抢抓机遇再发力 高效支农谱新篇
——农发行常州市分行强化项目营销结硕果

田日存 吴 雯 /农发行常州市分行

抢抓机遇再发力 高效支农谱新篇
——农发行常州市分行强化项目营销结硕果

田日存 吴 雯 /农发行常州市分行

2015年，农发行常州市分行深化“两个领先”意识，积极主动对接常州“重大项目深化年”活动，紧紧把握常州综合改革融合发展机遇，走出了“换挡不失速、调速不减势、量增质更优”发展新模式，资产规模量质齐升，以砥砺奋进之势谱写出“三年再造常州市分行”的新篇章。全年累计投放各项贷款超56亿元，比上年增加24亿元，位列全省系统和常州金融系统前列，其中投放中长期项目贷款近40亿元，同比翻了三倍；支农贷款总量逆势攀升，迈上百亿元新台阶。营销和获批的贷款项目涵盖棚户区改造、整区域城镇化建设、人居环境建设、农民集中居住、水利、路网等多个支农领域。

一、构建操作平台促进项目营销

该行确立执行政府意志、服务“三农”需求和遵循银行规律“三位一体”思路，强化银政合作效能，在项目营销过程中做到“三个同步”，加快发展步伐。

将政策解读与项目营销同步落实。该行围绕常州辖内各区域新农村建设的特点，制作印发相关政策解读PPT、贷款项目推介手册及单页等，积极向地方政府及其有关部门推介新型城镇化、农村路网、棚户区改造、农村人居环境等贷款品种；宣讲农发行贷款金额大、贷款期限长、资金成本低、投放快捷等独特优势。辖内各行综合运用高层介入、中层协调、团队攻坚等全方位营销模式架通银政企桥梁，项目推进“高速路”，一改“等客上门、守住门前一亩三分地”的陈旧思想观念。

在精准服务与项目营销上同步跟进。在项目对接中，坚持“三优先”原则，即示范性强带动性大的项目优先、地方党政重点关注的项目优先、与农发行支持范围关联度高的项目优先。采用一体化的业务营销模式，为每个项目量身定制贷款、存款、中间业务在内的一揽子营销方案。在项目进度推动上，开展“总省市县”四级行联动，为重点项目开通 “绿色通道”，保障时效性，合力推动业务的持续发展。2015年初，该行抓住支持县域棚户区改造的窗口期，在全辖广泛捕捉项目信息，主动对接上级行对口部门了解政策要求，在全省率先创新支持22亿元金坛岸头佳园棚改项目由县域平台直接承贷，拓宽了支农“蓝海”领域。该行以诚心和贴心的服务赢得了客户的赞誉，做到了“既出票子，又出点子”，以实际行动诠释了“常州唯一的政策性银行”本色，获得政企双方的信任和支持。

将协议贯彻与项目营销同步部署。该行为进一步深化银政合作，以政府需求为契机，密切配合政府有关部门，积极筹备与市、区政府签订“金融合作备忘录”和合作协议事宜，以全新的方式加固合作关系。2015年常州市人民政府与省分行、溧阳市人民政府与常州市分行签署的合作协议中项目多达34个，金额超500亿元。截至2015年末，“备忘录”中34个项目已获批10个，贷款总金额74.5亿元，实现贷款投放42.01亿元，首年项目获批率已近50%，贷款投放率已超56%。目前各个项目正在加快落实中，该行逆势信贷投放的步伐也在加大，支农成效已初显。2015年，该行通过加大对农业农村基础设施的信贷支持，累计改扩建农村道路累计长约143.36km，建设安置房7780套，累计安置人口20272人次，并对武进经济开发区水系、天目湖水系等多条河道进行清理整治，清淤总工程量近1000万m3，有效改善农民生活环境，保障居民区域饮用水安全，加快地区城乡一体化发展，实现农民增收，维护社会安定。

二、集约资源配置重点项目力量

近年来，该行着力打好“三大资源”组合拳，统筹兼顾配置资源，围绕全行可持续健康发展的大目标，实现综合效益最大化。

抓重点，配备计划。该行在贷款投放与贷前条件落实相结合、与项目实施进度相结合、与银政合作协议落实和财政配套考核等“三个结合”的基础上，重点支持农村水利、农村路网、棚户区改造建设项目，积极拓展具有稳定经营现金流和充足担保资源的县域公共服务体系建设项目、生态环保建设项目。同等条件下，优先对重点项目在信贷资金和规模上给予重点倾斜，配置专门营销费用，加大对重点项目资源配置的力度。2015年，该行投放棚户区改造、农村路网、水利建设贷款共计36亿元，占中长期贷款全年投放92%。

抓团队，主动攻坚。该行把项目营销任务分解到单位和个人，集中全辖营销力量集中攻关重大项目，把每一天都当成“百米冲刺”，以目标倒逼速度，以压力倒逼进度，真正实现以责任传导压力，以压力释放动力，形成一级带一级干、一级做给一级看，层层奋进、人人用力的强劲态势。在项目推进中，坚持“三集中”，即集中精力、集中时间、集中资源。2015年，该行统筹全辖业务骨干组建贷款调查评估团队，累计抽调中心人员7名，利用“5+2”、“白加黑”对7个成熟项目实施驻行办公，全力保障项目获批并早日实现投放。截至2015年底，评估项目均已获批，贷款金额超60亿元。

抓效益，引存拓渠。该行秉承“存款增效、存款保障业务发展”的经营理念，加大“自身造血”功能，增强发展内生力。通过吸收低成本存款的筹资方式，降低综合融资成本，减轻企业筹资压力。通过项目贷款的支农作用，引导项目资本金、项目招投标保证金、偿债备付金和利息备付金、工程质保金、项目补贴和下游客户资金拨付等通过该行账户归集使用。加强资金回笼管理，督促财政部门、承贷主体及时将项目实现的收入回笼。强化施工单位开户和资金使用管理，规范信贷资金使用的同时，提高客户粘性和资金沉淀，建立存款良性发展机制，提高项目贷款综合回报率。至12月末，该行存款时点和日均增幅持续领跑全省，受到了省行领导批示表彰。其中财政存款余额超9亿元，财政存款日均余额近8亿元，两项余额持续保持高位运行。

三、完善三项机制推进项目落实

该行“严”字当头，不断完善三大机制，把精细化管理理念贯彻于管理始末，使内部管理和业务发展得到有效融合、焕发活力。

健全人员考评机制。面对地方财政收入放缓、土地市场波动等严峻形势，该行在大力发展业务的同时，以防范风险为出发点，以强化中长期项目贷后管理为着力点，积极落实项目经理制度。对每个项目配备AB角人员管理，加强岗位互补与监督，避免因人员临时缺岗影响工作效率。每年两次对项目经理进行考核，分别从项目贷款评估、贷款发放、资金监管、贷后检查、贷款收回管理、档案管理六大方面对项目经理进行全面打分考核，将责任落到细处。截至2015年底，该行对8名项目经理、涉及19个项目的考核情况进行全辖通报，并将检查发现的8个问题及时纳入问题整改清单，指出下阶段指导意见。

强化督办推进机制。制订“审批项目超百亿、受理项目超百亿、在手项目超百亿，投放项目超20亿”的营销大目标，通过“一个重点项目—一名挂钩领导—一支营销团队—一套工作方案”的“四个一”工作模式，建立起“每周一汇报、半月一过堂、每月一点评、每季一督查、半年一述职”的“五个一”项目督查督办机制，逐行逐项目逐环节实现获批和投放。截至2015年底，该行受理项目金额106亿元、在手项目金额156亿元、全年投放贷款金额39.8亿元。

创新分层奖励机制。该行于去年初成立由行领导、财会、人事、客户部门负责人参与的考核领导小组，制定了《中国农业发展银行常州市分行关于集中推进项目营销奖励》的办法，以“奖励先进、鼓励发展”为导向，拿出部分费用和绩效奖金与中长期项目营销进行挂钩氛围。根据审批权限、贷款金额、受理个数等不同类别分层设置了多个奖励标准，达到对应的层级奖励相应的费用及奖金。此办法极大地鼓舞了全行员工的士气，掀起全市“以业绩赚收入、以贡献分奖金”的营销热潮，在“二季度项目营销推进季”活动中奋力拼搏，全市达到奖励标准的项目共5个、贷款金额36亿元，另储备项目320亿元，为此该行拿出可观的奖金与费用进行了奖励，为全年项目营销推进打下了坚实的基础。□