福华世家的市场反应力从哪儿来？

本刊记者 墨影 文 /摄

吴庆

“我们今年1-8月的销售量比去年同期要好不少，库存也较去年同期下降了1000多万米。”吴江福华织造有限公司（简称“福华世家”）生产常务副总兼厂长吴庆告诉记者。

这是福华人共同努力的成果。

吴庆对此也进行了分析，“福华世家主要以细旦、高密的产品为主，布匹品质高于市场水平，可以保证染色布的质量。”福华世家对自己生产的每匹布、甚至每米布都会负责，质量确实是其立足市场的决胜因素。吴庆还补充说，做细旦产品即便有库存，资金占有量也不大，市场销售也很快。福华世家从2004年就开始做20D的产品了，市场开拓早，工艺技术积累也相当深厚，“我们很重视细旦产品的开发，我们做的锦纶15D、20D/24F、20D/34F等品种，其他厂家很难做出我们的品质。”

强大的新产品研究能力是福华世家的优势，但也避免不了同业者的仿制。“所以我们一旦研究出来就要很快生产出来，很快卖掉，这样才能争取到更多利润机会。”

“大象”也得轻松“转头”

速食时代，时尚界以“快、狠、准”为主要特征的快时尚迅速兴起，大批量、同质化的服装时代已经终结了，小批量、多品种的生产趋势不可逆转。

考验织布厂反应能力的时候到了。

福华世家的车间现在同时在生产150多个品种，以往一年下来要生产2000多个品种，没有一定灵活度怎能满足客户的需求。

“其实像我们这种庞大的体系，做小订单确实比较累，就像大象一样，转头很慢。但要适应快时尚生存法则，不得不转。”吴庆坦言。不过还好，吴庆在这个行业已经够久，他见证了福华世家织造工厂的从小到大，对每台设备都很熟悉。有吴庆的把关，订单拿来后可以准确地指定合适的机台打样，避免了盲目试机带来的时间与原料浪费。

当然最让吴庆骄傲的还有福华世家车间那3200台喷水织机，这是强大的硬件后盾。

“设备多也是我们很大的优势，我们的平机看台能到72台/人，龙头机能到50-52台/人，一个1000多万米的订单，我们只需2-3个月就能交货，能够迅速满足市场，这也是市场反应能力的重要保障。”

为海佳机械反应速度点赞

吴庆一直都在主抓生产，谈织机，他最有发言权，也很有想法。

在福华世家目前在用的3200台喷水织机中，有2000多台是津田驹机器，1000余台是国产机器。在这些织机中，从2010年开始陆续购置青岛海佳机械的600余台喷水织机获得了吴庆的高度认可。

海佳机械总工程师李勇与吴庆在福华世家车间讨论技改方向。

他说，客户要求福华世家的反应速度，福华世家也要求织机厂家的反应速度。合作五年，海佳机械在这点上做得让吴庆很满意。

“不可否认，进口设备在材质选用及精确度上有一定优势，但是在灵活性及反应速度上，存在一些局限性，在市场反应的速度上，不如海佳机械。”吴庆解释说，进口织机改造起来流程很长，反应很慢，而且收费很高。举例来说，如果要改成电子送经电子卷取，进口设备需要3-4万，而国产设备只需要1万左右就能搞定。

自然，很多用户最在乎的并不是耗费多少资金，而是合作的诚意。吴庆认为，反应的速度就是服务的态度。根据织物品质的细分，对织机的要求也不同，对于某些织物有针对性的改进，吴庆会反映给海佳机械的业务员，这些业务员也能在第一时间把问题汇总给技术人员进行改进。在福华世家的车间，吴庆特别指给记者，“你看，原来的织机上挡水面板没有导水槽的，我们和海佳沟通之后，他们马上改善，并作为机器的标准配置在市场上使用。”

正是因为海佳机械积极听取客户的建议，才使得海佳织机的质量更为精进、不断创新。

有一种配合叫默契

青岛海佳机械的喷水织机获得了的福华世家高度认可。

前不久，福华世家董事长带领团队到海佳公司交流时，提出针对双层布产品的织机需求。海佳公司派工程师到福华世家多次与吴庆沟通，听取了吴庆大量的改进建议，按要求针对双层布机械设计制造了两台样机，命名为HJ-410D。

“改造之后的设备就可以织造高密织物了。”吴庆向记者说道，“由于海佳认真听取了我们的意见，改进出来的机器开机效果非常好，密度达到了122根/厘米，开机效率96%左右，车速550转/分钟，无论开机效率还是车速都得到了很大的提高。海佳这种有针对性的织机开机效果要超过了进口机器”。

据介绍，原来的双层布是经过加工后将两层布合在一起，这种布一旦使用时间过长遇到洗洁精或者高温后就会分开，而福华织造要生产的双层布则是通过特殊的织造工艺实现，两层布之间的贴合性很好，品质颇高。也正因为如此，这种双层布的附加值很高，“普通的单面布每米的价格3-5元，而双层布每米白坯可以卖到25-28元，染好的布可以达到每米50-60元。

其实，就双层布的织机改造只是福华世家与海佳机械默契配合的案例之一。吴庆熟知工艺，而海佳机械工程师对机械设计十分精通，双方在磨合过程中碰撞的火花一次次成为了海佳机械的提升点。

谈到对接下来市场的预期，吴庆表示扑朔迷离，变化太快，不敢预测。“但低端市场的生存空间肯定越来越小，高昂的人工及环保成本等因素，国内只能生产中高端的成品才有出路。”同样，对设备精度、材质、适应度要求也会越来越高。

吴庆说，现在有些厂家过度强调织机的速度，他认为在追求速度的同时必须保证织物品质。“如果是高速低品质，尽管量大，但附加值很低，一样无法获得可观的利润。”当前，国家对喷水织机规范管理越发严苛，更多织布厂需要的是能够生产中高端产品的设备。

现在福华世家正准备更新换代100多台喷水织机，吴庆说，海佳机械这样的优质设备供应商是他们长久的选择，有了强大的设备后盾，才能更好地像福华世家的品牌宣言那样：共同见证每一匹布的成功。