印刷板材生产企业销售经销商的风险管理

田道彬

印刷板材生产企业的销售模式主要以直接销售和一层渠道销售为主，两种销售模式的销量各占总销量的50%左右，针对印刷企业的直接销售模式其资源比较好核准，厂房、设备、产成品产量及销售量等资源都是其实力的见证，可作为风控的主要因素。

一层渠道销售模式是通过经销商销往用户，经销商无实体，风险因素表现在：不按合同约定的时间下订单，不按合同约定的方式付款，不按承诺的付款时间付款等，导致货款无法追回，坏账风险增大。在实际工作中我们对印刷版材经销商从以下几个方面进行风险管理：

一、经销商的信用管理

（一）信用确认。销售经理对经销商的资质条件，资金状况、经营范围、商业信誉等进行详细考察，报客户信用部门。

客户信用部门审核通过后，会同销售主管确定合作方式：对信誉不好的客户要求先付款后发货；对信誉好的客户，付款时间给予30天或60天的账期，或者给予一定的信用额度。

（二）ERP系统管理。信用管理部门将客户信息录入ERP系统，ERP系统管理人员对销售经理及信用管理部门人员设置不同的权限，客户超出账期或超出信用额度ERP系统发出警报，客户付款后ERP系统警报解除。

警报未解除客户又急需发货的情况，由销售经理在ERP系统里填写发货申请单，写明相关的具体原因，销售主管审核通过后可先发货。

二、合同管理

（一）合同签订。销售经理签订合同时用统一的销售合同范本与经销商就版材的价格、销售区域、付款方式、交货验收、运输、违约责任与赔偿等条款作出明确规定并征询法律顾问的意见，合同签订后，报销售内勤备案，作为货款催收的主要依据。

（二）合同执行。销售内勤统计确认规格及数量报生产部组织生产，成品完成后验收入库。

销售内勤根据客户的订单及入库验收的成品下达发货指令，仓储物流部门确保货物安全达到目的地交货验收，客户验收单作为结算的依据。

销售内勤依据销售合同、当月订货单、当月出库单提交开票清单给财务部。财务人员依据开票清单开据增值税专用发票。

三、应收账款及坏账的风险管理

（一）建立应收账款的对账制度。每一季度给客户发对账单，要求客户对应付账款进行确认，并签字盖章确认，如有不符，双方都查明原因，及时调整。

（二）货款催收管理。销售人员按照合同规定的账期催收货款，达到合同账期的付款时间不能及时收回来，风控部门要求销售经理说明具体情况，敦促客户出具付款承诺书，如仍不按期付款，付款承诺书是法律诉讼时的有力的证据。

风控部重点关注的是到期没付，继续催收仍没付的货款，防止坏账的发生，对于确认为坏账的应收账款报销售总监，由其进行审查，确认是否可以通过法律程序予以解决。在实际操作过程中98%左右不按期付款的客户通过诉讼程序后都能如数付款，只有2%左右的不按期付款的客户确因经营出问题，走法律程序仍无法追回的货款，确认为坏账，通过相应的审批程序由财务作会计处理。

对应收账款的监督，可以通过编制账期分析进行，利用账期分析表，了解以下情况：第一，有多少欠款尚在信用期，这些款项属于正常应收，欠款是正常的，但并不意味着到期就一定能收回，所以及时的监管仍然是有必要的。第二，有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，应当采取不能的收账方法，制定出经济、可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，应该提前做出准备，充份估计这一因素对损益的影响。

對各种不同账期客户的应付款采取不同的催收方法，对到期就付款的客户列为优质客户，做好客户维护，以免将来失去这一市场；对到期不付拖欠一月左右即付的客户以电话催收为主；对到期不付拖欠一月以上仍不付的客户，电话催收无果，出具催款函或律师函，通过这几种方式仍不付款的客户提起法律诉讼。催收超期账款同时要考虑发生的催收货款的费用，摧款发生的费用应低于可收回的账款。

（三）货款收回。货款应通过银行，或者汇票的形式回到企业，销售经理不能接触销售货款，防止挪用贪污等情况的发生。

四、结语

影响销售经销商风险管理除了管理制度、相关政策、流程外还有人员的素质，管理层的重视程度，根据实际情况，采取适当的措施，杜绝销售环节管理不善带来的危害。（作者单位为成都新图新材料股份有限公司）