我的网上卖菜经

2015-10-21 19:48晓弟弟
当代生意经 2015年3期
关键词:全职太太家庭主妇下单

晓弟弟

我的观点是卖菜网一定要开在老区(珠江区)的菜市场中,卖菜网离开菜市场就等于“找死”!理由是:一、卖菜网和菜市场的顾客群是一样的,而一般菜市场都会选择大型且成熟的社区(常驻人口至少2万人)附近开,所以开在菜市场的好处是顾客群体基数大,而且距离我不远,利于配送,可以有效降低配送成本;二、蔬菜种类多达数百种,我不可能都事先准备好,一旦出现需求缺口,可就近从菜市场购进解决不时之需;三、菜市场的租金成本要比写字楼低,可以降低投资成本;四、距离竞争对手(实体菜摊)很近,可以及时了解蔬菜的价格动态,为自己调整价格做出充分的准备。

顾客:

定位企事业单位才有赚钱可能

真正可以为卖菜网带来收益的顾客群体只有两类:一是企事业单位的集团客户;二是家庭主妇们。

首先,集团客户(特指企事业单位的餐厅)每天需求量很大,往往一单生意就能带来五六千元甚至万元收入,而卖菜生意属于微利生意,如果依靠个人客户,很难达到盈亏平衡点――日收入8000元,盈利就更无从谈起;其次,集团客户的订单量较为稳定,几乎每天都会下单,这样可以保证网站的正常运营,而个人客户下单量极为不稳定,往往周末订单量大,其他时间订单量极少;第三,集团客户的生意因为购买量大,送货地点集中,会大大降低网站的配送成本,从而间接提升销售利润。目前集团客户大约占到网站业务总量的70%―80%以上。

至于第二类客户,为什么是家庭主妇们呢?首先,现在大多数家庭主妇们是“70后”、“80后”,习惯网上购物,卖菜网符合她们的购物习惯;其次,家庭主妇们之所以会成为全职太太,就是因为要照顾孩子,所以她们外出买菜不方便,卖菜网正好解决她们的难题;第三,全职太太的家庭经济环境比较好,对于较高菜价以及10元左右的配送费敏感度不高,网上买菜就是图一个方便;四是口碑效应,这些全职太太除了照顾孩子之外,还会经常串门,交流日常起居的经验,如果我的网站好,她们肯定会替我宣传,事实上很多顾客已经成为我的义务宣传员了。

配送:

“两难”成为拦路虎

生意并非一帆风顺,我曾经也遇到过两个拦路虎。

一是,配送时间集中,导致顾客群有局限性。卖菜网配送有一个特有的现象:人们习惯于在中午11点―12点之间(晚上是4点半―5点半之间)买菜,由于时间过于集中,导致卖菜网至少要配备5―10名送货员,而且配送距离不能超过3公里,否则会因为人员少,配送时间过长,降低顾客的满意度。经过一段时间的摸索,我总结了一些经验:

首先,鼓励集团客户提前一天下单,减缓集中下单的压力,这样我就有时间准备菜品,甚至由于提前有订单,还可以与一些蔬菜基地建立合作,降低菜品采购费用,而且我只需要1―2送货员就能完成集团客户的任务,有效降低成本,目前这个方法十分有效;其次,要求一个配送员工一个小时要处理3个订单,这是一个盈亏平衡点;第三,合理设计配送路线的时候,要确保形成一个环形,即配送员从出发到回来过程中始终都在配送,这样可以保证在配送员最少的情况下,完成最多的订单,且成本最低。

二是,成本上涨,配送费顶上两斤菜钱。随着近两年各类成本的快速上涨,特别是人工成本、油价等,使得配送费一涨再涨。这也使得我不得不放弃更多的个人客户。当初做抉择时,颇为困难,最后选择家庭主妇们的市场,就像前文所说的,她们家庭经济环境好,不在乎几元的配送费,而我通過不断的测试,现在收取10元配送费,客户几乎没有流失,说明配送费还没有达到上限,还有空间。如果选取其他个人客户,恐怕这个市场就已经失去了。

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