选好你的用户群

2016-02-20 17:55刘博
CHIP新电脑 2015年12期
关键词:客户群用户群细分

刘博

这是一个相当严肃的话题,很多企业家没有真的认真考虑过,结果就走了很多弯路,甚至走到了死胡同。

在很多创业者眼中,全世界都是他的用户。如果他是做鞋子的,他会告诉你人只要有脚,就是我的用户;如果他是做家具的,他会说只要有屋子的就是我的用户;如果是做食品的,就更不用说了,人人都有一张嘴嘛。

但是世界太大了,就算都是你的,你也会累死的。所以,企业必须在市场中做出选择,聚焦在某一个细分市场做深做透,做到中国第一,世界第一,然后再去想其他的事儿。

选择用户群是一个技术活儿,选好了事半功倍,选不好事倍功半,所以一个创业者千万不能输在起跑线上。

用户群的选择取决于若干因素。首先,你的用户群必须能让你赚大钱,所以要么足够大,要么有足够的付钱意愿。第二是这个用户群本身要相对稳定,不受外界因素的过多干扰,而且要有增长潜力。第三是要尽量避开那些竞争激烈的领域,从“蓝海”里面找客户群总是会容易很多。创业者可以有两种选择,要么把用户群再细分,然后在这个再细分的客户群中发挥你的特长,要么在相似的群中挖掘出用户的更深层次的需求。第四是按照你的擅长选择客户群——所谓“扬长避短”,而对于成长型企业而言,“扬长”比“避短”更重要。企业和人一样,本身带有某种基因,有些短板是补不上的,所以只能“避”,而将长项发挥到极致。

除了上述的几点,我们还可以探讨一下用户群选择的几个不同维度

首先看广度和深度的选择。举一个例子,“淘常州”是一家以“物流配送”能力见长的同城O2O电商,最早只是做自营超市的业务,目前已覆盖快消品、生鲜、美食外卖等多个领域,模式上也是自营、平台相结合,以更快的物流和更精细的本地化服务挖掘1号店、大众点评或者京东、顺丰这样的巨头在二、三线城市不能深耕的领域。目前淘常州已获得了盛大资本1.5亿人民币投资,实现了在南京、苏州、淮安、镇江等地的复制,正计划向新的地区拓展。

它给人们的启发是,在一个城市的客户群中不断地深耕细作,再“复制”到更大的地方是一个更好的玩儿法。

其次看角色的选择。面对一个行业的业务,通常会面临选择这个行业中的什么角色作为目标客户群的问题。你需要在纷杂的角色和关系中清晰地理出客户群。也就是说,谁是你的受益者,你是谁的受益者。看准了角色定位再有针对性地发展自己,才能培养出核心竞争力。

第三是层次的选择。用户群的层次,可以分成若干维度。比如在竞争激烈的宠物O2O创业公司中,有一个创业者选定的用户群是那些刚开始养宠物的群体。这个就比较清晰,因为这个群体和成熟的宠物豢养群体的需求是不一样的,这样做发挥了自己的特长也和业内较大的公司避免了直接竞争。实际上,用户群的年龄、收入、性别、教育程度、对某些事的熟悉程度、某些取向等等都可以是划分不同层次的要素。

总之,千万要记住,客户群选择是一个创业项目成败的基础和关键,在这个方面下下功夫是非常有意义的。

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