乐车邦 如何让4S店闲置资源变“废”为宝？

撰文/N.E.S　王　涛

乐车邦 如何让4S店闲置资源变“废”为宝？

撰文/N.E.S王涛

互联网的发展，让过去和现在一直闲置的资源得到了有效的流通和利用，无论是传统行业还是新兴领域，流通创造了财富，也成为众多创业者打开创业模式的新思路。乐车邦就是利用这种思路，把4S店闲置的工位利用起来，从中挖掘商业价值的典型代表。

在资本寒冬的入侵下，自2015年3月成立至今，乐车邦仍处于亏损状态，但资本市场的投资却从未断流。继2015年4月获得红杉资本2600万种子轮投资后，今年5月、6月，乐车邦又分别获得1.3亿元A轮融资和5000万元A+融资。

那么，是什么让资本市场如此看好还处于亏损状态中的乐车邦，这背后又有多少价值待挖掘？本期，《新能源汽车新闻》对乐车邦创始人兼CEO林金文进行了面对面专访，了解了乐车邦商业模式背后的逻辑。

如何撬动后市场“蓝海”？

据了解，目前全国2.6万家4S店中，有大量工位处于闲置状态。同时，较高的保养服务费使得越来越多的用户倾向于选择价位低廉的“黑店”进行保养。

为了让用户以“街边价格”享受4S店专业服务，同时让4S店闲置工位得到充分利用，乐车邦的创新模式应运而生。林金文介绍，乐车邦以较低廉的价格从4S店购买其闲置工位，在二次定价后，以原价七折的优惠价格出售给最终用户，用户可以享受4S店的专业服务，例如原厂零部件、标准化流程等。

从定价上看，根据各家4S店的闲忙时段不同，双方协议价也分为“忙时”和“闲时”两种价格。在乐车邦的供应商系统，4S店可调整闲忙时段，而在用户端呈现的车辆保养价格也有高低之分。从用户端的操作流程看，用户在乐车邦平台确定好4S店的保养方案后，在该平台进行交易结算，根据平台反馈的提示即可到指定的4S店进行车辆保养。

除了车辆保养业务外，目前，乐车邦平台还开发了“事故车”业务。事故车辆用户可将事故现场照片上传至乐车邦APP平台，平台会将信息及时推送至4S店，4S店在接收到信息的30分钟之内做出回应，告知用户可受理的最快时间以及最低价格。而用户可通过多家4S店给出的处理方案进行选择。

何时扭转亏损局面？

诚然，汽车保养市场是一片广阔的蓝海，但投资者最关心的还是企业何时盈利，以及如何盈利的问题。对此，林金文向《新能源汽车新闻》坦言，“现阶段的主要盈利模式是赚取交易差价。”而笔者不禁要追问，这其中的利润空间到底有多大？林金文说，“现阶段的利润很微薄，甚至会有负的交易差价。”他向笔者展示了乐车邦的系统后台，后台清晰显示，较好的订单交易差价可实现三四十元的盈利，但仍有一些订单处于零差价甚至负差价的状态。

不过，林金文却乐观表示，“现在倒贴的钱越来越少，到了一定规模自然会实现盈利。”他坦言，“明年第一季度乐车邦将实现盈利，预计明年大概有20亿元的流水，单月利润应该能够过亿。”但目前现状是，乐车邦的用户量接近800万，尽管这数字看上去庞大，但比起中国1.75亿的用户量，这一数字占比还不过10%，但这也预示着待开发的市场空间巨大。

话又说回来，每个人都可以预期未来。但事实上，一个企业若要盈利，需建立在规模化的基础之上，正如林金文所言，“要有一个规模的临界点。” 而眼下，乐车邦距离这一规模临界点似乎还有点远。因此，如何扩大规模，包括签约更多4S店、让更多用户从观念上的接受等，都成了眼下亟待解决的问题。

可复制模式背后门槛高在哪？

在林金文看来，尽管目前利润甚微，但汽车保养后市场却是万亿级红海。他认为，尽管现阶段给予最终用户的价格大约是原价的七折，企业从中获取的利润较低，但当业务达到一定的规模后，其采购工位的成本费将会更低。同时，当越来越多的用户认可这种车辆保养方式后，乐车邦将会对价格进行一定的调整，从而扩大利润空间。“形成规模化后，其实不需要七折、七五折，八折的优惠也会对用户产生巨大的吸引力。”他说。

目前，在4S店后市场服务的细分市场，尚未形成较大的市场竞争。若新兴企业想要复制这种模式，其门槛到底高不高？林金文坦言，门槛很高，主要表现为两个方面。

一是技术性门槛。首先，由于车辆的非标准化，使得保养所需的配件也有所不同。以奥迪品牌为例，根据车款的不同，其车辆的配置、功率、排量等也有所差异。此外，行驶的公里数也不同，因此，就像是做排列组合题，仅一个奥迪品牌车型的保养套餐就可以多达上百种，且上百种套餐中还涉及到零部件的多样化。而这仅仅是奥迪一个品牌，在中国，至少有几十种品牌，这其中的数据化和标准化则成为一大门槛。

二是决策性门槛。林金文坦言，在与4S店协商合作的过程并不简单。因为每一个店里的要求不同，其决策流程往往很长，如果没有足够的资源，那么达成合作的周期甚至几个月都无法敲定，这严重阻碍了扩大市场规模的速度。此外，在与4S店进行协商合作的过程中，如何提供给对方可接受的条件，也是经营上的一道门槛。