云南乳业的“牛人”——访红河云牛乳业有限责任公司总经理林悫

文/本刊记者 张云龙 曹珂玉

云南乳业的“牛人”——访红河云牛乳业有限责任公司总经理林悫

文/本刊记者 张云龙 曹珂玉

“一山分四季，十里不同天”，云南的气候适宜种植多种果蔬，加上充沛的光热条件，独特的亚热带高原气候等又一系列的地理因素、生态环境与气候特点决定了云南是发展畜牧业的绝好基地。如果说美丽的风光带给人的可能是快乐，那么有品质的乳品带给人的便是健康。越来越多的云南人对于家乡的美和健康有了新的定义。

云南不但适合奶牛生长，而且具有草源饲料资源优势。有着天生的商业头脑的红河云牛乳业有限责任公司（简称“云牛乳业”）董事长兼总经理林悫，智慧地变自然优势为产业优势、经济优势，带着家乡父老开办乳制品厂、打造特色的乳业品牌，奔走在乳业市场经济的浪潮里。

如今的云牛乳业，位于风景秀丽的云南省国家级生态示范区——云南省红河哈尼族彝族自治州。集奶牛饲养、乳制品生产、科研、营销于一体的专业化公司。云南高原牧场四季如春，清新的空气、充足的阳光孕育了红河云牛乳业有限责任公司浓郁、纯正的高原牛奶品质。

红河云牛乳业有限责任公司总经理林悫。

男儿自强志四方

林悫出生于云南省红河哈尼族彝族自治州个旧市乍甸镇的一个农民家庭。童年时代的林悫，伴随母亲辛勤的汗水在这块土地上成长。在以诚信为本的家教熏陶下，林悫懂得了唯有勤奋才能积累知识，唯有自立自强才是立身之本。

1993年8月，林悫以优异的成绩毕业于东北大学机械二系，并被分配到辽宁鞍山钢铁公司从事技术员工作。但林悫并没有满足于这在当时十分让人艳羡的“铁饭碗”的工作。心中怀揣着好男儿志在四方的理想让他于1994年9月从鞍钢钢铁公司辞职。

从1994—2000年期间，林悫先后在史玉柱创办的巨人集团、辽宁银座集团、中美合资麦威药业担任营销、企划等接触一线市场的管理层工作，积累了大量的市场营销实战经验。他曾在中美合资麦威药业，用了2年时间将公司的销售业绩从业内第9位提升到第2位。

2000年，林悫的亲戚在个旧投资办了一个乳制品厂，由于他是家里的大学生，又在外见过些世面，于是她们邀他回家创业。面对家乡的召唤，面对来自家庭的厚望，林悫毅然放弃了在天津的舒适生活以及正如日中天的个人职业生涯，回到了条件异常艰苦的小镇乍甸，举起了云牛乳业这面大旗。

创业看上去很美，在具体操作上却异常的艰辛。林悫最初靠5个家族成员的20万元起家，在一间仅15平方米的房间里开启了自己梦想的新篇章。林悫从旧货市场买来50元一张的办公桌，勉强凑合着能用。家人把老房子腾出来，作为生产车间。

创业之初，由于条件局限，加上云牛乳业当时主推的是巴氏奶，每天早上，当别人还在睡梦中，林悫已经与他的创业团队蹬着三轮车四处送货了。

弥勒工厂厂房。

为了保证消费者能够喝到云牛乳业的鲜奶产品，云牛乳业的三轮车车队像一支所向披靡的战车，几乎走遍了红河州的旮旮角角……很多人当初并不看好他们这样一个起点很低的企业。同学们投来诧异的目光，林悫坦然地告诉他们自己创业的决心与信心。在个旧市庆的庆典上，很多人喝上了林悫免费赠送的牛奶，林悫的做法让云牛乳业的产品走进了老百姓的视野里。

2002年，在云牛乳业的实验室里，林悫和团队成员经过上百次的调试，一款高钙甜牛奶终于诞生，而这款产品也成为了云南省卖得最好的高钙甜牛奶，日产15吨，市场供不应求。

2003年，林悫顺势投资扩建新厂，云牛乳业进入高速发展期。经过研发部门的努力，多个在省内乃至全国乳制品行业居于领先地位的新产品成功投放市场：省内第一杯“果肉杯酸奶”凭借小甸头奶源独有的奶质优势，上市后就一直供不应求，其广告语“浓得靠勺舀”为消费者津津乐道；高端佐餐奶上市2年后凭着优异的品质和口感击败省外品牌，笑傲云南市场；运用云南本地原产的优质西番莲、柳橙汁（菠萝汁）、苹果汁与牛奶融合的乳饮料产品——“牛奶果盘”，刚一投放市场就引起了轰动。其间，云牛乳业的研发人员为了兑现质量承诺，更先后3次把“牛奶果盘”送到省外检验单位检测，单这一项的成本就增加了近10万元……

可林悫似乎并不满足，在云南成功上市之后，林悫把目光瞄向了西南市场，他在广西、贵州、四川、重庆等地设立了数十个分公司、办事处，西南乳业市场的布局逐渐形成犄角之势。之后，林悫计划进军全国的一线城市，集中最强的人力、财力、物力攻占华东、华南市场，在全国范围内叫响云牛品牌。

企业管理有特色

云牛乳业自成立之初就非常重视人才的引进，营销上云牛乳业有来自娃哈哈、可口可乐、统一、康师傅等全国一流企业的人才；生产管理及研发上有来自达利园、广泽、蒙牛等著名企业的人员。林悫拿出上百万的股份对云牛乳业的中、高层管理干部进行无偿授股，因此，在云牛乳业有一支跟随公司15年的风雨同舟的核心骨干队伍，他们个个是老板，人人是主人。

云牛乳业始终坚持着“财聚人散，财散人聚”的经营理念，无论是对上游供应商、员工、下游经销商都秉承风雨同舟、共进共退，大家一起发展的“三方得利”的原则，因此云牛乳业拥有稳定的供应商、员工、经销商队伍。

云牛乳业在乳制品的竞争中一直采取的是创新战略，在乳制品大类中开辟“蓝海”领域。从云南第一款佐餐奶、杯装酸奶、牛奶果盘、木瓜奶，到现在市场销售火爆的鲜花酸奶，云牛乳业都是以创新引领行业的新品类，避开与普通乳制品的品类竞争。创新给云牛乳业带来了较强的生命力，使其在激烈的市场竞争中实现了飞跃式的发展。

利拉伐鱼骨式挤奶台。

员工“三八节”活动。

云牛乳业从成立之初就注重与国内一流的咨询公司进行合作，先后与联众智达、容纳、零基等著名咨询公司对公司产品的定位、品牌的打造、广告投放等多方面进行咨询，在产品包装上与国际知名的奥美公司进行合作。同时，云牛乳业的营销人员均来自国内一流的快消品企业，对云牛乳业市场的拓展起到推波助澜的作用。在广告创意与投放、市场推广及运作上，云牛乳业较同行业的其他企业更有独特的运作模式，能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

云牛乳业的员工薪酬远远高于同行业的水平。高薪水为企业引入了大量的国内一流人才，为企业的产品研发、生产管理、市场销售注入了新的活力。同时，企业对员工的管理提出了更高的要求，让员工发挥出自己的潜能，以提高企业的工作效率。

用质量铸就品牌

为保证产品的过硬质量，云牛乳业早在2004年就花巨资在红河州建设奶源基地，截至现在，云牛乳业在红河州建有奶源基地和合同订单基地共有11个，有奶牛1.056万头，泌乳奶牛5000头，日产鲜奶100吨，年生产优质鲜乳3.6 5万吨，年加工乳制品成品6万多吨。通过云牛乳业“公司+基地+农户”的经营模式的辐射，有效带动了红河州奶牛养殖业，为现代化乳业的奶牛培育、养殖和新品种开发摸索出一种全新、成功的农业产业化运作模式。

云牛乳业主要产品以常温产品为主：牛奶果盘系列、PET大颗粒系列、百利包系列、利乐装系列、鲜花酸奶系列、新一代熊大AD钙奶及贵州三联乳业代加工产品等。

从2004—2008年，这是云牛乳业高速发展的五年，完成了“五个一”的发展使命。

云牛乳业推出云南同行业第一款高端餐饮奶——“佐餐奶”，并大获成功，产品覆盖云南全省及部分省外市场，奠定多喝乳业在云南乳业的地位，每年创造上千万的净利润。

云牛乳业契合市场需要，推出了云南第一款百利包产品，上市一个月销量突破10吨，同时百利包带动了整个公司白奶销量的不断攀升，日产量达30吨以上。

云牛乳业在云南省第一个推出果肉酸奶，提出“浓得靠勺舀”的酸奶概念，以独特口感，过硬品质受到消费者青睐，日产量突破5吨。

2005年，云牛乳业推出国内第一款牛奶加高原果汁的乳饮料——牛奶果盘，引领乳品行业的新方向，通过国内一流的营销策划，牛奶果盘销售网络遍及全国，最北至黑龙江；2006年8月云南多喝乳业在弥勒投资建设的弥勒工厂竣工，日处理600吨，成为西南同行业最大的单体车间。同时成立红河云牛乳业有限责任公司，注册资本2376万元。牛奶果盘系列产品销售网络不断扩大，同时公司还成立了重庆、川南、贵州、广西分公司、东北驻外办事处，员工从100多人增长至1400多人，公司销售近亿元，掀起国内乳业风暴。

2012年，云牛乳业隆重推出变美木瓜牛奶，成为全国第一款定位于美容概念的产品，产品上市即受到广大女性消费者的喜爱。2013年8月推出具有云南生物资源特色的“口感好”鲜花酸奶，自上市就深受消费者的喜爱。该产品在2013年单品实现销售1225.89 万元。

2015年1月推出高端鲜奶“河谷牧场”和益生菌乳饮料“益活Q君”，上市不到1个月，销量即达到2万瓶/天。2015年9月推出利乐包的高端常温酸奶四款：罗纳维拉法式餐后酸奶，儿童酸奶三款：利奥队长原味、利奥队长健骨型、利奥队长益智型。上市2个月以来，每月新增销售收入2450万元以上。

近年来，云牛乳业通过不懈的努力摘得多项殊荣——云南省乳制品行业唯一一家省高新技术企业；云南省、红河州重合同、守信用先进单位；云南省消费者协会诚信单位；从2005年连续三年被云南省两会指定为专用奶；2009年荣获“云南省著名商标”；2011年被云南省食品行业协会评为“最云南食品”云南最佳口碑食品企业；还被云南省科技厅、工信委、省政府评为“云南省创新型试点企业”；2013年，公司董事长林悫获得了“云南省青年创业省长奖”……这些沉甸甸、亮灿灿的奖项和荣誉正是对云牛的肯定和褒奖，这是云牛人的骄傲。

关注公益显大爱

云牛乳业是红河州州级龙头企业、云南省级龙头企业，在15年的发展历程中，对当地的经济发展做出了巨大贡献，对农村的经济模式转变起到带动作用，因此，云牛乳业一直是政府扶持的重点企业。从成立至今，已经得到政府的5000多万无偿资金。同时，政府还出台了奶牛发展的相关扶持文件，对云牛乳业的奶源发展起到了促进作用。

在目前云牛乳业所在的40个奶源基地中，6000多头奶牛支撑着近千户家庭的生活。解决上千个下岗工人就业问题以及农村剩余劳动力上千人，企业每年支付给奶农的款项近3000万元，为所在奶源地的农民带来了致富的福音，同时还带动了相关产业的快速发展。据了解，2006年5月，弥勒基地投产后，单单云牛乳业一线工人，就可以解决上千名农村剩余劳动力，营销、技术人才的培养，改善农村人才结构带动了当地农民学技术、用技术。

为切实保护奶农的根本利益，云牛乳业建立了西南地区首个“奶牛银行”。公司加农户的奶牛保护联盟应运而生。这个相当于农户奶牛的“保险公司”，给农户解决了后顾之忧。一头奶牛农户投入占40%的保险金，公司承担60%，奶牛生病、死亡的损失就用保险金来承担。农户积极性被极大地调动起来。即使是这样，公司每年捐款给农户的款项金额也不在少数。难怪当地的农户说“摸着奶牛奔小康”。

不仅如此，云牛乳业还十分关注农村教育事业的发展，公司每年都资助大量农村失学儿童重返校园。据了解，云牛乳业在红河学院、文山师专还开办了专门的班级，为当地的大、中专学生提供新的就业门路。

作为飞速发展的乳制品企业，云牛乳业也十分关心省城的社会公益事业。当林悫听说昆明海鸥由于受禽流感影响要被饿死时，立即展开救助行动。林悫提出并成立了民间性质的牛奶果盘爱鸥基金，云牛乳业每年要拿出一大笔钱，保护海鸥。2006年云牛还参与了“昆明好人大搜索”等许多公益活动。

云牛乳业除了关心社会公益，还在抗震救灾中展现出博爱精神。2014年8月3日鲁甸地震发生后，云牛乳业第一时间启动灾区支援方案，在公司货源紧张的情况下压缩发货计划，林悫要求优先安排运往灾区的牛奶。8月6日，满载2760件云牛牛奶的救灾专车驶出云牛乳业厂区，连夜赶赴灾区。

战略布局展远见

云牛乳业虽然处于西南一隅的云南，但云牛乳业的目标始终盯向全国。云牛乳业的发展目标定位于中国乳制品行业的第一梯队，成为年销售收入超100亿，年利润超20亿的中国乳制品行业的第一集团军。

同时，云牛乳业也在积极筹备证券交易所上市的工作，公司将在未来5年内完成上市的准备工作，待时机成熟，云牛乳业将选择在国内证券交易所、港交所或美国证券交易所完成上市工作。届时，云牛乳业将成为云南省内第一家在证券交易所上市的食品企业。

云牛乳业将云南的鲜花、水果等特色资源概念与企业的乳制品相结合，推出全国独一无二的云南特色的乳制品，鲜花酸奶的成功即证明这种创新思路的成功。

云南的丰富生物资源及四季如春的良好气候、空气质量，为奶牛养殖营造了得天独厚的条件。且随着乳制品的消费量不断攀升，全国的“奶荒”将愈演愈烈。为保证公司的产品质量，解决企业的奶源短缺问题，云牛乳业将在未来3年内投资6亿元，建设24个大规模的奶牛养殖基地。届时云牛乳业将成为长江以南最大、最优质的奶源基地。云牛乳业希望做第一家走向全国的具有云南特色的食品企业，打造长江以南最优质的奶源基地。

云牛的品牌之一。