天猫千万姐,只为等风来

2015-09-10 07:22三秋树
莫愁·智慧女性 2015年4期
关键词:男装销售额天猫

三秋树

她曾经被众人成就过,现在,希望成就众人。

2010年11月11日,李淑君在电商圈里一战成名,单日为男装品牌GXG斩获了1005万元的销售业绩,加冕“千万姐”的桂冠。四年后,李淑君摇身一变成为天猫服饰的总经理。而李淑君的奋斗史,让我们再次相信,成功依然讲究前因后果;机会,依然留给那些有准备的人。

19岁的狼狈与抉择

1995年,19岁的李淑君高中毕业后,没有继续求学,和朋友合买了一辆二手中巴,每日往返于宁波和余姚间。朋友开车,她售票。二手车时常状况百出,各种有惊无险,就像青春。瘦瘦高高的她有时会跟乘客厮打,就因为对方少给了五毛的车票钱。青春的她,渴望有钱,但更图痛快。痛快过后,看着花花的车窗上倒映出的自己的样子,虽胜犹辱,对尊严变得前所未有的渴望。虽然那辆中巴和那条线路还在赚钱,她还是将其转让了,不忍心把最美的年华枯燥在两地之间和带着各种体味的车厢。

李淑君找的第一份工作是卖奔驰车。她是真心喜欢奔驰,觉得那车是有尊严的——那么多年的历史,始终被模仿从不被超越的气质。所以,她不会见了顾客就跟见了钱一样,生扑过去,不管不顾地兜售,或者一顶又一顶的高帽子往顾客头上戴。她只对那些“看车的眼神有母爱或父爱”的顾客下手。一次,顾客眼看要提车了,她却要对方等一下。就连同事看了都替她揪心,要知道,那顾客一看就是费了些劲才下定决心买奔驰的。“我前两天出差了,这车的发动机和轮毂有两天没擦了。您能让我再帮它洗个澡不?”李淑君说。顾客有些过意不去,回答道:“还是我去洗车店吧,也花不了多少钱。车都买了,还差洗车钱啊?”“不是,您误会我的意思了。虽然我买不起这车,可是,我是真的喜欢这车。能让它被锃明瓦亮地开走,我才觉得对得起它。”可想而知,顾客着实被她感动得稀里哗啦。没谁能一天买一辆奔驰车,可从李淑君手里买车的顾客,再介绍朋友买车时,都会推荐她。

一次,顾客把车开走了,不一会儿又回来了,对李淑君说:“刚才看你那样,跟嫁闺女似的难受。”对李淑君来说,一辆车出手是生意的开始,而不是结束。

并非销售科班出身的李淑君,就是凭着这份实诚,从底薪每月1100元的销售顾问做到宁波地区奔驰汽车的年度销售冠军,年薪20万元。

重新归零做学徒

可李淑君赶上了一个成功没有上限的时代。32岁这年的一天,她与好友汪澍聊天得知,他带着六个人的团队,进军电子商务,在淘宝上卖衣服,一年销售额2000万元。李淑君傻眼了,不仅仅是那个数字刺激了她,还有朋友嘴里的“电子商务”“淘宝”等等术语,让她觉得自己仿佛一夜之间就被这个时代给甩下了。

李淑君迅速地把自己的人生归了零——给汪澍做助理,认其做师父,月薪2500元。别人觉得她亏了,她却觉得,这是带薪学习,赚大发了。上学时不曾用过的功,在这时全部找补及恶补了回来——师父开会,她跟着听,拿着本子记录。跟着马云的演讲学习,一家一家搜索大卖家店铺,对比学习,甚至把《卖家刊》(面向淘宝卖家的电子商务经营管理杂志)里如何提高流量、如何提高转化率的方法逐条抄写在笔记本上,每天把文中提到的每一个方法做一次,验证一遍,不断总结归纳。概念弄懂了,再对着电脑实践。常常写着记着操作着,不经意地往窗外一看,天怎么亮了?她平均每天工作16个小时,越学越上瘾,越学越兴奋——“我很确定地认为未来的零售业态中,电子商务一定会成为主流,而且会高速成长。”那种因为了解、着迷之后而产生的方向感,像风,吹得李淑君觉得身轻如燕又心急如焚。

2010年7月,李淑君加入男装品牌GXG,参与了第二届互联网购物节——双十一。她带着九个小伙伴,用了21天时间,将GXG在淘宝商城的网店开好。

那时候,大家都不用外国模特,他们首先使用外模拍摄;店家大多还发普通快递,他们首先用顺丰发货;别人用普通塑料快递袋子装产品,他们就用纸盒子,并在盒子里放上关怀卡,有时候还会送礼物。货物送达了,服务还在继续,回访、建客户数据库,不仅仅要销售额过千万,还要保证DSR(售后投诉)不上升。不仅如此,李淑君还特别注意那些下了单但没有支付的顾客,及时发现他们,并了解他们放弃付款的原因。在李淑君看来,“那些不经意间来了又走的客户,都是意见型的潜在客户,通过他们,可以看到自己在哪些销售环节发生了问题。”

如此精耕细作,很快被小二(淘宝或天猫的员工)发现了,主动找李淑君,让GXG的店铺页面获得了更多曝光的机会。随后,李淑君被拉进一个阿里旺旺群,里面都是品牌商户的电商部门负责人,大家交流心得。

2010年11月11日晚上11点,GXG的销售数据达到920万元,流量明显下滑,订单转化率相比白天差了很多。这是李淑君万万没有想到的,负责男装的小二在旺旺群里号召同类品牌商家来帮忙,第一个响应的是男装品牌九牧王的阿聪。他在九牧王的店铺顶端给GXG挂顶通(页面顶部的通栏广告位置)。紧接着,马克华菲、唐狮等店铺也纷纷将自己的顶通挂上GXG。李淑君心里无比温暖,这些人都仅仅是点头之交,换句话说,也都是竞争对手。

当GXG的最终销售数据定格在1005万元,千万姐加冕。可即便是1000万元的销售额,当年也仅占GXG销售额的5%,电子商务在那时仍旧是传统渠道的辅助。其他电子商务的负责人之所以愿意出手相助,也是希望男装能多一个超过千万元的品牌,大家都成长起来,联手培育线上服饰的销售渠道,帮助用户养成线上消费习惯——李淑君亲身体验着这种新商业文明的产生,以至每次想起2010年的双十一,她都忍不住泪流满面,难以抑止内心澎湃如初的激情。那激情鼓涨着她,让她觉得冥冥之中,还会有风来。

做商海螃蟹

此后,李淑君不断刷新过往业绩。2011年的双十一,她的团队以4156万元的销售额做到了全网单日冠军;2012年的双十一,她率领团队实现单品牌过了8000万元销售额;2013年的双十一,她实现单品牌销售额过亿,成为马云连线的三个商家之一。

2014年的双十一,李淑君担任天猫服饰总经理。她曾经被众人成就过,现在她希望成就众人。她说,18岁的时候,她有一个梦想,改变一百个人的命运。临近40岁,终于有了这样的机会。

进入阿里巴巴集团第一个月,GXG大老板来看望李淑君,说:“千万姐,你来这里好渺小哎。”李淑君的确有太多的不适应——以往公司里有独立的车位、独立的办公室,随时进出老板办公室,拿着公司最高的工资。到了这里,骑自行车,穿平底鞋,门卫不知道你是谁。可是,她不难受,反而觉得自己更安静了——清零的是虚荣心和优越感。

李淑君跟10岁的儿子一起读《海底100天》,讲述海洋分为六层,海洋生物往往只能生活在属于自己的水层里,唯有一种生物——螃蟹可以自由穿梭在深海和浅海。儿子对李淑君说:“妈妈,我希望你做一只螃蟹。”连10岁的儿子都知道,妈妈不会满足于在自己的水层里,占山为王。李淑君意识到,这一次,维护电商的生态平衡,成就更多的人,也只有螃蟹这样能够穿梭深海浅海的角色才更加适合这个位置。

2014年双十一,阿里巴巴全天交易额571亿元。站在阿里数据直播中心最前方那块面积65平方米、两层楼高的数字大屏幕前,李淑君再次泪流满面。站立在时代的潮头,她想对那个为五毛车票钱与人大打出手的19岁的自己说:“你终于长成了自己想要的样子。”

(编辑  张秀格 gegepretty@163.com)

猜你喜欢
男装销售额天猫
包袋新装
“淇”怪
预计2021年汽车和物联网芯片销售额将创新高
捷报
“天猫人民装修”引领消费升级
2017年春夏男装周的女装风景
天猫宣布正式上线奢侈品闪购频道
销售旺季难掩下滑势头
年末,服装销售进入旺季
2015春夏男装周伦敦启幕