大商不图眼前利

宝谷

“同行是冤家”是商界颇为流行的一句话，也是商事活动中的普遍现象。但是，有远见、乐善好施的商人却从不这样认为，例如清朝中叶的富商伍秉鉴。对待同行或竞争对手，伍秉鉴一直秉持“和中为贵”的经营理念。

伍秉鉴是广州十三行中“怡和行”的行长，他自小就跟着父亲出入生意场，积累了丰富的经商经验。有一次，一家英商公司提出要怡和行担任羽纱的销售代理。这是一笔人人羡慕、盈利颇丰的大交易，但伍秉鉴却高兴不起来。原来，在此之前，有好几家行商的老板都争着抢着想要接这份生意，甚至不惜动用金钱走关系，但英商公司最终还是选择了怡和行，而且让怡和行做独家代理。

伍秉鉴知道，如果自己接受这桩生意，势必会遭到其他行商的嫉妒。这无疑是在树敌。但自己又不能辜负了英商公司的一片好意。该怎么平衡这其中的利弊得失呢？

思来想去，伍秉鉴决定“分羹”。恰巧，几日之后就是伍秉鉴的生日，于是他挨家挨户送了请帖。生日那天，伍秉鉴设宴款待大家，席间，他客气地对大家说：“今借饭局有一事拜托诸位。诸位可能听说了，英商公司让怡和行做他们产品的销售代理，可惜我伍某资金有限，所以恳请大家和我一起分这块蛋糕，不知诸位意下如何？”

其实大家心里都清楚，怡和行完全有能力独揽这桩生意，这只不过是伍秉鉴谦虚的说法，目的就是让大家有利共享。可想而知，行商们欣然接受了伍秉鉴的合作邀请，对他的敌对情绪烟消云散。

就这样，伍秉鉴接过了英商公司的生意，然后想办法将利润按比例分给全体行商。事后有不少人认为伍秉鉴是个把利润拱手让给他人的大傻瓜。事实上，他虽然损失了一些既得利益，但是人气一路攀升。这从怡和行的地位变化可以看得出——与英商公司合作前，怡和行在十三行中只排第三位；合作后，伍家的财富一路攀升，1826年资产达到了2600万两白银，而到了1831年，怡和行就成为了十三行行首。

那些曾说伍秉鉴是傻瓜的人直到这时才明白：大商不图眼前利。以义为利之举恰恰体现了他的眼光长远，因为他知道竞争对手并非死对头，做生意只有互相照顾才能共同赢利，从而为自己带来更丰厚的利润和更稳固的地位。

编辑/冰如