新疆春好

○ 文／史智峰

把保障油品提升到政治高度，加上扎实的服务和差异化营销，新疆销售一季度成绩亮眼。

继2017年取得“四换字头”（销售总量、纯枪销量、非油收入、非油利润）的突出成绩后，中国石油新疆销售有限公司精心策划，精准营销、做实服务，2018年一季度实现销售总量、纯枪销量分别同比增长7.2%和2.87%，非油销售收入同比增长57.37%，累计销售加油卡同比增长72.22%。

●把保障油品供应提升到政治高度，新疆销售强调全产业链的管理。 摄影/朱宝国 史智峰

攻坚克难，主动作为

“积极付出，就会有回报。在新疆乌鲁木齐销售公司长春路加油站经理褚晓英看来，一季度销售取得开门红得益于全体员工的“攻艰”精神。

2017年以来，面对资源过剩、竞争加剧、保供压力、反恐维稳等严峻形势，公司紧盯“做大油品、做大非油、做大燃气、做实服务”（三大一实）发展目标任务，实现销售规模的快速提升。2017年主要指标齐换字头，均创历史最好业绩。

今年一季度，新疆连续遭遇极寒低温、大风沙尘天气，资源运输困难、加油站双层罐改造大量开工等“拦路虎”，给资源保供带来极大挑战，公司执行董事、总经理悦仲林再次强调：“干部员工要将资源保供和加油站安全运营作为一项政治任务来对待，认真履行好‘为新疆社会稳定和长治久安加好油，为各族人民服好务’的使命。”

由此，新疆销售把保障油品供应提升到政治高度，强化资源、运输、库存、销售、站前、服务等全产业链管理，建立多方联动、企地协同的油品保供体系，坚持服务地方经济，紧贴重点工程，全面服务春耕生产，在大服务中建立共享共惠的油品销售友好生态圈系统。3月初，和田、阿克苏等地遇大风、沙尘等恶劣天气，公司及时启动应急预案，追加资源配置计划，有力确保了库存稳定和资源充足。

与此同时，各直属企业建立与运输、交管部门协调联动机制。交管部门开通“应急能源配送通道”保障油品运输，各单位积极落实低温防范工作，维修保养车辆，保证良好运行。物流调控中心、生产运行部、运输公司总调度室和各油库、各配送中心建立两级生产部门24小时动态监控加油站销售、库存、收付油作业和车辆运行，克服重重困难，物流运输效率保持0.72次/日，同比提升0.23次/日。

整体谋划，做实服务

周发全是新疆销售阿克苏分公司的农机大客户，去年以来他明显感觉到，新疆销售送服务到田间地头“更贴心”的变化。

面对竞争对手长期以低价营销策略致使客户流失的现状，阿克苏销售分公司定期上门服务，宣传主题促销活动，听取客户意见建议，并与客户签订了长期供油合同。同时为加油卡月充值达170万元的客户安装大客户服务平台，实现“一键下单，上门服务”。

早在2016年，新疆销售确立了“三大一实”的发展目标，首次把服务提升到与主营业务同等重要的地位，形成了“做实服务”1.0版。经过两年多的实践，服务质量稳步提高。在今年1月召开的工作会上，总经理悦仲林的讲话铿锵有力：“做实服务必须要有新作为，所有营销策略的基础是客户，不断提高服务客户的能力和效率、增强客户黏性是新疆销售最大的任务和责任。”在吸收经验和进一步完善的基础上，新疆销售形成了“做实服务2.0体系”，并明确提出六点新要求：要提高认识，落实服务责任；要强化组织，确保油品供应；要优化管理，提升运营效率；要强化执行，提高服务质量；要依托团队，做实服务体系；要正确处理合规管理与效率的关系。

要求就是动员令，承诺就是宣言书。责任明确后，新疆销售各单位、各部门紧跟油价走势和市场资源形势，认真平衡直炼、串换资源，科学配置资源流向，将油站、重点工程、工矿厂区列为优先保供对象，提前制定重大节假日资源保供应急预案，建立加油站油品配送日通报和考核机制。由此，加油站脱销现象基本消除，直批客户油品配送效率大幅提升。与此同时，新疆销售在供应过程中，对98号汽油和0号普通柴油两种特殊品号进行重点关注，提前打通供应各流程关键节点，平衡好供求关系，满足客户的差异化需求。

不仅如此，根据市场需求，各直属单位主动将站前销售延伸至广阔农村，将增量重点瞄准春耕生产，服务“三农”。每周召开客户经理座谈会，专题听取大客户服务需求，科学安排直销增量工作。经过公司上下的共同努力，新疆销售一季度做到了“油站不脱销、加油不排队、非油不白板、厕所不关门”的管理要求，“环境清洁、充值便捷、客户满意”的服务标准成为一季度各项指标全面完成的内在因素。

主题营销，一站一策

随着市场对低凝柴油需求增加，新疆销售积极筹措-35号柴油投放市场，一手抓保供服务，一手加大宣传推广，极寒天气下-35号低凝柴油需求同比增长63.1%，树立了“最可信赖”的保供顶梁柱形象。

提效关键靠政策。“公司下放加油卡折扣权限、直批优惠权限后，员工促销积极性明显提高了。”昌吉公司芨芨湖工业园区加油站经理程越说。

2018年以来，新疆销售不断优化批零结构扩大直销范围，科学制定价格策略。不仅如此，新疆销售各个加油站开展点对点营销和差异化营销。针对部分城区加油站，新疆销售积极探索电子券、“10惠”等促销活动，并与银行等多个单位合作，抢抓节假日等有利销售时点，开点“一保三增”劳动竞赛活动。针对偏远加油站，新疆销售加大力度开展加油站“开口营销用心服务”、油库“提高效率保障供应”专项活动。与此同时，以促销激励、龙虎榜单日销售竞赛等多种形式“深入开口赢销·每站每天多卖一吨油，每班每天多卖百升油”竞赛，促进整体销量提升。

除此之外，新疆销售抓住天气提前转暖，抢先吹响“开工季集结号”“春耕保供冲锋号”，将市场大调查的成果迅速应用到营销事件中，收到了“四两拨千斤”的作用。

诸多营销措施的开展，新疆销售一季度销售总量、纯枪销量、非油收入均完成既定目标，实现了一季度经营销售开门红。