有约1100套房源，经营面积超过6万平方米

价格区间 2000元-4000元

青年汇何光：二房东的情怀转身

口述/青年汇联合创始人何光

我是东北人。从2004年到2014年，我在公寓租赁市场摸爬滚打十年。个人比较喜欢自由，不是很喜欢给别人打工，自己之前也创过业的。当初来上海的时候，我就问朋友：哪个行业能够尽快地融入这个城市，了解它的风土人情。我朋友说：“你做中介吧”。我觉得这也太“Low”了，我朋友说：“没事，你就干吧”。2004年夏天最热的时候，我就真的做中介了。

当时我做中介比较快，不到一个月就完成三单，不到两个月就做到了店长。在公司总部发帖分享，同行觉得这哥们太牛了；但可能就是东北人比较善交际，长得还憨厚，容易获得信任感。

之后有一天，我跟同事值班遇见一个台湾人。他说要租一个毛坯房，我很好奇。而且他一直找了好几天，之后他告诉我，是打算装修之后分租出去。那时候大家都还没有二房东的概念。我下班跟他来到徐汇区三江路88栋，顿时茅塞顿开。这个模式非常简单，一看就懂了，一套租金在2500元左右的毛坯房，装修成六七间，每间的价格在1500元，而且根本没有空置。这等于一下子利润就赚了百分之三百。

第二天，我就跟女朋友、同学打电话，让他们到百姓网、上海论坛上发帖说地铁口有房。在那之后，我打他们电话90分钟都没打通。他们抱怨我，说我有病，为什么要骗得大家都来问，把电话都打爆了？第二天，我就让他们辞职，带领他们杀入了“二房东”这个行业。

由于当时做的比较早，规模做到了上海前五。2010年世博会期间，我又看到了商机。我的房源正好在天山路靠近2号线，有4间精装修房源，可以直接搭2号线换乘到世博会展馆。因为那时上海的宾馆房间比较紧缺，我就做了三个月的短租，单间一天卖到300元，基本上赚到了上百万。

也在这时，我认识了之前的合伙人。他是一个IT技术男，一直不断地约我。等到世博会结束，他跟我说：我的亲戚来上海租房，我在网上找了那么多网站，看了那么多房子都没有满意的，最后我只看中了你的房子，只有你发的帖子是让我动心的，我觉得为什么没有一家专业的房地产网站来做这件事呢？

我一开始并没有什么兴趣，就跟他说等我忙完这段再谈。他真的蛮感人的，一直约我，后来我们在路口聊了一下，他说何光，我们能不能在一起？一起做家标准的互联网平台。我当时想，我是一个通马桶、收房租的二房东，谈技术、聊专业英文太高大上了。我只能说，好的，再见！第二天他继续找我，说对我的产品有情怀，他约我聊了6次。看我电话太多了，就把我约到没有信号的山上。

其实当时我也开始想，2009年我的规模达到170多套，包括人民广场、中山公园都是我第一个开始做的。但后来我也遇到了瓶颈，利润越来越低，拿房源越来越难了，做得很累。正好碰到这个朋友，他也是东北人，跟我说：我们要做一个改变年轻人租房的伟大的事情。我也是蛮有梦想的，就被他洗脑了。

当时我们的愿景非常好，真的希望给租房的白领来一次伟大的革命。让租房这件事变得更简单。一开始，我们的产品是服务于二房东，发展不是很好。互联网又是烧钱的事情，一两百万元下去我也没有那么多储蓄了。

我觉得不对了。一直以来，对待转型的每个时间节点我判断还是比较准的。我一直在说，商业模式对了，还要赶上风口，不然也会发展得很吃力。当时，我观察到社会上大部分高端公寓都是一两万元的租金。为什么就没有针对年轻人的独立公寓？在社区里能够实现社交、社群，比如书友、驴友。

我觉得这个事情可以做，但是也完全没有概念怎么拿楼、装修、施工，完全不知道怎么操作。

这个时候，通过之前的中介朋友介绍，机缘巧合下我找到了三林的第一栋楼——是一栋废旧的纺织厂。附近都是当地村民，租房价格在500元左右。村长说不靠谱，（地段）做不起来。当时我的合伙人都快放弃了。我觉得不能都听别人的，就开始在周边观察：门口300米就是地铁8号线，直达人民广场，它虽然在三林，但是跟上海南站是平行——是一个没人注意到的价格洼地。于是我凌晨四点钟开车到合伙人家里，说服他未来的潜力在哪里。他问我有多少把握，我说六七成，但如果有80%的把握那大佬都来干了，根本轮不到我们了。

比创业更重要的是坚持。我相信这个事一定能干成。

现在选择合租公寓的客户群体一般是过渡型客户。在高房价的背景下，在上海租房一直被认为是权宜之计，群租房、合租房、隔断间、老旧公房成为踏上“魔都”租房时代的代名词。而选择青年汇这样整租公寓的客户基本上是稳定客户——意思就是，在客户买房前，都可以成为他们买房之前最终选择。

目前我们的客户是2000—4000元之间群体，是市场上竞争最激烈的一块。在做这个产品之前，我们找了一些虚拟的客群，做了一些虚拟化的产品，让他们来体验并且提供意见。通过两三个月的调研，结合租客提供的建议，我们把三林的第一个产品做出来了，庆幸的是产品的销售效果很客观。

从整个项目的设计、营建、装修，第一栋的成本控制在每平方米600—700元，最开始租金定在1400元。结果不到4天时间，租掉了一半，我觉得这太快了。我们当时的广告很火，在遍地都是假房源的情况下，我给员工的要求就是一定要真实，把优点和缺点都写下来。当租客来了就会觉得房子超过心里预期。后来我们不断调价，花了23天时间把104套全部租出去了。这就说明我们的商业模式对了，接下来我们不断复制、迭代。

目前青年汇在集中式公寓中体量是最大的，我们拿地的资源都是开发商的不良资产。未来我们的愿景是到外地跟地产公司合作，包括和产业园的配套合作。目前，我们预备去广州、深圳，过两年会去西安、成都、武汉等二线城市。

我们想做一家有温度的公寓。现在的年轻人已经讲究生活品质了，他们认可花这个钱，只要交通方便，地段不是最重要的。跟同地段散租户型比，我们的定价控制在20%的增幅内。

目前来说我们是差价盈利。从运营来说，单店不盈利都是耍流氓；但是未来我们能够看到的是，同质化的社群一定会催生同质化的消费。

做公寓产品就是做人性，租客产生黏性，增加续租率，就减轻了销售、控制、管理成本。当我们体量达到一定程度，会有很多合作主动找上来。未来我们可能就是一个平台，对接很多供应商。我们希望把自己做轻、更轻，我们一直在打磨产品，帮企业解决住宿，帮商家导流。我们打造产品标准化、服务品牌化、居住社交化。目前来说客源是通过第三方平台，以后我也不打算自己开发专用软件，因为租房是低频的事情，我们的公众号就完全可以解决。我们可以通过互联网工具来优化内部管理，但不会烧钱打造互联网平台。

我看好智能家居，但目前我们还不够成熟来安装（智能家居），因为无法平衡我们的成本。我们产品的客群定位就决定了装修成本，如果引入现有的智能系统，那么一栋楼要增加一两百万的投入。

公寓这只是平台，未来我们衍生的文化会很多很多。就像星巴克不止于咖啡一样，我们起于公寓，不止于公寓。