黄申力：民族工控业的英威腾策略

吴宝洛

在深圳市英威腾电气股份有限公司（下称英威腾）的产品展示厅，电子屏上跳动着一串数字 0805，这是公司的专利技术数量，比业内平均水平要高出许多，而且这个数字还在不断增加。这家2002年才创立的公司，如同它的创始人、董事长兼总裁黄申力，处处透着工控行业的严谨和务实。从创立至今，英威腾在短短的15年时间里，已经历过两次危机。第一次是2008年的国际金融危机，其影响是推迟了公司的上市时间。那几年，英威腾发展势头不错，2006年销售额破亿元，但当时因为金融危机暂停了 IPO，直到2010年才在中小板上市。第二次也就是现在。谈到这次的经济低迷期，黄申力显得比较从容：“大环境的变化谁都避免不了，最核心的是要了解、把握这个变化的趋势。思路决定出路，取对势，聚好势，因势而谋，顺势而为，理解客户的需求变化，再来提供相应的产品和服务。”

起步代理商

黄申力是1992年来深圳的，那一年最大的事情是88岁的邓小平南巡，深圳是其重要一站。

在这之前的4年，从南京工学院也就是后来的东南大学自动化专业毕业的黄申力，一直待在宁波卷烟厂设备科。“我就是想做点事，国企不适合年轻人做事。”黄申力说。

来到深圳不到一年，黄就有了一份月薪1万元的技术销售管理工作，出身自动化专业又一心想做业务的他在销售工作上一干就是6年。在这6年里，薪水没有太多变化，而销售这一工作的应酬成本又很高，因此并无太多积蓄。看着几个手下做个体户到处折腾活得挺好，他也想自己出来单干。

于是，在1998年，挂靠在其他人的公司名下，黄申力一个人开始了自己的变频器代理生意。

靠着之前的人脉资源积累，这家“皮包公司”依靠代理台湾普传、安邦信、日本山肯等制造商的产品，很快做到年销售额1000多万元、利润200多万元的规模。看着手下的十几号人，黄申力决定往下游制造业走，做自己的产品。“这个时候已经不再考虑生计和赚钱了，而是要寻找一个可持续发展的事业，要为跟着我一起干的人负责。”黄申力说。

2002年4月，英威腾电气有限责任公司正式成立。这就是如今的英威腾的前身。

尽管做销售业务已有近20年历史，担任企业第一负责人也有10多年，但黄申力并没有想象中的那么能侃。

正是这种性格特征使得周边人都觉得黄非常实在和可信。当他刚创业时，就有原来的下属和同行愿意参与其中。现任公司监事会主席杨林就是其中一员，杨林早年在安徽马鞍山做技改工程师，后与黄同在普传电力电子（深圳）有限公司工作并担任业务部课长，当时黄的职务是市场部经理。

“大家互相认同，又能资源互补，关键是彼此愿意分享，所以就走到了一起。”黄申力说。值得借鉴的是，公司股权设计颇有门道，作为主要负责人的黄为第一大股东，占股34%，刚好超过1/3；而第二、第三、第四股东分别为17.5%、16.5%、16.5%，这三大股东刚好超过50%；而黄申力和其中任何一个股东的持股之和又刚刚超过50%。这样的结构使得，如果黄有很好的决策，只要前四大股东有一位支持即可快速实施抢占市场机会；而如果黄的意见不合理，则另外三位股东可以联合抵制。

公司的业务开展非常顺利，很快收入规模过千万元。因为黄在这个圈子的口碑，很多客户愿意使用英威腾的产品，尤其是珠三角一带的塑胶企业。

对塑胶等对变频器要求不是很高的行业实现重点突破，正是英威腾的早期策略。这也是中国南方千千万万制造类企业的共同做法：选择技术壁垒不高、附加价值相对较低、国外品牌不会特别重视的领域予以快速开拓。

2002年、2003年，英威腾打出了“立足国情、实实在在”的旗号。“我们不在乎多么高精尖，因为我们的技术沉淀、品牌沉淀都还不够。我们关注对性能要求不高的行业，我们加强了对这些行业的研究，要求产品皮实易用，经得起考验。”黄申力说。

中国的民营企业以前流程规范偏差，设备使用損耗大；工作环境也没有那么多讲究，粉尘会影响设备运行；电网波动很大，电力供应也没那么平稳。这些都要求在变频器的设计上提高防护等级，否则会影响生产。

黄申力举了一个例子：“比如，我们的电压设计使用波动要比较大，电力供应不稳定的情况下也不会跳闸。但是国外产品都是统一标准，他们的电网稳定，没有遇到过这种情况，他们一般不会为本土企业专门做这方面的设计。我们小企业掉头快，正好可以满足本土企业的要求。”

关于过载能力，黄申力做了一个有意思的比喻“比如一个人背东西，假设一般人可以背100斤，我们要他背150斤还不倒下去。为什么？因为很多民营企业为了节省成本拼设备过度使用。我们要考虑这一现状，我们要考虑超负载情况下也能正常运行。”

“国际巨头并非没有能力在这些事情上下功夫，但是在他们的庞大体系下这需要较高的成本。”黄申力解释说。

“中国式”创新

如果凭借简单的改进和优化，英威腾可能到今天都不会达到收入过亿元的规模。

2004年，一直在寻找技术突破人才的黄申力找到了张科孟，也就是公司现任研发总监。张科孟，1975年生人，与英威腾的第一批主要创业者相比年轻近10岁。黄申力刚刚创业之时，张还在同济大学攻读电气工程及自动化专业的硕士学位。但是2000年毕业后，张先后在华为电气、艾默生网络能源做过工程师，一直和矢量控制技术打交道。而矢量控制恰恰是英威腾面临的难题。

当时国内变频器企业普遍使用VF控制算法，对于更高端的矢量控制算法，国外实行严格的控制，国内也就一两家企业掌握，第一家是华为电气。

在此之前并不认识黄申力的张科孟当时也想创业，看到英威腾发展不错，销售已经有4000万元、利润1000万元，而且团队配合很好，企业文化也不错，于是带领一个研发团队加入了英威腾。

一年后，英威腾的矢量控制技术研发成功，实现产品更新换代，这也是英威腾现在的主打技术。即便到现在，国内也只有六七家公司掌握了这一方法。

经此一役，英威腾的产品适用面大大拓宽，开始面对中端行业，比如机械配套行业、中低端的數控机床、印刷包装、轻工机械行业，比如制糖机、拉糖机，“终于能覆盖90%的市场了，以前只能覆盖40%的市场。”黄介绍说。在他看来，英威腾终于开始面对大海，在这之前只是小舢板在近海徘徊，如果到外面去肯定被打翻。

技术突破带来的是产品附加值提升，单品售价提升10个点，利润增加5到10个点。以前和国内品牌竞争低端市场，但是从这个时候开始和国外三线品牌短兵相接。作为新品牌，英威腾依靠成本优势开始打响价格战，公司售价比国外二线品牌平均低30%到40%，跟三线品牌的差距则没有这么大。

这一阶段，公司的产品仍立足差异化竞争。“你只能吸引你的客户，关键是面对特定客户群开发产品，满足他们的需求。”黄申力说。

防护能力、过载能力、冗余设计等仍被视为重要的差异化手段。“比如，港口设备其中有一台坏了，但是我们不希望这台设备停下来影响其他所有设备的工作，这个时候需要它继续工作一段时间，就像汽车轮胎爆了，希望汽车在找到修理厂前仍能继续行驶一样。”黄申力说。

尽管英威腾的矢量控制技术还有待进一步沉淀，轧钢等超高端的应用领域还是由国际大品牌垄断，但是这一跃将公司直接推上了国内变频器行业的第一品牌。而当初那些未能实现技术上这惊险一跃的同行，收入过亿元的寥寥无几。

事后回过头来看，英威腾的成功并非偶然。在创业之初，无论是股权结构还是团队协作，这家公司都比同期很多小公司要规范很多，而全体创业团队成员的梦想更是令外界惊讶。

谈及现在很多中小公司股价很高、高管财富暴增，黄申力说：“至少英威腾的核心高管团队没有受影响，因为大家都有一个梦想，将英威腾做成‘全球领先、受人尊敬的电气传动和工业控制领域的产品（服务）供应商。”

公司现在主打产品变频器，同时拥有工业自动化产品、新能源产品，未来这两块也将得到大规模发展，“三者底层技术有很多重合，可以视为同心多元化。”黄申力说。

为了实现企业愿景，黄申力给自己定了一个目标：十年之内在中国市场超过ABB、艾默生，那个时候公司的变频器销售应该会达到50个亿，这意味着未来十年每年30%的复合增长率。

而差异化竞争也被视为最重要的手段，即放大本土企业的优势、放大跨国企业的劣势。对未来的具体战略，黄不愿意多谈，但是他表示，细分行业的选择上，首先将在国产品牌认知度比较高、对产品质量还没极度敏感的行业发力；区域战略上，先啃好啃的、不会引起特别竞争的地方，农村包围城市，这是必然的选择。

任何强势品牌都不可能覆盖所有领域，因为那样规模效应较差，正是这样的缝隙让英威腾从小到大；而现在，这又将成为英威腾下一步战略的现实切入点。

创新是企业发展的源泉。黄申力认为，英威腾的使命是竭尽全力提供物超所值的产品和服务，提高客户的竞争力，以及紧跟客户需求不断推陈出新，因此创新是满足客户需求的一个必然。英威腾始终坚持“创新是企业生命之源”的战略发展方针，以打造中国民族品牌为己任，以产品技术、性能、品质达到并超过国际领先水平为追求目标，确保研发的各项资源投入，并建立了鼓励创新的内部管理机制，形成了追求持续创新的企业文化。

民族品牌与全球化

而对于英威腾来说，其目标是“成为全球领先，受人尊敬的电气传动、工业控制设备（服务）供应商”。

黄申力认为，品牌是在用户心目中建立起来的综合印象，品牌荣誉取决于产品的品质和性能表现。他觉得，在过去的几年里，英威腾通过立足于创新、加大投入、标准化管理的推进，在企业资质和荣誉方面收获颇多，产品的技术、质量和客户服务等方面也都有显著的提升。但同时，黄申力也很客观地指出存在的问题：“当然我们在宣传方面做得还不够，还有很多客户不了解我们，不相信国产品牌也可以做到接近外资品牌甚至在许多方面和外资品牌不相上下的品质，所以今后我们还要加强品牌宣传力度，协助更多企业实现节能改造和工艺水平提升，同时还要加大国际市场开拓力度，打造民族变频器品牌的国际知名度。”

而对于“品牌”的追求，黄申力的解读显然更加富有激情。他说，英威腾的追求，首先是成为中国市场的领先品牌，可以与几个最大的外资品牌并驾齐驱，然后是代表民族品牌走向世界，顺应国家名牌发展战略要求，改变我国“制造大国、品牌小国”的形象，以自主创新的领先技术，不断提升产品性能和质量，提高我国变频器产品在国际市场的竞争力。他认为，到如今，第一步目标已经胜利在望，英威腾与外资品牌的差距正不断地缩小；下一步的目标，相信在英威腾持续努力、坚持不懈的奋斗下，不久的将来也会看到！

如今，国内变频器市场竞争日益激烈，面对国外著名变频器品牌技术领先，市场成熟，服务完善的强大压力，英威腾如何去应对？黄申力表示，英威腾自诞生之日起，市场上就已经强手如林，时刻面临生存的危机并一直经受市场的洗礼和锤炼。今天，英威腾虽然长大了些，强壮了些。但英威腾还会一如继往地把自己放在弱者的地位，战战兢兢，如履薄冰。英威腾将聚焦自身的资源，把工作做得更细更周到、更快些，少犯错误，争取活得更长久些。

一个企业要想做大做强，国际化是必走之路，对此英威腾并不急于求成。黄申力说：“我们将立足国情、立足本企业，踏踏实实做一些我们能做而且应该做的事情，为民族产业、民族品牌，做出应有的贡献。”有人说，在中国（尤其在华南）的变频器公司多数都做不大，因为到一定程度就会分解。对此，黄申力表示：“我个人不这么看。英威腾将继续走价值分享、理念一致、文化认同之路。”

据了解，英威腾未来发展进行总体规划三个步骤：第一，通用中低压变频器行业确保国产变频器市场占有率第一。在产品技术上，质量上进一步缩短与国际领先品牌的差距，确保国内领先。第二，成为抗风险能力强、盈利可观、有融资造血能力的核心竞争力突出的公司，拥有技术、人才、管理、资金、文化等输出能力的现代化产业集团。同时成为股东有好的回报，员工福利待遇持续不断的提高和改善，社会责任充分承担的公民型企业。第三，英威腾的长期发展目标就是致力于成为全球领先、受人尊敬的电气传动、工业控制领域的产品（服务）供应商。

转型风口上的全产业路径

《中國制造 2025》提出中国制造业要走转型升级之路，向智能制造迈进，这给工控领域企业带来了无限的市场空间和机遇。生产工业自动化产品的英威腾抓住机遇，一方面从自身开刀，在苏州和深圳打造了两个自动化生产基地，建立自动化产线；另一方面主动应对客户需求的变化，从原来卖单一的产品，转变为提供整体解决方案。

黄申力学的是自动化专业，二十多年来，自动化行业的变迁让他深有感触，做自动化技术、 产品的人总算熬出头，有了用武之地：“我们机遇好，站在了一个风口上，机会有了，现在要想办法抓住它。” 尽管很多客户所在的行业遇到了暂时的困难，但一些原来利润比较好，或是垄断性的行业客户，都在纷纷选择转型升级。英威腾的单个部件、单个产品已经不能满足客户的需求，他们需要能够提供更多附加值的解决方案。

察觉到这一变化，英威腾主动出击，首先在组织结构上做出调整，成立了专门做解决方案的部门。做产品只要做好产品的性能、价格、质量、品牌等方面就可以，而提供解决方案要对行业、 客户和现场及工艺有细致的了解，更多地考虑如何满足客户个性化的需求。3月底，英威腾携机床行业系统解决方案，参加了深圳机械展览会， 而参展的一个目的就是，不光了解机床客户的需求，也了解他的下游客户的需求。“以前是产品经济，大家比的是谁的产品性能好、成本低。现在是竞争经济，一个产品一招鲜打天下的时代已经过去了。”黄申力说，“我们不能等客户自己找上门来提出需求，而是主动求变，去了解客户的需求。我们一方面尽量满足客户已经存在的需求；另一方面，对于客户自己还没有想清楚的潜在需求，我们也提前做准备，引导他们，主动推荐给他们。”提供解决方案并不是简单把产品组合到一起就可以了，相对要求技术面更宽广，对具体工艺有深入了解，架构思路更加清晰。比如做变频器产品，只需要掌握控制技术、驱动技术、电力电子技术、结构设计等，但如果要做自动化解决方案，除了变频器，还要扩展到电机、控制、上位机及行业应用等。尽管这些产品不一定都要自己开发出来，但是对它们的功能，以及如何搭配都要有了解。产品组合以后，形成一个系统，产品与产品、产品与系统的关系都需要掌握。英威腾在产品设计上已经改变为按照解决方案来设计， 或者为解决方案做准备，预先留一个接口，方便以后产品之间相互组合起来。

目前，英威腾抓住中国多项有利于工业自动化及能源电力领域的政策、规划所带来的机遇，围绕自动化向纵深发展，在电气传动、工业控制、能源电力、轨道交通、新能源汽车五大业务板块进行布局和投资。产业扩张的背后，是英威腾不断积累技术，以技术创新去适应市场的变化。 2010年，看到国内地铁牵引系统还是外资 品牌的天下，英威腾决定进入这一领域，研发具有自主知识产权的轨交牵引系统。这项研发历时5年，投入了大量时间和资金。5年的努力也没有白费，不仅开拓了另外一个市场，而且在知识产权方面共获得45项授权，其中包括37项专利和8项软件著作权。正是因为有技术的延伸，英威腾才得以把产业延伸到其它领域。比如英威腾布局机器人产业就是因为已经掌握了机器人产业所需要的驱动技术、控制技术、信息化技术等关键技术，在这个基础上来做延伸，就显得很轻松。黄申力强调：“我们是先有技术，后有产品。英威腾进入机器人领域，并不是投机行为。使用机器人现在是一个必然的趋势，我们已经掌握了基础技术，研发出了机器人控制系统，以后我们可以再往专业化深入一点，加入一些物联网技术，补充一些产品，不仅提供设备级解决方案，还可以提供车间级解决方案，甚至提供公司级解决方案，往工业 4.0 上游延伸。尽管现在我们有一些欠缺，但是以后都是有可能的。”