基于层次分析法的国际集装箱班列运输定价策略

王腾龙

国际集装箱班列运输是“一带一路”互联互通的重要抓手。2018年初，中远海运自营品牌中俄国际班列顺利启程，满载46个40英尺集装箱从我国天津港开往俄罗斯莫斯科。这是航运企业整合优质资源开启多渠道跨界经营的有益尝试，为提升全程物流解决能力注入了活力，有利于航运企业更加深入地参与“一带一路”建设和发展。本文结合国际集装箱班列运输的特点，在介绍常用定价方法的基础上，运用层次分析法确定成本、需求、竞争、服务等因素在定价中的优先级和权重，并据此提出国际集装箱班列运输定价策略，以期为航运企业顺利应对国际集装箱班列运输的市场化进程提供参考。

1 国际集装箱班列运输发展概况

自2011年以来，我国已开行国际集装箱班列线路近60条，累计发送班列超过列；班列目的地覆盖俄罗斯、欧洲、中亚等国家和地区，运输货种日趋丰富，有力促进了沿线国家和地区间的经贸往来。根据国家发展和改革委员会、交通运输部、中国铁路总公司联合印发的《“十三五”铁路集装箱多式联运发展规划》，到2020年，中欧铁路运输通道将基本完善，中欧班列年开行量将达列以上。

然而，国际集装箱班列运输能否持续健康发展取决于其能否真正走向市场化。相关数据显示，目前中欧班列的单位运输成本不低于美元/TEU，而补贴后的大箱运价仅为～美元/FEU。由此可见，现阶段中欧班列运输市场的风生水起在一定程度上得益于各项补贴政策。地方补贴政策有助于在中欧班列运输发展初期培育市场，但对补贴政策的长期依赖最终将演变为中欧班列运输的发展瓶颈。为此，国家发展和改革委员会正在调研全国20多条中欧班列线路的地方财政补贴问题，以规范市场秩序，消除不良竞争。在补贴政策不可持续的情况下，研究国际集装箱班列运输的定价策略显得尤为迫切。

2 常用定价方法

（1）成本导向定价法 根据经济学的成本定价理论，成本导向定价法分为平均成本定价法和边际成本定价法：平均成本定价法是以单位固定成本、单位可变成本、单位利润之和为基础的定价规则；边际成本定价法是以一段时期内单位产量增加所导致的总成本的增量为基础的定价规则。受运距和季节等因素的影响，国际集装箱班列运输成本不断变化；因此，若采用成本导向定价法，可首先考虑单位运输成本，再针对具体情况进行调整。例如，最终确定的运价以单位总成本与单位利润之和为上限，以短期单位可变成本为下限。需要注意的是，在国际集装箱班列运输方兴未艾的背景下，各地为抢占起运地的市场优势地位，纷纷出台优惠政策吸引货源，导致市场竞争异常激烈，运输成本往往远高于市场运价。此时若完全参照运输成本定价，势必导致运价高于同业水平，造成货源流失。

（2）供需关系定价法 供需关系定价法是市场经济条件下以市场供需关系为依据的一般定价方法。当市场供需关系处于均衡状态时：市场供给量与市场需求量相等，称为“均衡数量”；供给价格与需求价格相等，称为“均衡价格”。市场供需关系变动对均衡数量和均衡价格的影响如下：当市场需求量增加时，均衡价格上升，均衡数量增加；当市场需求量减少时，均衡价格下降，均衡数量减少；当市场供给量增加时，均衡价格下降，均衡数量增加；当市场供给量减少时，均衡价格上升，均衡数量减少。均衡价格理论的假设条件是市场为完全竞争市场，但实际的市场情况非常复杂，往往存在垄断、政府干预、短期内无法解决的供给短缺等问题；因此，市场价格通常围绕均衡价格上下波动。国际集装箱班列运输的特殊性使得供给和需求偏离均衡点的情况常常交替出现，若仅依据市场供需关系来确定运价，容易导致运价波动过大；因此，不宜将市场供需关系作为国际集装箱班列运输定价的唯一依据。

（3）竞争导向定价法 中欧班列在市场推广初期打出“比空运便宜，比海运快捷”的宣传语，可见，可替代的运输方式之间的竞争通常是运价、服务、时间的综合竞争。竞争导向定价法以现行市场价格或主要竞争对手的价格为定价依据，以提高市场占有率为主要目的，在实际应用中通常表现为降价。这种定价方法见效快，但很容易被效仿并引起恶性竞争；因此，其不利于企业的长远发展。

（4）服务差异定价法 国际集装箱班列运输经营人除提供铁水无缝衔接的站到站运输服务外，还可根据货主需求提供上门集货、仓储、分拨、报关、配送、信息咨询、供应链等延伸服务。服务差异定价法以差异化的运输服务项目为定价依据，其在一定程度上能够激励航运企业采取多种手段完善服务项目，创新服务手段，提升服务质量；但在涉足新领域的起步阶段需要充分考虑潜在风险，否则极易造成经济损失或声誉损失。

3 基于层次分析法的国际集装箱班列运输定价策略

综上所述，以单一因素为依据的定价方法在实际应用中存在不同程度的缺陷，基于多种因素的复合定价方法更为科学、合理。本文运用层次分析法确定成本、需求、竞争、服务等因素在定价中的优先级和权重，从而为国际集装箱班列运输定价决策提供量化参考。

3.1 定价因素重要程度两两比较

两两比较是层次分析法应用的基石。对成本、需求、竞争、服务等定价因素的重要程度进行两两比较，并根据重要程度的量化值（见表1），得到各定价因素重要程度的两两比较结果（见表2）。需要指出的是，在国际集装箱班列运输发展的不同阶段，由于决策者的偏好和利益关注点等存在差异，各定价因素的重要程度也会发生变化。为此，可以采用德尔菲法对定价因素的重要程度进行多轮专家调查排序，从而使定价的市场灵敏度更高。

3.2 構建两两比较矩阵

为确定各定价因素的优先级，需要构建由各定价因素重要程度的两两比较结果组成的矩阵，方法如下：（1）以表2中“更重要的因素”为指引，在两两比较矩阵中输入其重要程度的量化值；（2）在各定价因素与自身相比的情况下，其重要程度的量化值为1；（3）在其他单元格内填入相应重要程度量化值的倒数。定价因素重要程度两两比较矩阵见表3。

3.3 确定优先级

确定各定价因素的优先级，方法如下：（1）计算两两比较矩阵中每一列的数值之和；（2）将两两比较矩阵中的每项数值除以其所在列的数值之和，得到标准两两比较矩阵（见表4）；（3）计算标准两两比较矩阵中每一行数值的算术平均数，得到各定价因素的优先级。经计算，成本以0.398的优先级成为最重要的定价因素，服务以0.299的优先级排第二，竞争以0.218的优先级排第三，需求以0.085的优先级排第四。

3.4 一致性检验

在层次分析法的应用过程中，两两比较的判断标准很难完全一致；因此，允许存在一定程度的不一致。一般来说，若一致性比率小于或等于0.1，则认为判断矩阵通过一致性检验；否则，认为判断矩阵不具有满意的一致性。一致性检方法如下。

（1）将两两比较矩阵中的所有列与相应的优先级相乘，然后计算各行数值之和，得到权向量，即

（2）将得到的权向量除以相应的优先级，其中：成本为1.687/0.398=4.236；需求为0.347/0.085=4.077；竞争为0.907/0.218=4.163；服务为1.274/ 0.299=4.264。

（3）计算上述数值的平均数，即%d=（4.236+ 4.077+ 4.163+4.264）/4=4.185。

（4）计算一致性比率，即CR=CI/RI，其中：一致性指标CI=（%dHan）/（nHa1）=（4.185Ha4）/（4Ha1）=0.061；随机一致性指标RI的值取决于比较项目的数量，本文选取的定价因素有4个，故RI=0.90（见表5）。经计算，CR=0.068<0.1，即一致性程度符合要求，说明上述判断结果有效。

3.5 定价策略

由上述分析可知，成本是國际集装箱班列运输定价中需要考虑的首要因素，服务、竞争和需求等为次要因素；因此，在定价决策过程中，可以先采用成本导向定价法得出基本运价，再按照服务差异、竞争环境、市场需求的优先级排序调整基本运价，从而得到贴合市场的最终运价。国际集装箱班列运输定价的具体步骤如下：（1）核算国际集装箱班列运输的总成本和总利润，采用成本导向定价法确定基本运价；（2）结合服务差异化，在基本运价的基础上确定阶梯运价；（3）根据市场竞争情况并结合市场占有率目标，实施随行就市的定价策略，并视情况逐步调整，以回归利润目标；（4）根据季节、节日、经济周期等影响下的需求波动情况调整运价，使运价符合市场走势。