“一带一路”下的徐工国际化路程

刘刚

近年来，在国家“走出去”政策号召下， 徐州工程机械集团有限公司（下称徐工集团）实行国际化发展战略，积极进行海外投资与并购，在全球营销、跨国并购、海外研发和生产基地建设方面取得了重要的突破，已初步建立全球化运营体系。

目前，徐工集团正稳步推进全球化布局，已成立欧洲研发中心、美国和巴西研发中心、欧洲采购中心，建立了德国（FT公司）、荷兰（AMCA公司）液压零部件生产基地，通过并购德国施维英，在德国、奥地利、巴西、美国和印度等地拥有了混凝土设备制造基地；总投资2亿美元、占地80万平方米、年产7000台五类主机的徐工集团自建的巴西基地2014年已经投产运营；此外，徐工集团已在波兰、伊朗、乌兹别克斯坦等地建立了多家SKD/CKD合资工厂。

“服务全球、共创人类美好生活”是徐工集团一直以来的追求。而今，徐工集團已形成欧洲、北美、巴西、印度等海外研发中心，在德国、美国、巴西、印度、奥地利、波兰等国建立了生产基地，徐工集团研发与生产布局的国际化已经初具规模。目前在海外拥有280多家经销商，产品覆盖世界177个国家和地区，出口金额连续多年位居国内行业首位。

“一带一路”大市场

“一带一路”波及沿途65个国家，徐工集团已在64个国家布局了较完善的营销和服务网络，促进产品在沿线国家的销售。2014年以来，已在俄罗斯、印度、波兰、泰国、巴基斯坦等国建立了分公司，建立一级经销网点80个，18个办事处、357个服务网点、155个备件网点。徐工品牌产品已经出口到了其中的48个国家，累计实现出口超10亿美元，占徐工品牌产品出口总金额的76.1%。今年第一季度，继续保持了自营出口、国内品牌出口双第一的强劲表现。徐工集团在“一带一路”沿线国家营销体系和服务体系建设趋于完善，营销渠道覆盖“一带一路”42个国家，拥有一级经销商80个，7个SKD/CKDKD组装工厂（乌兹别克、马来西亚、波兰、哈萨克斯坦、土耳其、阿根廷、埃塞俄比亚）、17个备件中心和16个办事处。

“‘一带一路建设优先推进的基础设施互联互通，发挥国内工程机械行业产能优势，加速国际市场开拓步伐开辟了一条‘黄金通道。 作为中国工程机械行业的领先者，徐工集团响应国家倡议，找准定位，下好‘先手棋，积极对接和服务‘一带一路建设。将贸易、建厂和并购作为公司‘走出去的‘三驾马车协同推进，让更多优势产能走出去，优先、重点推进‘一带一路沿线国家和地区国际化布局和市场开拓，促进集团迈上国际化的新台阶。”徐工集团董事长王民如此定义徐工集团在“一带一路”倡议中运用的“三驾马车”策略。

徐工集团于2012年启动乌兹别克斯坦项目，即以合资的形式建立了SKD组装厂。目前，合资公司UzXCMG公司已经建成运营。合资公司初期投资共计300万美元，其中徐工集团占比51%，乌兹别克斯坦国家铁路公司占比49%。合资公司位于乌兹别克斯坦花拉子模州首府乌尔根奇市，目前有员工31人，日常管理以乌方为主。合资公司于2014年5月10日正式投入运营，至2014年底的半年多时间里，实现挖掘机生产销售107台，推土机生产销售54台，销售收入超过1700万美元，合资公司运营良好，当年就实现了盈利。合资公司2015年开始挖掘机的CKD组装生产，进一步增大销量，并在全面占领乌兹别克斯坦市场后辐射整个中亚地区。同时，徐工集团以合资公司为平台，迅速拓展当地市场，2015年出口乌国工程机械产品614台，在国内整体出口同比下降8.13%的大环境下，徐工在乌国出口销量实现逆市强势增长。

徐工集团提出的生产当地化、销售本地化，就是要为“一带一路”沿线国家提供适销对路的产品。经过20多年的努力，徐工集团已经形成了一大批适应型新产品。研发制造了适应湿热气候的东南亚型谱产品，适应寒冷气候的俄罗斯低温型谱产品，适应沙尘、干热气候的中东型谱产品等。徐工集团全面改进挖掘机、水平定向钻、大型装载机、滑移装载机、压路机、汽车起重机等产品的振动噪声性能。

这几年，徐工集团与合作方形成了一种合作共赢的关系。徐工集团提出与经销商一家人、一家亲的观念。2014年，组织全球十大经销商成立了行业内首个海外顾问委员会，形成了利益与风险共担合作链条。客户遇到经营困难的时候，徐工集团就及时提供支持和帮助，已经不是简单的贸易关系。当经销商的力量和实力不足时，徐工集团就会派出人员去做当地化的支持和服务，比如，土耳其、哈萨克斯坦的大型吊车服务不足时，徐工集团就发挥工厂的优势及时跟上服务。经销商遇到资金困难时，徐工集团则会通过中信保给予延期、延展，通过信用保险给予他们一些资金的融通，与经销商能共生共长。

“一带一路”服务新体系

2015年，借助“新丝路”建设的东风，徐工集团着力提升海外服务质量和体系化水平。自2011年起，根据王民提出的“强抓海外服务”的要求，徐工集团开始着力加强海外服务备件体系建设，在服务体系提升、备件体系提升和培训体系提升三个方向施以重力，建立服务商授权机制，推进主机厂备件前移，搭建海外备件协同管理电子商务平台，持续完善服务备件网点布局和服务培训模式，建立经销商服务人员培训体系认证和分级评定，借以完善徐工海外服务备件新体系。

与海外市场推广活动相结合，2015年5月29日，来自“一带一路”沿线18个国家的驻华使节、商务参赞齐聚徐工集团，参加以“新丝路、新服务”为主题的徐工集团“一带一路”海外服务行启动仪式，这是在丝路沿线国家开展的行业首个大型服务系列活动。此次市场推广活动覆盖15个国家、16场海外展会、产品推介会。服务行活动以沿线20国三包期内产品为主，走访产品覆盖起重机、铲运、挖机、混凝土、道路、汽车、基础、随车各工厂产品近1万台，覆盖率达53.7%。服务行活动严格按照“一送、二查、三教、四问、五反馈”进行标准化作业：免费赠送三滤；检查产品性能指标和维保情况；教授正确的操作保养简单故障维保方法新产品、成套性；问询客户施工信息、购机需求、备件购买渠道及改进建议；形成活动信息反馈、产品遗留问题反馈、用户满意度、服务备件建设和竞争对手商务、服务政策反馈，借以更好地提升徐工服务品质。同时，徐工集团服务人员将跑遍所有中资企业在海外的施工工地，为中国建设大军在海外施工提供强有力的服务支持，书写中国建设与中国装备联手开拓海外市场的新篇章。

徐工集团积极进行“一带一路”沿线国家“当地化”融合，充分发挥经销商的本土化优势，与“一带一路”沿途国家经销商联合开展区域展会、产品推广与客户活动以及全球“服务体系提升”等活动；并借助事件、客户案例、品牌活动等提升海外品牌知名度。根据“一带一路”区域市场拓展的需要，完善商务经理、产品经理、服务经理人才储备。培养一支聚焦市场需求、素质过硬的“三位一体”海外营销服务人才团队。完善网络布局，计划在俄罗斯、白俄罗斯等中亚、非洲国家和东南亚沿海地区增加10个一级经销商，让徐工XCMG品牌对“一带一路”65个国家实现全覆盖。

在提升服务质量同时，将徐工集团“关心关爱”洒向海外，走访机手，关爱机手，拉近与机手距离，随行计划向海外1000名操作机手赠送徐工纪念品，提升徐工品牌的公益形象和客户口碑。在乌兹别克斯坦，经销商巴布把自己也看成徐工人，连续多年进入徐工集团“十佳经销商”的他，不仅在产品销售和备件中心建设方面是典范，巴布还利用自己的政府资源和市场关系，牵线搭桥促成徐工挖掘机工厂的建立。巴布的曾祖父曾骑着骆驼到过兰州，巴布笑言：“我是骑飞机重走丝绸之路。”为了加强对中国的了解，他把儿子送到北京学习中文。他已经把徐工集团当成了他在中国的家。

从“三驾马车”到“四位一体”

“徐工实行由产品到人员、再到资本走出去的“三级跳”模式，不断深化海外业务层级，扩大海外业务规模，目前已实现出口贸易、海外建厂、跨国并购和全球研发四位一体的海外发展模式。”在王民眼中“三驾马车”是徐工集团响应“一带一路”倡议的具体应用，而“四位一体”则是徐工集团整体“出海”战略中的精髓。

除了在出口贸易中成绩斐然，徐工集团在实施“一带一路”时也大力开展沿线区域的国际产能合作。目前徐工已投资约1亿美元，建立了波兰、乌兹别克斯坦、伊朗、马来西亚7个海外工厂，并正在推进投资2亿美元的印度生产基地和哈萨克斯坦、土耳其工厂的建设，也在谋划非洲区域的产能布局。

同时，徐工集团抓住欧洲企业受经济危机影响的机遇，积极实施跨国并购项目。已先后并购了德国FT、荷兰AMCA和德国施维英三家企业，并购投资总额达3亿欧元，有效促进了徐工在液压零部件领域的突破，并做大做强了混凝土板块，成功跻身世界前三强。

2011年，徐工集团并购德国FT公司和荷兰AMCA公司。这两家公司是研制液压系统的技术型企业，让徐工初步拥有了世界先进液压系统技术，产品主要面向德国等欧洲国家市场。FT公司位于德国克雷菲尔德市，专门生产液压阀、泵、马达和智能化控制等核心元件；AMCA公司位于荷兰格罗宁根地区，专门生产负载敏感比例液压阀，产品主要面向荷兰、德国等欧洲国家市场。

2012年7月，徐工集团并购德国施维英公司。2010年徐工集团就开始了收购国际知名混凝土机械设备企业的前期工作，通过一年多的详细筛选、联系和深入洽谈，最终与德国施维英集团公司达成一致意见，并于2011年10月底签署了合资谅解备忘录，2011年11月下旬该项目获得徐州市国资委的批复，2012年12月底获得国家发改委对项目信息报告的确认，2012年3月底双方在德国签署了一系列收购协议，2012年7月完成了项目交割，随后双方又进一步调整了股比，于2013年5月中旬将双方股比调整为60%∶40%。2015年初，徐工进一步增加持股份额，目前双方股比为93%∶7%。

德国施维英集团公司（SCHWING GROUP）是一家以生产混凝土机械设备为主的全球性集团公司，是著名的混凝土机械生产领导者，公司总部位于德国鲁尔区黑尔讷小城。公司创建于1934年，除了在总部德国赫恩的900名员工以外，在世界各地的生产基地有大约1500名员工服务于施维英集团公司，其中包括德国、奥地利、比利时、美国、俄罗斯、中国、巴西和印度。在法国、荷兰、奥地利、捷克、瑞典、韩国，施维英集团公司都设有自己的销售和售后服务中心。同时还拥有100多个国家的代理商队伍活跃于全球。1995年，施维英集团公司投資1050万美元在上海建立其独资的生产基地——上海施维英机械制造有限公司，主要生产各种混凝土泵、混凝土泵车、混凝土搅拌车、混凝土搅拌楼，公司下设生产、市场营销、售后服务等部门。

施维英集团公司有四种主要业务：混凝土搅拌站、混凝土搅拌车、混凝土泵和混凝土回收站。其中混凝土搅拌站包括移动式混凝土搅拌站、紧凑式混凝土搅拌站、立式混凝土搅拌站、卧式混凝土搅拌站四大系列产品；混凝土泵包括混凝土泵车、混凝土搅拌泵车、移动式混凝土泵和分节式布料杆/独立式布料杆等系列产品。施维英同时还生产搅拌车皮带输送机和混凝土搅拌站控制系统等混凝土机械设备产品。该公司产品线宽，产品技术先进，研发能力强、成套性高，是世界顶级混凝土机械设备生产及输送方案提供者。在中国市场以外的全球主要地区，其市场份额高达50%左右，居同行业之首。

通过并购施维英这家全球成套混凝土机械领先技术的跨国企业，与徐工品牌混凝土机械协同，徐工集团已跻身全球混凝土机械市场前3强。徐工欧洲员工突破1000人，拥有了其德国、美国、奥地利、印度等5国制造基地，快速增强了徐工的国际化实力和水平。在与施维英集团公司全面合作的同时，徐工集团整合目前已有的混凝土机械生产体系，并且通过海外收购拓宽混凝土机械产品线，健全产品销售网络，使徐工集团混凝土机械产品生产统一化、系统化，成为优秀的混凝土机械成套设备供应商。德国是全球工业强国，工程机械制造业有悠久的历史，施维英集团公司已有80年的历史，在制造水平、研发能力等方面的积淀优势都是中国工程机械企业所不具备的。同时相关从业人员都接受过严格、高质量的专业教育并在这些企业中积累了丰富的经验，人才优势明显。因此通过“走出去”与“引进来”战略的有机融合，徐工集团与施维英公司的合作将对全球混凝土机械行业，以及全球工程机械行业形成强有力的冲击。2015年，德国施维英公司在亏损两年后实现扭亏为盈，2016年持续实现盈利。

另外，徐工集团也注重海外的研发布局。徐工集团在发达国家建立研发中心，吸收先进技术，促进创新能力的培育；在新兴市场建立工程技术中心，进行产品适应性改进，提高产品的竞争力。目前已建立欧洲（德国）研发中心（投资额3600万欧元），正在建设印度技术中心和俄罗斯技术中心。

2013年10月，徐工欧洲研究中心、欧洲采购中心建成并投入使用。当前制约中国工程机械国际化扩张的一个重要因素就是技术和质量。为提高产品技术和质量，需要建立起能够支撑整个徐工国际化拓展的研发和技术平台。徐工投资3600万欧元建设的徐工欧洲研发中心，将吸引100位欧洲高层次科研人员，重点攻克液压阀、泵、马达和控制系统等核心元件关键技术。通过在发达国家设立研发中心，徐工显著提高了在相应关键零部件与产品领域的研发能力。

目前，徐工在德国拥有两家制造企业和一家区域技术总部，两家德国企业年销售收入达5亿多欧元，德国施维英的混凝土机械成套产品在中国以外的世界市场占有率居行业之首。徐工欧洲研究中心和FT公司产出核心技术与关键零部件已逐步配套到徐工主机上，代表中国行业突破拥有了液压系统关键技术。徐工在德投资获得很好的效果，不仅提升了企业技术与国际化实力，还被德国北威州授予“最佳投资奖”，成为首家获此荣誉的中国企业，也成为中资企业在德投资并快速提升发展的典范。

除欧洲、美国和巴西研发中心外，下一步计划在其它重点国家建设研发中心和工程技术中心，以针对当地市场需求进行产品本地化研发。全球研发技术网络的建成将推动徐工加快集聚全球技术资源和海内外高端人才，实现产品的升级和品牌形象的提升，为实现徐工国际化及世界级企业的目标提供强大的科技创新驱动。

通过“四位一体”的市场开拓和耕耘，徐工在“一带一路”沿线区域已建立了较为完善的网络和有效的布局，销售业绩快速增长，市场竞争力显著增强，同时为沿线当地的经济社会发展做出了贡献。如今，徐工品牌声誉斐然，产品实力和企业形象受到沿线国家的高度认可，成为在“一带一路”沿线中国工程机械行业当之无愧的第一品牌。