“义乌购”探索B2R模式

文/阮晓东

“义乌购”探索B2R模式

文/阮晓东

基于电商手段促进实体市场繁荣的有效途径，通过“一带一路”走向世界并为中国的商品提供更多的销售渠道

实体市场“互联网+”

作为全球最大的小商品集散中心，浙江省义乌市在探索“互联网+”的道路上迈出了坚实的一步。义乌市小商品城自建的“义乌购”平台已经把中国小商品城的7万多商户搬到网上，并探索出了符合中国市场所需要的B2R(商家对零售商)模式。在这种模式下，“义乌购”作为线上线下的桥梁将批发商和终端零售商结合起来，不仅扩大了线下实体市场的销售规模，而且还便于商业行为的管理，使其可管可控可溯源。“义乌购”这种通过电商手段促进实体市场繁荣的有效途径，正在通过“一带一路”走向世界并为中国的商品提供更多的销售渠道。

义乌中国小商品城的转型

作为全球最大的小商品实体市场，义乌中国小商品城有着“华夏第一市”的美誉。从1982年许多“敲糖人”放下货郎担开始进市场摆小摊算起，义乌人抓住历史机遇，逐渐将身居义乌一隅的中国小商品城打造成为具有国际一流的现代化的小商品贸易平台。这个平台的市场规模和辐射能力有多么强大，看一下以下数字就清楚了。

数据显示，目前义乌中国小商品城经营约4300个种类、34000多个细类，市场包含近200万个单品，2014年实现市场成交额近900亿元，连续24年居全国各大专业市场的“头把交椅”。目前义乌的商品则已出口到 200 多个国家和地区，每年外商出入境 40 万人次，常驻外商达1.3万名，也正是如此，义乌中国小商品城才收获了“世界超市”的美誉。

义乌小商品城是浙江市场发展和转型的缩影，也是浙江经济的“晴雨表”和“风向标”。30多年来，义乌小商品城不断更新，从未停下转型升级的步子。不过，近几年来铺天盖地的电商却让越来越多的商户开始体会到电商对其的竞争压力，中国小商品城单独依靠摊位租金的模式也愈发感到了电商的挑战。

据统计，目前义乌中国小商品城营业面积550万平方米，商铺7.5万个，包括国际商贸城5个市场、篁园服装市场等。但是尽管如此，小商品城市场经营收入却主要依靠租金收入。目前普遍摊位租金每平米是2000元～3000元/每年，一个标准摊位大约是15平米，年收入至多4.5万元，单一的租金标准让“世界超市”每年的租金收取额只有20亿元左右。

不仅是租金收取额遇到了天花板，优惠政策的消失、消费观念的转变与电商的冲击，都在破坏着小商品城昔日繁华的基石。由于小商品的中间环节太多，目前义乌商户主要做一级批发和二级批发，每一个环节的运营非常原始，就是在一个批发市场租一个商位，再雇两三个人，加上租金，这样的运营成本会很高，但是个体经营的批发量又不会很大，从而导致了每个环节的加价特别厉害，也正是如此，很多商户已经体会到多级批发和代理机制已经与行业发展的产生了严重的矛盾。

义乌中国小商品城需要转型，这里更需要一个新的模式将中间环节缩短，在“互联网+”的带领下，贸易方式在变，贸易文化也在变，义乌人会不会找到一个转型的途径呢？

B2R 创造“新义乌模式”

在各种经营压力的逼迫下，义乌中国小商品城开始低调转型，但传统的小商品批发市场面对汹涌澎湃的电子商务浪潮该如何选择，这成为小商品城管理者长久思考的问题。

毫无疑问，拥抱电商才是顺应潮流。小商品城别无选择。

但是小商品城自身的“批发商”的属性又决定了其自身不能走淘宝或者京东的道路，于是结合自身特点，一种新型的B2R模式诞生了。

B2R是英文Business-to-Retailer(商家对零售商)的缩写，就是商家或者厂家直接与终端零售商之间的一种贸易。小商品城的目标，就是将义乌线下海量的商品和强大的仓储运输能力搬到网上，力图通过“互联网+仓储配送”将市场商品直接供应给各地零售商。

可以说，B2R模式适应了互联网时代不需要太多的中间商的消费特点，与通过层层流通渠道把产品卖给消费者不同，B2R省略了其中许多环节，把产品直接卖到终端零售商的手中。

于是，这样就诞生了线上线下融合B2R模式的中国样板——“义乌购”。

“义乌购”总经理王建军认为，时下流行的020是由互联网主导的，而“义乌购”不一样，没有实体市场就没有“义乌购”。但是即使有小商品城这个巨大的实体市场做支撑，“义乌购”仍然需要两件事情才能构筑起资本真正的核心实力，那就是完善的物流体系和强大的市场监管体系。

那么，“义乌购”是通过什么方式来解决这两个核心问题呢？

为了进一步完善物流体系，连接国内外两个市场，义乌投资了约160亿元，引进邮政速递、普洛斯、“四通一达”、顺丰等15个重大物流项目。在义乌小商品城内，随处可见贴着不同标签、推着满车快递的快递员们。据了解，义乌市国内快递日均出货量位列大中城市第6位，每日进出的快递员“大军”正是其日均95万票出货量的最好见证。

另外，建设好“义乌购”，还需要在全国各地建设规模庞大的仓储基地。目前，“义乌购”在北京的仓储基地即将建成。除了北京，“义乌购”还将在全国选择5～10个试点城市建设大型仓储基地。有了仓储基地做保证，“义乌购”的B2R平台就能以义乌市场和众多优质供应商为基础，通过遍布各地的本地化大型智能仓储，打造小商品生产商与各地零售商直接对接的平台，为供应商开拓全新的销售渠道和营销模式，为零售商提供质优价廉有竞争力的商品。

“义乌购”的口号是“诚信赢天下”，因此管理层为了保证货物的真实度，加强市场监管，义乌市市场监督管理局出台了《 “义乌购”网商注册登记指导意见》 ，并于 2015年3月发放首批 10 家“义乌购”网商营业执照。

这样，从登记主体范围、主体托管方式、网商类型、网商名称、经营范围、经营住所、登记流程及登记材料等方面，明确了对“义乌购”网商市场主体的注册登记内容，赋予“义乌购”网商市场主体地位。据义乌市市场监管局负责人介绍，与普通营业执照不同，网商营业执照的经营地址以“‘义乌购’+编号”的形式予以注明，后面再加上“义乌购”总部的地址统一作为网商的经营场所。在日常监管中，市场监管部门把编号与实体店面进行匹配，可通过编号查找到实体店面的经营者信息，从而加强了监管的针对性和有效性。对于网商而言，获发营业执照后，其网络经营行为得到认可，提升了自我形象，赢得了客户信任。

现在“义乌购”拥有商铺商品、在线购、巨便宜、商业资讯、义乌看、论坛等主功能版块，以及转租转让、诚信购、400诚信呼、采购商服务中心、经侦平台等多种特色服务。其中，诚信购、义乌看、400诚信呼、巨便宜为网站四大特色服务。诚信购是一项提升购物品质、提高服务质量的特色服务，在企业名称前显示由义乌购独家授予的“诚信购”荣誉标志的即为诚信购商铺，代表了价格诚信、品质诚信、服务诚信三大购物保障。

正在进行运营的“义乌购”从信息发布到商品销售都能经得起诚信监管和审查，做到商品问题可追溯。目前，已经数百万中国的地区零售商通过“义乌购”的B2R模式选货和进货，这个平台也帮助厂家跳过一、二级，甚至三级批发商，实现了渠道扁平化，提高了竞争力；而零售商则避免了线下采购的辛苦与麻烦，让采购更轻松、更快捷、更方便。

“义乌购”并没有停留在原地不动，而是用互联网思维不断主动出击，来加强线上线下互动。

启动全球“合计划”

今天，中国的对外开放已经站在一个新的起点上，这就是“一带一路”的宏伟规划。“一带一路”不仅为义乌建设和开拓世界市场创造了一个大好机会，而且义乌将以“新丝路的起点”的崭新定位引领中国市场、中国商品、中国商人、中国投资走向世界。在电商大潮中，义乌正在迅速转型，确立了新的发展战略，再次站在了新的发展起点上。

顺“一带一路”势而为的“义乌购”，“义乌购”于去年迅速启动全球“合计划”方案，该方案以海外市场合作以及全国专业市场对接两种模式，为合作伙伴建立专业市场电子商务网站并对接义乌市场。据统计，截至2014年底，“义乌购”已与澳大利亚、日本、俄罗斯等22个国家和地区的采购代理签署合作协议，签约国内专业市场44家，实现对西南、西北、华东、华南等地的全面覆盖。签约总营业面积约1800万平方米，总商位约20.6万间。

于是，我们看到多个国家的分站开始与“义乌购”平台链接，实现“B2C”和“B2B”的整合。随着我国跨境电子商务基础建设的进展，义乌的国际物流港也越来越给力。2014年末，保税物流中心通过验收并封关运行，国际陆港物流园区布局了邮政小包集货基地和国际邮件处理中心等物流项目，航空口岸对外开放，9610跨境电子商务出口业务正式开展等众多利好，使得义乌跨境网货中心地位日益巩固。

“义乌购”众多中小卖家参与跨境电商，特别是传统制造与贸易企业也积极加入跨境电商行业。2014年，义乌跨境零售交易额达130亿元，国外快递日均出货30万票。有评论如此写道：“义乌，正崛起成为令人瞩目的‘世界电商之都’”。

另外，“义乌购”又启动了“直通车”物流项目，该项目通过电子商务和传统商贸流通模式的深度融合，计划在未来三年，将‘义乌购’打造成千亿元级别的电商平台，进而助推义乌市场构建一个万亿元级交易规模的蛛网式大平台

对于义乌市场来说，“义乌购”实现了从线下批发市场向平台化、信息化的快速转变，事实也证明，这种转型模式是实体市场转型升级、延续市场优势的最根本亦是最重要的选择。

值得注意的是，“一带一路”的推进让义乌市成为欧亚大陆桥的新起点。2014年11月18日上午11时许，义乌市铁路西站，火车一声长鸣后，满载着82个标箱出口商品的首趟“义新欧”中欧班列鸣笛开行，奔向万里之外的西班牙首都马德里市。目前，从义乌出发，经新疆阿拉山口口岸出境，最终到达马德里的“义新欧”铁路国际货运班列全线开通。当“义新欧”中欧班列开始与“义乌购”平台对接后，中国小商品在欧洲壮丽而广阔的空间又得到了扩展，这样，义乌也完成了从商品贸易市场变为国际贸易共享平台的功能转换。

用互联网思维主动出击

改革要主动，发展靠争取。面对电子商务扑面而来的冲击，先行一步的 “义乌购”电商平台与传统电商线下虚拟店铺多、假货难溯源等情况形成了鲜明对比，用“电商+实体店+诚信保障”的模式来捍卫和实践着“互联网+”的理念。这种经验模式也非常值得研究者思考，到底什么样的融合才算是线上线下的真正融合。

的确，电子商务可以压缩流通环节，但一个成熟的市场，非常需要依托产品的多样化、快速的交易流通及交易过程中的诚信保障等，而这些恰恰是线下实体市场所拥有的。义乌小商品将其自身具有的价格低和商品全的优势，结合几代人辛勤耕耘建立起来的产品、服务、形象、文化价值的认知和互信，使其在全球市场买卖中磨合衍生出一种无形的诚信资产。

今天我们来看“义乌购”坚持实体店入驻，确实是非常好的措施。

目前义乌小商品市场经营户实名认证完成率达到98%以上，电商平台总商品数达到305万。此外，还有大量网商群体依托实体市场、第三方交易平台和电子商务园区形成集聚之势。2014年义乌整个电商的交易额已达1153亿元，连续两年跑赢实体市场交易。

值得注意的是，“义乌购”并没有停留在原地不动，而是用互联网思维不断主动出击，来加强线上线下互动。比如建立“零售版的中国小商品市场”，比如推出“巨便宜”尾货销售板块等。

2015年6月，位于沈阳知名商业街中街上中街九龙港的大型义乌购超市正式开业。该超市为全国首个面积超5000平方米的义乌购超市，其包含16个大类、4000多个种类的数万款价廉物美的产品。以往，沈阳人购买小商品，多数会想到五爱市场，但由于其批发的性质，让很多消费者望而却步。义乌购超市虽然品类众多并且价格低廉，但是其为零售业态，对于消费者的购买数量并没有限制，可以说，落户沈阳的不仅仅是义乌购超市，而是一个零售版的中国小商品市场。

另外，“义乌购”又推出了“巨便宜” 功能板块，这是小商品市场官网义乌购的一个主功能板块，是一个市场经营户商品促销平台。根据定位，经营户可在这里发布特价、库存、尾货、清仓、免费或低价样品，让采购商以超低价格采购小商品。

据统计，2014年，“义乌购”平台在线交易额达15亿元，通过“义乌购”线上询单达成的交易总额更是达到 100亿元；2015年前6个月，“义乌购”平台在线交易额已经超过150亿元。“义乌购”平台发展实践告诉我们：顺势而为才是企业经营之道。技术潮流的变化，往往会扼杀反应迟缓的企业。毁灭的威胁，也会激励各行各业涅槃重生。电商，由技术变革引发的商业组织革命，只是给市场新增一个更加便捷的销售渠道，只会给市场注入一股更加鲜活的生命力，让市场容量更为广阔，让市场竞争力更加旺盛。

在不久的将来，我们有理由期待一个体验一流，价格一流，服务一流的中国最大小商品集散地的仓储批发平台出现。