浅析中国石化油品销售业务国际化人才培训创新理念和推广价值

刘晨晖

（中国石化销售有限公司，北京 100728）

1 培训简介与成效

近年来，随着国内成品油市场格局发生深刻变化，中国石化销售有限公司（以下简称“销售公司”）积极响应中国石化“走出去”战略，加快了转型升级的改革步伐，在积极参与国内市场竞争的同时，进一步加大统筹国内、国外两个市场的力度。但由于销售公司过往业务主要以国内市场为主，国际化人才匮乏。为适应海外油品销售业务的战略要求，销售公司决定培养国际化人才队伍。在集团党组领导的关心和指导下，在人事部、外事局、联合石化及石油化工管理干部学院（以下简称“管理干部学院”）的大力支持下，销售公司与联合石化举办了“成品油国际贸易暨海外油品销售骨干”培训项目。培训分为国内、国外两个部分，其中，境内部分培训为集团公司人事部重点培训项目，由管理干部学院和销售公司共同组织学员选拔测试，对录取的学员进行封闭式脱产培训。2018年7月，根据培训学员撰写的论文，销售公司出版了《成品油国际贸易暨海外油品销售专业人才培训论文汇编》，下发至系统销售企业。

培训结束后，组织问卷调查，搜集教师和学员的反馈意见并进行汇总。从学习成效来看，培训效果超过预期目标，体现在：一是学员整体英语应用能力提高显著。教研组根据最新的欧佩克石油新闻素材制作听力课件，口语外教采用情景教学方式，激励学员上台演讲，在教学内容、难度和形式上，注重与国外阶段培训无缝衔接，有效帮助学员达到“听得懂，讲得出”的目标。二是学员建立了石化产业链“一体化”思维。教研组对国际化人才能力精准画像，发现销售企业学员均未接触过石油勘探、炼制和化工业务，因此设置有关石油上游、中游业务的课程，帮助学员建立石化产业链“一体化”思维。三是学员搭建了成品油国际贸易知识框架，培养了国际化视野。通过系统学习国际贸易业务知识，学员们丰富了国际贸易专业知识。通过模拟期货纸货交易，学员们积累了期纸货交易基本面和技术面分析的实践经验，切实提高了在国际化背景下的商务素养和跨文化沟通的能力。四是积累了宝贵的第一手教学资源。管理干部学院组建了教学经验丰富、专业素质精良的教师团队，在研习了多家跨国公司国际贸易实务的基础上，博采众长，精心制作了教学课件，成为培养国际化人才队伍的关键智力支撑。

2 培训创新理念

为了办好培训，各单位精心筹备，集思广益，大胆在培训机制和教学理念上打破常规，勇于创新，一是着重突出“精准选才、精心育才、精确用才”的理念,从贴近实战的角度科学设计课程；二是采用实训模式营造“沉浸式”学习环境，引导学员“学中做，做中学”，强调从实践中理解和掌握专业理论，帮助学员在短时间内克服语言关和专业知识障碍；三是在用人端搭建人才成长通道，将培训和职业发展有机结合，极大促进了学员的主观能动性，较好地实现了学用转换。

2.1 精准选才，贴近实际

销售公司机关和各销售企业高度重视成品油国际贸易培训项目，员工踊跃报名。为达到“优中选优”，让能胜任海外语境下的学员脱颖而出，管理干部学院摒弃了“大而全”的传统英语测试，而是采用“听+说”的测试选拔方式。其中，听力测试部分占比50%，分为三部分，要求学员在商务社交场景短对话、商务电话、商务陈述报告中辨识听力内容并对关键要点进行速记。口语测试部分占比50%，要求学员以角色扮演的形式，完成商务社交常用场景的口头交流和主体讨论任务。虽然没有测试学员的英语阅读和英语写作能力，但“听+说”的测试效果更精准，其优势体现在：一是采用了海外油品交易模拟情景，测试学员对英语信息的捕捉能力和口语表达能力；二是避免了传统考试中凭“纸上应试能力”而取得高分的“哑巴英语”弊端；三是融合了雅思、托福和剑桥商务英语考试的先进理念，高标准、严要求地测试学员英语应用能力，为后期培训顺利推进高密度、高强度教学任务谋好了开篇。

2.2 精心育才，强调实操

第一，精准画像能力需求，明确培训目标。在培训项目筹备阶段，管理干部学院、联合石化和销售公司组成的教研组，深入分析成品油国际贸易业务流程和岗位职责，对国际化人才工作能力进行精准画像，以此制定培训目标：一是学员能够在海外商务场景下，使用商务英语进行有效沟通，在海外相关专业研讨活动中进行合理的陈述与表达；二是增强学员的海外油品销售专业英语理解与表达能力，梳理并积累海外油品销售专业基础词汇，提升专业语篇理解能力；三是学员应掌握海外油品交易的专业基础知识，熟悉海外油品交易操作实务；四是培养学员跨文化沟通视野、了解美国国情文化、通晓国际商务礼仪规范的素养。从培训目标中可见，英语占据了50%的培训比重，突出了国际化人才对胜任海外工作语言环境的能力要求。另一方面，培训明确了面向实务、贴近实战的学习目标，而非机械化、填鸭式地记背概念理论，体现了重实训、学以致用的理念。

第二，科学设计教学计划，高效有序推进。围绕国际化人才培训目标，教研组分别设计了国内、外培训课程，有序施教：一是在教研组中明确人事部、销售公司、联合石化和管理干部学院的职责与分工，互相支持，协同推进，高效落实；二是注重国内培训对“四项能力”的培养，教研组按照四项国际化人才的核心能力，合理设置商务英语、专业英语、国际贸易专业理论、跨文化沟通的课程占比，分别是：39%、20%、36%和4%；三是教研组按照由简到难，由浅入深的教学规律，有序推进模块化教学任务，确保了学员吸收和掌握核心知识点，有效提升专业能力。

第三，构建知识框架体系，紧扣业务流程。根据联合石化现有成品油国际贸易业务流程，教研组梳理出3项核心业务，包括交易实务、风险控制、合规管理，以及3项重点支撑业务，包括运输与执行、报关业务、财务管理。在此基础上，教研组设置了三类实务课程，一是基础理论课程，包括“期货基础知识与实务”“新加坡普氏定价机制”“国际油价回顾与展望”“国际成品油贸易基础”；二是核心实务课程，包括“期纸货实务”“国际贸易实务”“交易市场风险及信用风险”；三是提升性实务课程，包括“市场信息搜集与解读”“原油运输业务”“原油贸易执行业务”“世界石油市场分析”“成品油航运市场介绍”“交易中的博弈”“美国成品油管道”等。上述实务课程构建了完整的石油国际贸易知识框架，有助于学员厘清知识脉络，系统学习国际贸易业务知识。

第四，模拟交易场景教学，提升实战能力。国外培训围绕国际贸易实务展开，通过营造模拟交易场景，组织学员进行石油期纸货交易，收到良好效果。为增强实战氛围，培训师将学员分组，进行石油期纸货交易竞赛，盈利最多的小组胜出。规则看似简单，实则糅合了前期培训涉及到的所有交易实务，学员既要根据给定的国际政治、经济和市场行情等因素进行基本面分析，又要灵活运用期货和实货的对冲操作，按照油价涨跌及时调整持仓，同时评估赢面和潜亏代价，降低交易风险，锁定目标利润。一次次模拟交易下来，学员们充分参与其中，自我检验所学英语和专业知识，积累了第一手交易经验和体会。

2.3 精确用才，学用转换

为最大化将培训成果转换为生产力，充分实现学用转换，销售公司创新用才机制，为工作能力突出、综合素养高的年轻干部，搭建人才成长的事业“快车道”。截至2018年9月，参加过培训的学员中，职位晋升的学员7人，岗位调动的学员8人。该部分学员受益于成品油国际贸易培训，开阔了格局视野，提升了思维水平，强化了英语技能，实现了将培训所学转换为工作能力，为新职位和新岗位所用。

3 培训推广价值

成品油国际贸易培训项目凭借鲜明的选才育才用才理念、精良的师资力量、富有特色的实训化模式，正一步步成为培养销售公司国际化人才的摇篮。但由于销售公司国际贸易专业人才依然匮乏，如何迅速打造一支素质高、业务精、能力强的国际化人才队伍成为一项重要课题。习近平总书记说过“当今世界聚才、用才……就是择天下英才而用之”，如果能充分利用遍布全国省、市销售企业的网络培训平台，将培训课程“上线”，就能实现“聚才”效用的巨大提升，不但能打破时间、地域的限制，把国际贸易培训从管理干部学院和美洲公司的教室里搬到万千销售员工的眼前来，而且能显著提升“育才”水准，使得培训教学资源迅速在省、市销售企业复制，为对国际贸易感兴趣的广大员工所共享，从而为打造和充实销售公司国际化人才队伍奠定坚实的基础。

3.1 借助网络培训，拓宽聚才平台

建议充分借助TS线上培训系统,将部分英语和专业课程转制为在线课程，组织学员在线学习，同时结合微信群或QQ群，安排教师线上答疑。其中，建议“上线”的英语课程包括：“专业英语阅读”“专业词汇”“专业听力”；建议“上线”的专业课程包括：“期货基础知识与实务”“新加坡普氏定价机制”“原油运输业务”“国际贸易执行业务”“成品油期纸货实务”“国际油价回顾与展望”“油品贸易市场信息搜集与解读”“世界石油市场分析”“跨文化交往体验”“国际商务礼仪”。借助网络“上线”部分英语和专业课程，其优势在于：一是能大幅节约培训的人力、物力和时间成本，便于学员自主学习；二是教研组可以通过网络培训平台，在线辅导更多的销售企业学员，答疑解惑；三是便于销售公司组织统一考试和测评，动态掌握全国优秀员工的有关情况，拓宽“选才”渠道，扩大“聚才”平台。

3.2 借助模拟软件，提升育才水准

当前，所有的石油期货交易和远期合约交易都是通过交易软件来实现，如果将期货模拟交易软件引入实务培训中，能大幅提升教学质量。因为：一是在模拟软件上进行行情研判、下单交易、查询成交回报等实操，能从实践端强化学员的知识结构、分析能力和实践能力，有利于将培训技能和期纸货交易岗位有效衔接，起到工学结合、学以致用的效果；二是以期货模拟交易软件编制定制化课程，便于销售企业复制和传播，成本经济，可操作性强;三是将模拟软件与销售企业TS线上培训系统结合起来，二者优势叠加，能惠及广大销售企业的员工开展教学和自习。

3.3 借助联合石化，打造用才工程

联合石化是中国最大国际贸易公司，在过去的25年，联合石化与全球87个国家（地区）的1000余家交易对手开展跨国石油业务，积累了丰富的国际贸易管理和运营经验，如能充分发掘和借鉴，并将其转变为培训资源，将具有十分深远的实践意义。例如，在未来培训中，根据联合石化的国际贸易业务流程，组织学员模拟岗位实训。一是能充分发挥“现场教学”的经济效能，大大减少出国培训的成本与费用。二是能有效实现“工学转换”。结合联合石化前台、中台和后台业务对学员进行模拟岗位实训，能为销售公司培养“订单式”人才，在成品油国际贸易不同业务线条上输送各类人才。三是学员能“零距离”学习联合石化的业务制度和相关规范，为销售公司建立国际化人才用工机制、留才机制起到借鉴和启示作用，为销售公司深化三项制度改革提供有益的参考价值。