关于商务谈判的几点思考

文/杨萍 青岛酒店管理职业技术学院

商场如战场，当林林总总的假冒伪劣愈演愈烈时，其背后的谈判人员难辞其咎，如何全方位提升谈判者的道育素质、增强其社会责任感，是摆在每一位谈判教育工作者面前的重要课题。

谈判/商务谈判/德育

一、“开好局”，增强学生使命感

“开好局”，就是要上好导论课，进而增强学生使命感。“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，商务谈判总是让学生联系到中国入世、20国峰会等叱咤风云的场合，然而没有鸿鹄之志焉有凌云壮举，利用导论部分因势利导增强学生的谈判使命感，特别有利于其德育素质的提升和对社会责任感的认同。

（一）培养团队精神

美国谈判学会会长尼尔伦伯格说：“谈判是一种处理各种个人关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系，又是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系、对参与各方发生持久利益的一种进程。”可见，谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。而商务谈判是指不同的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系，通过协商妥协，最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。显然商务谈判的主体更强调法人或其代理人，每一个人既代表个人更代表其背后的组织形象或国家形象，团队精神的培养、团队意识的深化至关重要。

（二）学会超越自我

老子曰：“胜人者有力，自胜者强”。周恩来总理不朽的人格魅力不愧是每一位谈判学子的最好典范，他从青年时代就遵循这样的格言：“面必净，发必理，衣必整，纽必结，头容正，肩容平，胸容宽，背容直，气象勿傲勿怠，颜色宜和、宜静、宜庄。”更为可贵的是周总理将这一格言履行了一生！仪表端庄大方、整齐美观，既体现了一个人的精神风貌，也是自尊自爱的表现。衣冠不整、不修边幅，会被认为是作风拖沓、生活懒散、社会责任感不强，难以得到人们的信任。仪表美还体现了一种安全感，一种认真的作风，一种自信、热情、向上的精神风貌。

（三）勤于博览群书

汤恩比博士在《展望21世纪》中认为21世纪是中国的世纪，拯救21世纪人类社会的只有中国的儒家思想和大乘佛法，他说：“要想拯救世界，要到2000多年前中国的孔子处寻找智慧”。子曰：“君子食无求饱、居无求安、敏于事而慎于言，就有道而正焉，可谓好学也已。”商务谈判集管理学、金融学、社会学、语言学、营销学、心理学、运筹学、保险、商法、公关、战略等知识于一身，更需要学生养成爱读书、勤读书的习惯。“读万卷书，行万里路”，博览群书发愤图强历来是我国育人育己的光荣传统，“百年树人”更应该是自己树自己，教师的职责最好是“一语树人”，如果能产生“听君一席话胜读十年书”的效果或共鸣最好。

二、“稳好舵”——引导学生树正念

（一）深化诚信意识，培养学生诚信品质

[1]资料显示，在近30年中，我国民营企业每天有2700多家倒闭，每小时就有110多家破产，平均寿命只有3.7年，短命国企也比比皆是，更不用说受金融危机冲击的影响了，可谓“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。原因虽然很多，但盲目投机使企业经营者丧失理性思维和科学判断，损人利己作茧自缚自作自受， 谁能说不是主要原因！《尚书•太甲》曰：“天作孽，犹可违；自作孽，不可活。”正如百龙集团总裁孙寅的反思：“在我的投机思维背后，隐藏着深深的愚弄他人和社会的思想，将自己看高，将别人看低，我的历次失败莫不如此。”

导致谈判人员偏离正念的另一失败因子就是贪婪。反思2008年最让人心碎的惊天骇闻——中国的问题奶粉与美国的华尔街金融风暴，贪婪使人们丧失理性、远离科学、错误判断、心浮气躁、急功近利，最终导致战略失算、决策失误、策略失当，招致自废武功自毁长城，正所谓“祸福无门，惟人自召；善恶之报，如影随形”，怎能不引人深思发人深省！俗话说“冰冻三尺非一日之寒”，又说“欲速则不达”，若要从根本上治疗“贪婪”病，莫过于先打一针“诚信”的强心剂，然后用“诚信教育”草药慢服。

诚实守信乃商务谈判的首要原则。在一切正式的商务谈判中，建立谈判双方的信任关系是至关重要的，相互信赖是谈判成功的基础。“民无信不立，业无信不兴，政无信必颓”诚信是中华民族的传统美德,立身做人的基本规范。诚信对建立和谐的人际关系和推动社会进步都有着不可替代的作用。运用古今中外大量的诚信案例进行正反对比施教，可以大大增强学生诚信品质的培养。

（二）兼顾双方利益，拓展学生双赢理念

双赢即双方在谈判过程中注重双方利益，在看到自己利益的同时也让对方有所斩获，甚至有所满足。赢就是预期目标的实现程度，它既意味着近期财务目标、远期商务目标的实现程度，更意味着商务关系的开拓、维系、发展和深化。我国政府倡导的“互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作”的对外经济合作原则，准确地体现了当代国际经济合作大趋势的本质。

[2]谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与 “冲突”的矛盾统一。通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护自身利益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。谈判不是无限制地满足自己的利益，而是应有一定的利益界限，所谓“生意不成友情在”，任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。

在谈判中双方应一起努力，尽量扩大总体利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，即“把蛋糕做大”。通过双方努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。当然，扩大与发掘双方的整体利益，特别需要双方的合作精神和求同存异的胸怀。

为使双赢理念深入人心，除大量案例教学外，结合必要的时事视频可以进一步拓展学生思维空间，效果不错。

三、“撑好帆”——增强学生决断力

（一）细化准备，有备无患

一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略、战术和技巧的运用，还有赖于谈判之前充分、细致的准备工作。谈判的主体是人，是谈判者，谈判者的个人素质往往决定了谈判的成败得失。因此，在谈判的诸多因素中，人员准备是最关键、最重要的。谈判者过硬的心里素质、渊博的知识面、出类拔萃的能力、丰富的经验都将有助于谈判的顺利进行。

谈判的方案准备能使我方有效做到在变化面前以静制动。在谈判过程中，既有可控因素，也有不可控因素，因此出现意外情况是常有的事。这就要求在制定谈判方案时，要能根据不同情况，确定各种应变对策。例如，当买方收到发盘后，立即按照自己的条件还了盘，并坚持自己的条件怎么办？卖方在已经明白自己发盘中，哪些条款买方准备接受，哪些条款还不准备接受怎么办？卖方对买方不接受发盘条件的具体缘由和情况一无所知怎么办？买方尽可能在不显露自己立场的条件下，怎样继续促使对方亮出底牌及所能承担的责任？在谈判中怎样根据双方的差异来据理力争或缩小差别？等等。由于计划周详，所以就可以避免关键时刻被对方牵制、蒙蔽或欺骗，而陷于被动。

（二）以礼待人，融洽开局

开局是指谈判双方正式触及实质性谈判内容而尚未采取磋商的一系列讨价还价行为之前的过渡阶段。以礼待人、融洽开局是推动谈判进入实质性谈判阶段的前提。

双方成员在正式场合或非正式场合，经他人介绍或自我介绍，通过初次见面，双方互识，彼此的第一印象是相当重要的，它往往通过洽谈者的体型、外貌、神态、仪表、谈吐、举止反映其素养。塑造良好的第一印象有利于取得双方信赖和友谊，即使在以后谈判有些失误，也会由于良好的第一印象而淡化，以减轻其不良影响。

谈谈氛围的变化是直接影响谈判结果的重要因素。这就要求双方谈判人员都应该通过自身努力，采用各种办法创造轻松、愉快、融洽的洽谈气氛和良好的空间条件。如选择轻松、愉快、选择幽默的中性话题；礼节适度、举止得体、神态轻松、微笑向人；交谈中不以一己之见、不以身份差异、民族差异或等级观念待人而产生感情隔阂等。

言简意赅的措辞、谦逊的态度、礼貌的举止，融洽的开局可以促使谈判进入良性轨道。

（三）及时总结，继往开来

谈判深入到交锋阶段，无论最后交易是否真正达成，进行认真及时的谈判总结至关重要。谈判的总结工作应建立在事实的基础上，客观回顾谈判情况，整理谈判记录和资料，分析和评定谈判情况，总结经验，找出问题，提出改进措施和建议。

对本方谈判进行总结，如谈判的准备情况、谈判的目标及实现情况、谈判成果的综合分析、谈判的效率、谈判各阶段的策略运用、谈判过程的具体情况等等，可以及时总结成功的经验与失败的教训，不断提高谈判能力。

对本企业进行谈判总结，如企业对谈判人员所确定的职责、给予的权力及管理情况的适应性；企业所要求的谈判目标、谈判原则和交易条件的合理性；企业提供或要求提供的标的物品种、规格、质量、价格及服务等方面的可行性等等，是为了了解本企业各方面工作对谈判的影响作用，改善企业经营管理，为今后的谈判创造有利的条件。

对谈判对手进行谈判总结，可以学习和借鉴谈判经验和教训，有助于向对方提出善意、合理的建议与意见。将对方的各种意见和要求加以归纳、整理，及时反馈到本企业中来，可以为本企业的经营开发、改善经营管理服务。

四、“靠好岸”——提高学生应变力

（一）发现契机是活用谈判策略的前提

谈判策略是指谈判人员根据谈判局势的发展和变化，为取得预期成果而采取的谋略和措施。它是各种谈判方式的具体运用。商场如战场，要在商务谈判中找到契合自己的商机，在商业活动中占据最佳位置，掌握谈判策略必不可少。谈判策略千差万别，策略不同，其适用条件、注意事项及破解的方法也不同。根据己方在谈判中所处的地位、实力及不同谈判局势，应采取不同的谈判策略。如当我方处于优势条件下时最好采用最后期限策略、不开先例策略或价格陷阱策略等；当我方处于劣势条件下时最好采用限制权力策略、软硬结合策略、车轮战策略等；当双方处于均衡条件下时最好采用感情润滑策略、适度开放策略、暂停策略等。

要发现策略的适应契机既需要有耐心，又要善于观察了解对方，还要善于判断形势。一个优秀的谈判者必须清楚地知道在何种场合下谈论付款条件最有利，在何种情况下生意应谈到何种程度，在何种情况下最好是放弃所坚持的。另外，当谈判出现危机时，不要急于反应，而应据潜在的机会认真分析，控制好情绪，努力寻找解决途径，设法化危机为新机遇。

（二）心里需求是识别诡计与谋略的法宝

无论是战场逐鹿、政治权谋还是商海弄潮，判断实施的策略是正面之谋略还是反面之诡计的克星便是对对方心里需求的识别。由美国著名科学家亚伯拉罕•马斯洛提出的需求层次理论认为，心里需求可分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

以“空城计”为例，诸葛亮之“空城计”之所以家喻户晓、妇孺皆知，被认为是其一生无数战役中最精彩的篇章,原因除了敬佩其四两拨千斤的胆识与智慧外，更在于其鞠躬尽瘁心系黎民的人格魅力，即其兼顾了“二千五百城中军士”和“天水、南安、安定三郡官吏军民”的生理需求与安全需求的需要。 在唱空城计之前就将所有能照顾到的百姓的安危纳入计划之中，对如此眷顾军民之人，人们怎能不爱戴？

然而近代商战中频频上演的“空城计”却屡屡以顾客为假想敌，无论是房市、车市还是股市，甚至连家电市场也“空”你不商量，玩起了“1元购彩电空城计”，如据人民网报道[3]：“11月13日，位于北京亚运村附近的国美奥体店打出‘1元购彩电’的宣传广告。但是，当媒体记者到现场调查时却发现，提供1元彩电的4家品牌柜台上均没有样机，而且整个店内也没有出现任何有关‘1元彩电’具体型号的海报。上演者只顾自己的一己私利、一己需求，置“空城计”于“诡计”之流，成为欺诈的代名词，败坏了社会风气，怎不令人痛心！

大量案例的对比剖析，可以令学生正确施用策略、应变策略，提高对对手心里需求的判断与甄别。

五、结语

商战、金融战、货币战，这场没有硝烟的战争早已开始，然而最高境界是“不战而屈人之兵”。 “有容乃大”、“厚德载物”，真正能肩负起历史重任的必将是德高望重者，“天下兴亡匹夫有责”，培养胸怀宽广、德才兼备的谈判人才迫在眉睫、任重而道远！

[1]杨萍.推展诚信教育时不我待[J].中国校外教育,2009,11.

[2]黄卫平. 名家论坛商务谈判.中国教育电视山东台.

[3]http://www.people.com.cn/GB/jingji/1038/2993612.html