海佳机械给自己找一个“对手”

谢丹丹

在距离青岛胶州湾海底隧道大约一个小时车程的王台镇，有一个不同寻常的“标志”。

镇口矗立的巨型纺织机轴承，向每一位来客昭示着它的特殊身份：中国纺织机械第一镇，全国最大的无梭织机生产基地。

是的！凭借完善的产业链，每年有数万台纺织机械（以下简称“织机”）从这里诞生，随后销往全球各地。这个小镇生产的梳棉机和喷水织机，分别占到国内市场75%和90%的份额。

但与此同时，一个令人尴尬的事实是：镇上数百家工厂中，大多从事低端的零配件生产，整机组装厂仅占1/4。还有不少企业属于小作坊式生产，以模仿为主，缺乏核心技术，同质化、低价竞争严重。业内人士称，在王台镇有自主研发的企业不到五家。

而其中，成立于1995年的海佳机械，其生产的喷水织机，价格普遍比周边厂家高出近万元人民币，但订单却仍然如雪片般飞来。截至2016年12月，海佳机械在全球喷水织机的销量已达7.5万台，实现全球占有率20%，连续多年排名世界第一，堪称喷水织机领域的隐形冠军。

海佳机械何以脱颖而出？

翻看他们的订单便知：海佳喷水织机已经成为不少企业进行产品更新换代的第一选择。而海佳的制胜之道，就在于提供高性价比的产品和服务。

尤其在近几年，海佳发展迅猛。这一切得益于，海佳为自己找到了一个榜样对手——日本老牌喷水织机津田驹。2015年，海佳提出：对标日本津田驹，努力提升产品质量和性能，并在性价比上赶超津田驹。

这里的“赶超”，既有学习，又有竞争的意味。海佳学的是日本的标准化生产、工匠精神，比的是性价比、满足客户需求的程度。

做狼群中的领头狼

虽然被冠以“中国纺织机械名镇”的称号，但王台镇的织机更多胜在数量庞大和价格低廉。

和王台镇所有企业一样，海佳在早期也是从生产零配件起家。但不同的是，董事长王安俭比镇上的其他老板，更有危机感。当很多同行还在做着东拼西湊、毫无技术门槛的生意时，他却在思考另一个问题：如何让企业更加持续健康发展。

为此，海佳成立22年来，王安俭一边进行着技术的提升，一边进行着管理的完善，双管齐下，海佳逐渐走上了一条品牌之路。2012年以来，王安俭带领海佳完成了管理团队的组建和硬件升级两大主要任务。员工的执行力、海佳的整体效率都有了很大的提升。但产品离国外一线品牌仍然存在很大距离。

“这种差距是一种综合的差距，它体现在制造工艺、品牌、影响力等多个层面。最为明显的差异在于产品的细节，与日本津田驹相比，海佳的产品在精细度上还存在许多不足之处。”王安俭对《中外管理》分析说。

彼时，全球的喷水织机格局也在发生着变化。日本尼桑和丰田合并以后，基本退出了喷水织机领域。而韩国的双龙也逐渐被崛起的中国企业超越，而且他们的订单逐年递减。在全球市场，逐渐形成了日本津田驹、台湾引春、青岛王台镇三足鼎立的格局。

而这一竞争格局的变化，给予了王安俭更多的信心——海佳一定要成为王台镇狼群中的领头狼！

王安俭当时有两个考虑：要么引进一个咨询团队，要么引进一个日本人才，来帮助海佳的提升。在王安俭的努力邀请下，一位在日本纺机行业从事多年管理的专家——武知清孝，于2016年加盟海佳。

在此背景下，海佳颇有气势地喊出“对标津田驹，做中国织机的世界品牌”的口号。海佳总经理刘井然把这一口号解读为：以日本津田驹为榜样，进一步提高产品性价比，在质量上更加接近日本产品。用性价比的优势和更优质的服务，争取到更多客户。

向日本学习标准化

来到中国后，武知清孝担任海佳的生产部部长，他从各部门抽出精干力量，组建了“标准化推进小组”。通过对海佳的不断了解和观察，他发现，海佳的生产能力远远高于津田驹，在生产方面优势明显，员工生产热情很高。但面临的问题是品质不稳定，质量控制远不如日本企业严格。而问题的症结，在于缺乏详细和完善的标准作业书。

海佳总工程师李勇对此深有同感。“中国的产品问题很大程度源于此，再加上大多数工人来自农村，未经过职业化训练”。所以，不少设计可行的产品，却往往在实施环节出了问题。

在推行标准化的过程中，武知清孝最大的挑战来自员工的意识。

一开始，他发现生产环节上的问题，就会立马指出来。工人的态度通常很好，并且快速处理。但是，下次还是照旧。另外，相比日本人，中国工人通常只关注自己的岗位职责，很少为下一个工序的人考虑，更不会思考如何让整个工序更流畅。

但是要改善，急不得！目前武知清孝正在计划组织基层人员的培训、学习会，以此来逐步改变工人们的意识。

从2017年1月开始，海佳的工厂里多出了一排“创新改善”活动看板。每个创新活动确认单，涵盖了发明人照片、创新指数、改善效果对比照片等信息。例如：有员工提出在钻床、车床改装工位增加LED灯，会改善作业不安全、影响加工质量等情况。又例如：有员工做了文件柜标识化的创新，通过对文件柜和对应钥匙按字母排序贴上标签，节省了查找时间。

这种做法在日本很常见。但在海佳不同的是，无论创新大小，甚至办公室多了一个橱柜，都可以作为一项创新改善，被展示出来。目的在于，通过小事提高员工意识，肯定他们的努力，从而鼓励员工积极参与到公司的各类创新、品质改善中来。

和工人眼里的小题大做相比，李勇却把武知清孝当成了自己的知音。总是一有问题，就把他拉来一起探讨，“这种情况在日本是怎么处理的？”

有一次，一批准备出口的机器垒起来摆在院子里，李勇路过时就发现，机器里有些角落油漆没有喷到，因为平常机器平放容易忽略。李勇找来武知清孝，武知清孝绕着机器，走了一圈又一圈，记下了那些处理不好会生锈的地方。然后，他建议李勇做一个出货标准给到外贸部，规定哪些零件必须涂油、防锈。每次出货就按照这个标准核对。

这种思路给李勇最大的启发是，日本人发现问题，不强调追究谁的责任，而是从流程上解决问题，避免以后出现同类错误。

不过在这位日本人看来，做一个标准化的文件相对较简单。更重要的是，这些标准要在后来实践中不断修正和更新，使之持续和趋于完善。

“海佳提出对标津田驹，其实更多是从管理入手，提升和完善产品品质。”长丝织造协会副会长廖梦虎这样解读海佳的发展计划。

“专攻”专业化织机

但事实上，日本津田驹已经在纺织机械领域有了上百年沉淀，海佳要想短时间内在性价比上有所赶超，也并非轻而易举。然而，海佳的优势是：身处全球纺织机械最大的市场——中国。

所以，在对中国市场的把握和对客户需求的快速反应上，海佳完全可以近水楼台先得月。

近些年来，随着布料种类的发展，纺织行业对生产设备也提出了更高的要求。越来越多的客户意识到：想要建立行业优势，必须在某一个领域有所擅长。直接体现在设备上，就是企业更倾向于购买生产特定布料的专业机器，而不再依靠过去的一台设备打天下了。洞察到这个变化之后，从2016年开始，海佳提出：做专业化的喷水织机。

在海佳，一款专门生产羽绒服里料的设备非常畅销。以前，为了防止钻毛，羽绒服里都有一层内胆。而这款设备能够织出双层布料，客户可直接充绒。且织出来的布料密度大大提升，甚至可以省去羽绒服原本需要的涂层。

一家中国南方的企业，希望生产一种质地非常轻薄的西装里料，于是订购了包括海佳在内的多个厂家的设备各60台用于比较。针对这家企业的特殊需求，海佳深入研究，不断改进，最终推出一款专门用于生产西装里料的机型HJ-8100。最后，测试结果显示，从织布的品质上来看，海佳胜出。后来，这家企业的所有订单，几乎都被海佳收入囊中。同时，衬布行业很大比例的订单，都下给了海佳这款机型。类似这样专业的客户需求，反馈到海佳，成为海佳不断创新的动力和源泉。

更有不少对品质有着高要求的新客户，购买海佳的设备来替代进口设备。

有一次，一个客户提出，有国外先进机器在宽机上能实现六连杆打纬，“海佳能不能做到？”但是，海佳当时的确还停留在四连杆打纬上。李勇就实地考察这种机型，根据公开参数测算、分析，然后亲自动手设计。

经过几个月的研发，海佳最终实现了六连杆打纬。而同样的规格，海佳的纺机能比同行的密度多打五梭，远远超出厂家的期望值。

在发展专业化织机的过程中，海佳不断地积累客户对专业机型的需求，只要有生产同类型产品的客户，海佳就会把一些得到验证的配置推荐给客户。为了让客户需求和制造完全结合起来，王安俭专门派了一个懂织物的工程师到苏州，收集客户需求，整理了一份织物和对应配置的标准化材料，同时还建立了一个客户和其擅长领域的数据库。

在王安俭看来，未来，纺织机械必然胜在专业。

对机器的最终使用效果负责

海佳也同样看重售后服务。

一台机器的好坏，很大程度在于使用过程中的调试。据刘井然介绍，例如苏北射阳地区，水质硬，标准的单向阀配置反而开机效率不好，改成特殊的双7号单向阀效果就会好很多。

但与市场的多样性相比，客户的不规范操作也是海佳重视售后服务的一大原因。

以一个越南客户为例，他购买了海佳的设备，本来布料应该上浆，但是他并没有，因为这样的话，他做1米布可以节省5毛钱成本。而在这种情况下，机器正常的调试就不好开了。得到客户的反馈之后，海佳又派人针对客户不上浆的情况，重新调整配置。如果下次再换别的品种，客户的机器还要再继续调整。

织出一块优质的布料，需要原料、准备工序、机器等很多环节的配合。布料出了问题，大多数客户会认为是机器的问题。而海佳要做的就是帮助客户找出问题、解决问题。

而日本企业通常会基于一个共同的认知：所有客户的操作都是规范的。但是，在中国以及世界其他地方，纺织企业在使用机器的过程中，仍然会存在操作不当的情况，而企业又无法把控。所以，海佳必须为用户的“不规范”买单。所幸，现在这样的情况越来越少了。

在苏州办事处，海佳就拥有一个30人的团队，售后服务人员几乎占一半。“他们的职责就是围绕市场转，客户需要什么样的服务，就尽量去满足。”王安俭经常也把海尔“真诚到永远”的口号挂在嘴边，将其视为海佳的信条。

把海外客户请进来

在王台镇，有上百家做织机的工厂，大家都称自己的机器是最好的，说辞也是大同小异。但是，纺织行业的客户群对青岛织机的印象，还停留在低端、廉价的层面。

于是，海佳主动邀请客户来进行实地考察。王安俭希望借此告诉客户，海佳可以跟日本、台湾的设备相媲美。

以前，海佳的客户大多集中在江浙一带。最近几年，随着海佳大胆“出海”，印度逐渐发展为最大的海外市场。而“邀请客户来考察”这一营销方式也被拓展到了印度。王安俭说：“一定要把客户请进来。只有让他们亲眼目睹现场，弄明白海佳设备的生产过程，才会对我们产生信任，而信任是一切合作的前提。”

2017年5月初，一群黝黑皮肤的印度人，出现在海佳的工厂里。其中不少人已经是第二次来到这里，但更多人是听说海佳的设备，想来一探究竟的。有人拿着笔做记录，有人钻到机器下面仔细观摩，总工程师李勇更是被一群人包围着问这问那。

事实上，两年前，印度购买中国织机的企业还凤毛麟角。原因就在于海佳的机器，价格普遍高于同行产品。如何让印度客户接受这个差价呢？把客户请进来，无疑是最好的营销方式。

“随着时间推移，在海佳和日本的产品质量越来越接近的情况下，性價比就会更多地左右客户的选择了。”王安俭欣悦地说。