顾钧：供应商在汽车后市场整合期应扮演好自己的角色

◆文/本刊记者 文二霞

顾钧：供应商在汽车后市场整合期应扮演好自己的角色

◆文/本刊记者 文二霞

舍弗勒集团是全球领先的综合性汽车和工业产品供应商，提供高精密的发动机、变速器及底盘部件和系统，以及滚动轴承和滑动轴承解决方案。舍弗勒汽车售后事业部的总部设于德国Langen，负责集团的LuK、INA、FAG 和Ruville品牌的全球汽车零部件售后业务，因对客户的快速响应、智能维修解决方案和优质的服务能力而著名。

“目前，中国的汽车后市场已经进入了一个重要发展时期，后市场企业需要对此有更为清醒的认识。供应商应认真面对未来一个阶段的市场整合契机，扮演好自己的角色，才能真正跟上市场大发展的步伐，把握难得的历史机遇。”近日，舍弗勒（Schaeffler）汽车售后事业部大中华区总监顾钧在接受本刊记者采访时这样说道。

顾钧从事中国汽车主机及售后业务近20年，曾就职于知名的零部件公司；2005-2008年间，启动并运营了中国第一个外商投资的汽配连锁项目“优配汽车配件连锁”，并任执行总裁；其后从事汽车轮胎消费品的渠道建设和销售；2010年至今负责舍弗勒大中华区的汽车售后业务。此外，他还是美国汽车供应商协会（AASA）中国分会（CAF）主席。无论从发展方面探讨中国汽车售后市场的历程，还是从行业角度分析当前面临的形势，顾钧都有其独到的见解。此次对话，他重点分享了供应商在汽车后市场整合期所扮演的角色。

后市场需求持续增长，“背后逻辑”须考量

顾钧通过罗兰贝格相关数据分析了当前后市场的整体状况。截止2014年，整个中国后市场的容量约为440亿欧元，这是一个非常可观的数字，它包括了零部件和服务，其中易损件占了很大的份额。从2009年到2014年的5年间，后市场的平均复合增长率大约在24%。高速发展的势头还会在下一个5年中保持下去，尽管基数不断增大且面临着市场的整合，但预计到2020年，后市场容量的复合增长率仍能达到13%左右。

是什么因素在影响着后市场未来一个阶段的发展？顾钧解读了以下四组数据。

第一，中国乘用车的销售量仍处于持续增长的势头之中，虽然增速有所下降，难以再现18%的高增长率，但预计至少在2020年之前，增长率不会低于3%，持续增长的销量让乘用车保有量得以稳步提升，这是后市场发展的根本基础。

第二，目前中国乘用车的平均车龄为4.8年，远低于西欧国家的8.7年。把这个数据剖开来看就会发现，目前，中国乘用车保有量中约有30%的车辆正处于4～9年的车龄段，这也是对后市场需求最旺盛的车龄段；而在未来5年，还会有大约28%的车辆达到这个车龄段。

第三，乘用车的年平均行驶里程不断下降，从2007年的1.96万千米下降至2013年的1.5万千米。该指标的下降会使得零件的维修期延后，对后市场业务的增长产生延缓的作用。

第四，从乘用车保有量的区域分布来看，一、二线城市的占比下降，而三、四线城市占比上升，乘用车保有量分布与人口分布逐渐趋同，这也意味着后市场的需求更加普及、分布更加平衡。

顾钧告诉记者，“未来一个阶段后市场的需求会持续增长，这种增长并非只是数量变化，而且还会伴随着结构变化。这也启示着我们应该更深入的讨论市场增长背后的逻辑。”

中美后市场存差异，“他山之石”可借鉴

顾钧为记者分析了中美后市场的差异。他表示，虽然市场容量庞大，前景可观，但毋须讳言，无论是从分销、服务，还是从产品的层面来讲，中国后市场的环境整体而言杂乱无序、缺少监管、竞争水平较低。作为一个成功且成熟的市场区域，美国的汽车后市场对于中国后市场仍有着重要的参考和启迪意义，但中国后市场的发展有着自身独特的历程、环境，不可能完全照搬照抄其他地区的经验。

第一，从质量体系上看，美国后市场有较清晰的零部件分类和更严格的质量控制体系；而中国后市场的零部件分类非常紊乱，且质量控制体系很不完善。

第二，在标准和目录管理方面，美国有清晰的产品标准，以及公开的产品目录信息；而中国的产品标准很不完善，产品目录信息也不够公开。

第三，在信用体系方面，美国已经普及了第三方检测服务，且制造商拥有很高的信用度，他们有资格提供可信的报告；而在中国，缺乏带有公信力的第三方检测服务，制造商提供的检测报告也常常信用度较低。

第四，在监管制度方面，美国有像AASA这样成熟的后市场行业协会引导行业发展，同时在制度上也有完善的法律法规体系；而在中国，整车制造商占据主导地位，后市场行业协会的影响力微弱。

第五，在培训体系方面，美国的维修工普遍拥有专业的技术能力，这得益于指定的专业培训机构；而在中国缺乏指定的专业培训机构，维修工的专业技术能力也相对缺乏。

第六，在消费者认知方面，美国消费者对汽车产品的消费具有高认知度，同时由于高昂的维修人工费用，使得美国的消费者更愿意DIY，对独立汽车后市场也有很高的接受度；而中国消费者对于汽车用品的消费认知度很低，极少有人会DIY，他们对于独立的汽车后市场也缺乏信任和接受度，即便有一部分消费者会直接购买后市场产品，也多数是通过电商平台购买后拿到线下维修厂去进行安装。

顾钧认为，“我们不仅需要关注到这些差异，而且还应该意识到，作为行业一员，我们无法置身事外，我们有责任和义务去做些事情。例如：协同、协作，建立清晰的零部件分类体系；自觉维护企业信用，并推动和支持第三方检测服务的发展；建设好后市场行业协会，争取更多的市场话语权，维护后市场健康有序发展；适当地投入精力开展市场教育，构建消费者对后市场的认知，挖掘和培育他们DIY的消费潜力。”

独立售后渠道整合，“大势所趋”引目光

据顾钧分析，独立售后渠道的整合已经成为市场未来发展的大趋势。从产业链和业务模式的角度观察来看，中国汽车后市场的大格局概括如下。

第一，汽车零部件制造商和整车制造商分庭抗礼。汽车零部件制造商，无论是外资、国内、还是合资，多数都需要依赖各级经销商、零售商渠道进行分销；而整车制造商则多通过4S店的形式介入后市场领域。但也有一个新的现象，即整车商也开始通过独立品牌来涉足独立的后市场业务。

第二，各级中间渠道商利益盘根错节。作为制造商和维修厂之间的纽带，中国大约有40万家各级进口商、经销商、批发商，他们的作用和能量都非常巨大。但是我们再看一下中国的修理厂数量——约50万个各类修理厂，这间接反映了中间渠道商在服务效率及能力方面还是比较弱的。网络经销商的崛起有可能影响到中间渠道商的整体格局。

第三，连锁修理厂、独立维修厂、4S店三足鼎立。中国大约有50万家各类维修厂和超过2万家的4S店，他们是接触、引导和影响消费者的最终力量。少部分消费者会自己通过网络等渠道购买后市场产品，需要依靠修理厂代为安装。

在这样的背景下，后市场的产业链可以分为2个部分、5个环节，即零部件（包含生产、库存、销售3个环节）和维修保养（包含服务、客户关系维护2个环节）这两个相辅相成的部分。有些企业着重于部分产业链的整合，同时也有企业专注在整个产业链的整合。但毫无疑问的是，无论零部件制造商还是OEM整车厂，都已经将目光放到了产业链的整合上。OEM授权渠道通过OEM整车企业和4S店的结合，已经基本实现了全产业链的整合。而独立售后产业链整合则更为复杂和艰巨，在国内业务模式发展缓慢，部分参与者利用联盟或者特许经营模式来实现售后产业链的贯穿。

建立行业诚信机制，“契约精神”当发扬

舍弗勒进入中国以后，一直努力扎根于中国后市场。顾钧说：“我所指的扎根，不仅是硬件设施、团队建设，更是对中国后市场的洞察和理解。我们倾听客户的声音，逐渐总结出了中国客户所关注和认知的4个价值点（4C理论）：覆盖率，即产品的车型应用是否能覆盖所有主流车型，满足一站式采购的需求；成本，即高性价比的综合采购成本；便利，即如何便利地购买和获得产品及相关售后服务；沟通，即与产品相关的市场资讯、技术信息的获取。我们将之概括为“以适用之产品，适时之服务，适宜之价格，创领市场之先。”

知易行难，如何实现理想与现实的结合，对于渠道整合参与者而言至关重要，因为这既是一个事业发展问题，也是一个个人修为问题。顾钧将之总结为4个结合：个人理想与社会责任的结合；高质量产品与增值服务的结合；人员职业化与管理系统化的结合；选择合适合作对象与避免从众效应的结合。

顾钧说：“从根本上来讲，我们可以把渠道整合的过程看做是一个建立机制的过程，即通过渠道整合者自身‘契约精神’的建立，带动企业、行业、乃至整个后市场对‘契约精神’尊重和接受，使得诚实、真挚、互信，并成为我们行事的标准和规范。这既是渠道整合的途径，也是渠道整合的目标。简而言之，后市场的市场整合其实就是建立行业诚信机制及团结有志之士的过程。”

舍弗勒汽车售后事业部将立足于提供优质、系统化的产品及解决方案，同时加强对客户的服务支持能力，提高渠道及终端客户的满意度。顾钧表示：“对于目前汽车后市场出现的渠道变化趋势，作为供应商，我们更认同和支持那些能为渠道上下游提供增值服务的业务模式及渠道公司，通过合作来共同推动市场健康、有序地增长。”