健民集团总裁徐胜药店踏踏实实做好OTC才是出路

健民集团总裁徐胜
药店踏踏实实做好OTC才是出路

药店越来越难，已经不需要过多的渲染。上游的制药企业也愈发深刻地为药店担忧起来。健民集团总裁徐胜对此深有感触，各大论坛会议上，处处可见药店老总的身影，会开到深夜，这些老总们都不知疲倦。为什么？——找出路！

出路到底在哪里？徐胜直截了当抛出自己的观点：“药店现在的模式不健康，刷医保卖非处方药，乱卖处方药，都不能长久！必须回归到OTC这一主流上来。”

现在的非药、处方药模式不健康

根据中康CMH数据显示，2014年药店品类销售结构呈现“两头翘”的局面：处方药与非药增长两头翘，OTC增长则明显慢于前两者。虽然整个销售占比中， OTC仍是主导，但因为其增长放缓，利润摊薄，使得整个药店的经营摇摇欲坠。

“这种现象不会长久，处方药与非药目前在药店的销售模式大家心知肚明，不是正常健康的增长模式。真正找出路，还得靠OTC！”徐胜斩钉截铁地说道。

徐胜直言，从处方药的现状来看，目前无执业药师在岗指导、不凭处方药出售的行为十分普遍，而国家政策正在收紧，随着监管趋严，这一打擦边球的行为难以为继，在医药分家尚为遥远的当前，处方药的处境可以预料。

非处方药的现状同样隐含重重危机。一方面，非药面临的竞争更为激烈：“中国人多、勤劳，到处都是便利店、小卖部，不管是日用品还是奶粉，药店优势在哪里？”另一方面，非药在药店的增长与违规刷卡不无关系，而各地对医保违规刷卡的惩处将越来越严厉，这种增长伴随着的是“担惊受怕”，不能视为常态。

因此，徐胜指出，乱卖处方药良心不安，医保刷卡卖非药又担惊受怕，在他接触的不少药店老总中，已经有人萌生退意。

徐胜也提出了自己的担忧：如果不回到以OTC为主要增长动力的发展轨道上来，药店的生存状况很危险。

OTC自己要先硬起来，靠什么？

“药店要回归OTC为重的发展轨道上来，但前提是OTC自己得先硬起来。”徐胜认为，这些年药店OTC的失宠，与制药企业OTC产品本身“硬不起来”有根本的关系。

为什么硬不起来？徐胜认为无非就是两个原因：一是产品结构难以满足药店需求，二是价值分配不合理。要么一味高毛，要么品牌产品低毛甚至负毛利让药店迫不得已去“拦截”。

当前紧要的事情就是各OTC厂家要研究药店的需求，梳理产品结构，搭配有价值的科学分配。“设置合理的毛利区间，通过产品组合，完全可以让药店重新燃起对OTC的希望。”以徐胜之前在昆中药的操作思路为例，其提出的“精品国药”即给不少合作伙伴提振了信心。

徐胜指出，昆中药的成功例子说明，药店回归OTC发展重心，最核心的应该是中成药。

归纳起来就是：药店的出路在OTC，OTC的核心在中成药，而中成药则必须做精品。

除此之外，中药饮片、高端药材等中医药方向的品类也将发挥越来越重要的作用。

“谁说中药没作用？做精品才会有作用，有作用才有回头客，有回头客才有长远的发展。”

徐胜以健民集团的战略目标为例，指出在OTC市场发展的思路，即健民集团的“三菁”战略：菁合、菁盟、菁粹。

“菁合”就是精品合营的意思，以精品国药与连锁药店直供合作，进行高度的对接，合作经营，共同进步；“菁盟”则指针对大单体（药店）、小连锁，通过精品联盟方式展开合作；“菁粹”指以更高端的商品，针对高端人群，针对高端需求进行布局。健民集团将推出叶开泰国珍馆，开发高端市场。

中医药发展老字号先行

中医药是药店发展的趋势这一观点，已经被越来越认可。从各地雨后春笋般冒出的中医馆也可见一斑。徐胜认为，在回归OTC的发展重心中，中药类产品将是排头兵，而老字号品牌则发挥出无可比拟的作用。

现在，老字号面临的问题同样不少，品牌本身需要重新梳理。以健民集团旗下的“叶开泰”为例，其作为中医药“初清三杰”之一的老字号品牌，进入新中国后因为更名而逐渐淡出视野，在逐渐恢复的过程中，在产品结构、品牌系列上都有一个提振的过程。

老字号的优势是什么？其诊疗模式、师徒模式、前店后厂模式以及精工理念，都是值得传承的精髓。但徐胜指出，现在老字号的工业板块普遍较弱，除了同仁堂，其他不少老字号要么“前店”经营不好，要么“后厂”支撑不够，使得发展局限在区域内十分缓慢。

他正在运作的一件事情，就是通过中华国医药文化合作组织，团结包括老字号在内的中医药品牌企业，抱团发展，打通工业、商业与终端整个产业链。徐胜强调的是，抱团发展，首先是在中医药文化的传播上发力，“中医药发展，文化必须先行。”

当前，抱团合作的落地形式已经有了“中华老字号精品国药传习馆”这一终端模式，汇集老字号品牌，合力之下，张力逐渐显现。徐胜透露，未来，这一模式或将搬到线上，通过线上线下联动，推动老字号发展与中医药文化传播。

“药店在多元化上摸索了很多年，成功案例很少，现在，以中医药养生为核心的多元化终于让人看到了希望。”