浅谈跨文化对国际商务谈判的影响以及对策

黄光耀，吴荣兰

一、引言

身处于高速发展的信息时代，来自不同文化背景下的人们交流日益密切。不论是经济、还是政治，各国之间的联系逐渐频繁，国际间的商务交流也随着时间的推移而逐渐加强。国际商务谈判是国际贸易往来的形式之一，它指不同国家的商务人员为了获取与自身息息相关的利益，通过签订一系列的条约从而达成共识的商业活动。在这种环境下，国际商务谈判对于各国人们来说就显得尤为重要。但是如果谈判双方仅仅掌握一些基础的谈判技巧而忽视了其他重要信息，那么国际商务谈判极有可能以失败而告终。谈判双方需要了解、把握影响国际商务谈判的因素，并且能够制定出相应的对策来避免谈判中可能产生的误会。影响谈判的因素不仅有政治因素、经济因素，还存在着文化因素。

国际谈判者都是来自不同地区、不同国家，每一个国家都有自己特有的文化，从而形成不同的谈判风格，如果只是按照自己的谈判风格进行而不考虑对方的文化，可能会造成一些不理想的后果。因而在国际商务谈判中要了解并且重视到文化的差异性，对提高国际商务谈判的成功率有很大的促进作用。

二、跨文化差异

跨文化差异涵盖诸多方面，包括语言与符号意义方面的差异，时间观念的差异，风俗习惯的差异，人际关系的差异，和谈判风格的差异。

（一）语言与符号意义方面的差异

“语言是一种文化载体，是人们相互沟通最有效的工具，是传递信息的最基本的方式”[1]。语言是文化的一个重要组成部分，每一种语言体现出每一个文化特有的魅力。每一个国家都有自己所特有的语言，一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系，虽然英语是国际指定的官方语言，也是世界上使用最广泛的语言，但是也存在一些以小语种为媒介进行交流的国际商务谈判。假设谈判双方都不太理解对方语言所表达的意思，那么这样的商务谈判往往都是以失败而告终。每一次谈判不可能都以英语为媒介从而进行，所以了解对方语言的独特性对商务谈判起着至关重要的作用。除了语言种类上的不同，对于意愿的表达也会有差别，比如日本商人和美国商人在表达拒绝遇到了一些无法用言语表达的困扰，日本商人觉得直接拒绝会让美国人感到没有面子，所以就不会明确地表达，但是美国人无法领会到这一点，如果没有达到目的，美国人会继续谈下去。

在某些场合下谈判者无法直接使用文字来表达自己的观点，而是采用肢体语言来表达自己的想法。肢体语言在日常生活中的交流也十分频繁，但在不同国家表示同一件事物的时候，人们可能会采用不同的肢体语言，比如英国人喜欢会自己的食指来表示数字1而瑞士人会用自己的大拇指来表示1。中国人和英国人采用相同的方式表述数字1，但如果谈判者只知道用食指表示数字1，那么他们见到瑞士人的行为应该会感到非常的差异，可能无法准确地了解其中所表达的含义。向上伸大拇指对于中国人来说是最常用的手势，它表示夸奖，在尼日利亚做这个动作表示对来自远方的友人的问候。除此之外，在许多亚洲国家，勾食指表示让别人“过来”，这种行为是不符合礼仪的。在菲律宾，这个手势只用在狗身上。把它用在人身上是非常不敬的，表示你把他们看得低人一等。 招呼服务人员时，我们不能使用这个手势，会给对方留下不好的印象。肢体语言之间的差别在同外国友人交流时会常常看到，所以不论是文字还是肢体语言都有自己的特殊含义，在国际商务谈判中一定要注意到不同语言和符号的差异性。

（二）时间观念的差异

“时间可以通过另一种方式来向我们传递信息，它不容易被周围物质所控制，也不那么容易使人误解”[2]。每个人身处的环境不同，也造就了不同国家的人民对时间的看法不同。在国际商务谈判中，时间观念的差异也是需要纳入考虑范围的。东西方人们对时间的观念存在着巨大的差异，以英语为母语的国家，尤其是美国，美国民众有两样东西他们特别节省——时间和人力，他们的时间观念很强，在谈判过程中，他们希望可以以极短的时间来解决谈判中会产生的问题从而达到高效率。美国人似乎总是很匆忙，当事情花法太多时间他们会失去耐心。他们认为时间如果浪费了，那是无法弥补的。美国人的时间观念往往会给东方人造成困扰，在中国，人们并不是十分注重时间观念，我们经常可以看到一场宴会可以持续好几个小时，人们也不会按照请柬上的时间准时出席，有些人可能早到有些人可能晚到，但这对于中国人来说无伤大雅，所以早一点出席宴会和晚一点出席宴会都没有关系。人们不会按照时间表的规则来规划自己一天的行程，对于大多数中国人来说，时间是灵活、可调整的，当遇到一些特殊情况时，可以把手头的工作先放下，去处理特殊事情。中国人会见朋友有的时候采用直接上门不是提前和朋友说一声，但对于澳大利亚人来说这样的行为是不礼貌的，澳大利亚人会见必须事先联系并准时赴约。同中国人的时间观相比，加纳人的时间观更加随意，对他们来说时间并不是那么珍贵，大多数加纳商业会议的时间都是很灵活的，即使给出了一个准确的时间，人们也许会在当天的任何时间举行。假设美国人和加纳人进行谈判，双方对互相的时间观念都不太理解，造成的误会又该由谁负责呢。

中西方时间观念作为各自文化的深层因素，其定势与偏见有其根深蒂固的一面，短时间难以消除。它们的差异不仅表现语言上，更多的作用于人们得思维、行动。因此，当东西方人进行谈判时，要避免由时间观念得差异所引起得冲突。

（三）风俗习惯的差异

“在国际商务谈判中，会有各种各样的社交活动。文化对它们的影响也是很大的，而不同国家、不同民族、不同文化背景下的风俗习惯有着很大的差异”[3]。如果对各个国家的风俗习惯没有准确的把握，在商务谈判中对方可能觉得自己不被尊重，这样对提高商务谈判的成功率是大打折扣。比如泰国人十分注重礼貌，他们的传统礼节为合掌礼，政府官员等人有时也行握手礼，但是男女之间不能握手，也禁止通过自己的左手进行接物等类似行为。而在中国，男女握手是一种常见的行为，并没有涉及礼仪的不规范性，对于用左手还是右手接物也没有明确的规定，大家会以行动方便性为出发点来进行一系列的接交活动。假设在一位中国男士遇见一名泰国女士，男士出于礼貌伸出手想和女士握手，但这一行为对于女士来说可能是对她的不尊重，这样就会造成了不必要的误会。每个国家的人民都会送礼物给自己的朋友，当中国人收到礼物的时候会向对方表示感谢，一直等到宴会结束回到家中再拆开礼物。加拿大人不会轻易送礼物，一般遇到同事或朋友生日、结婚的时候才送礼物，而且人们会选择当着对方的面拆开礼物。当面打开礼物这一行为在中国人的传统观念是无法理解的，中国人觉得这样的行为是不合规矩，但对于加拿大人来说这是必须要做的礼仪。再如意大利人消费水平较高，在一些商务场合会赠送鲜花和纪念品，但红玫瑰、手帕、菊花等不能作为礼品相赠。与他国人员谈判时，也要注意自己的仪表得体，对于英国人来说，在商务谈判的时候是禁忌系有纹的领带。

一个人从一出生到死亡，他所生活的社会环境会影响他的认知，风俗习惯对一个人的影响是缓慢而又持久的，会通过一个人的言行举止表现出来，因此当遇到风俗习惯差别时，人们不应该专注于应该采用哪一方的风俗习惯比较合适，而应该会从异性中寻找共性，从排斥中寻找包容。

（四）人际关系的差异

孔子作为伟大的思想家对中国人们的影响十分深远，“仁”和“礼”是孔子思想的精髓，因此中国人的交流往往都是以结交朋友的为出发点，所以在一些商务谈判上，中国人不会直接拒绝对方，也会尽量避免冲突以至于可以与谈判方建立长期友好的合作关系。而对于西方人，在人际交往中西方人则偏向于实际情况。在商务谈判过程中，常常是公事公办，从不受情感驾驭，以实际情况为评判标准。但不是说西方人一点都不讲人情，在日常生活中也会广交朋友，但他们不会像中国人一样把人情作为一种交易的手段，并且时刻注意对方的情感变化。由于在近代历史上法兰西民族在社会科学等领域取得优异的成就，法国人民感到十分自豪，有的时候甚至有一些傲慢。因此，在与法国人进行谈判时，谈判人员应该注意既不损伤对方得民族自尊，也不能贬低自己。同时，法国商人对产品的专业知识高度重视，如果谈判人员对于产品的了解不是很详细，法国商人一般不会与对方进行有效的商务谈判。西方人的交往方式与中国人的交往方式之间的差异也是显而易见的。

不论是哪一种人际关系都不是一日形成的，是逐渐形成的。我们不应该专注于评判哪一种人际关系是正确哪一种人际关系是错误，我们应该善于发现两者之间的共同优势，在日后的商务谈判中可以加以运用。

（五）谈判风格的差异

“由于文化不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格”[4]。美国人的态度真诚，对自己所做的事情充满信心。在谈判过程中，美国人喜欢开门见山、直奔主题而不是为了引出主题做了大量的铺垫。但中国人在谈判的时候一般不会直接说出自己的目的，而是循序渐进，让对方明白中方想要的是什么。美国人在出席商务谈判的时候，人员可能是一个或者多个，相反中国人常常以人数众多的团队出席商务谈判场合，相比下之下，美国人可能处于劣势，但出席商务谈判的每一个美国人都会一定的决定权，这一点中国谈判人员是不具备的。虽然人数众多，不过权力界限分散而且模糊。由于含蓄、内敛的性格特点，中国人在日常生活中会使用高语境的语言进行交流，而美国使用低语境的语言交流，这样会造成谈判双方对合同有着不同的认识和理解，容易产生不必要的麻烦。巴西人在面对他们不想要的东西时，会直接拒绝，这可能对其他国家人民来说不太礼貌，他们只是想让他们心中所想。因此，同巴西人进行商务谈判，要有足够地耐心和包容心，不能因为一次地拒绝就产生厌恶，还要为后续的谈判做准备。

不论是上述提到的时间观念上的差异、人际关系上的差异、风俗习惯差异等，抑或是其他差异，面对这样的差异我们不应该表示恐惧，要欣然接受，世界上没有两个完全相同的人，所以我们应该寻找相应的对策来减少或避开国际商务谈判的失败。

三、减少或避开由文化差异从而对国际商务谈判产生影响的对策

由于国际商务谈判人员来自不同国家，所体现出的文化存在着一定的差异。如果不能正确的认识各国文化之间的差异并且找到相应的对策来解决由文化差异所引起的矛盾，那么国际商务谈判就很难顺利进行下去，所以在商务谈判中，一定要合理的运用减少文化差异的对策。

（一）强化跨文化交际意识

首先是语言和思想上的差异，中国式英语在许多场合可能会得到认同，但是在商务谈判场合中要尽量避免，因为外方可能并不是非常了解中国的文化，如果一味以中国的文化为出发点来表达自己的观点很容易给对方造成困扰。所以在语言上，一定要使用专业的术语。在思想方面上，要学会站在外国人的角度上看问题，比如美国人做事喜欢直截了当，直接表达自己的想法，那么在和美国人谈判的时候应该考虑到美国人的习惯，尽可能以美国人的方式进行谈判，这样有利于谈判的高效进行，使得谈判双方都能达到自己想要的谈判效果。

（二）互相尊重，求同存异

文化是人类宝贵的精神财富，需要我们去继承和发展。不同国家由于所处的地区不同，所经历的事情也不同，这才早就了当今世界文化的多样性。文化差异一直存在于我们的生活之中，因此，我们要学会接受这样的差异。我们可以了解其他国家的文化以及谈判方式和我国的文化及谈判方式之间的差异，这样在以后的商务谈判中可以避免犯一些文化性的错误。任何事物和其他事物之间都存在着矛盾，有了矛盾并不可怕，可怕的是没有寻找合适的办法来解决矛盾。各国之间的文化矛盾不是一日之内就可以消除的，需要各国人民一起努力，逐渐将文化差异减少，有差异的学会包容，有相同的地方要继续发扬光大。我们要培养宽容心来接受不同的事物，这样不同文化之间的人们才能更好的交流，双方都在为缩小文化差距而努力。

（三）进行针对性的培训

“文化对人的影响是潜移默化的，有效的跨文化培训可以使员工更加了解对方民族的文化，找出不同文化的相同点和不同点”[5]。人们身处一种文化环境下，会不自觉地被这种文化环境所影响从而展现出这种文化环境所产生得特有的行动、语言和思维方式。通过文化培训，谈判人员掌握了其他国家的文化并了解了对方国家和本国之间的文化差异，经过一段时间的实践与运用，将各国和本国之间的文化差异融会贯通，在将来的商务谈判中就懂得避免只站在自己的文化角度上对别人的言行进士解释和评价，要从对方异国的文化的角度上思考，来保证自己的理解使正确的，这样才能减少误会的产生，达到一个和谐的商务谈判气氛。

四、结语

综上，国际商务谈判会受到许多因素影响，文化差异对国际商务谈判影响也是我们高度重视的其中一点。为了促进谈判的顺利进行，我们不仅要掌握商务语言基础上，还要对不同国家的风俗习惯、文化差异等因素有一个全面的了解，同时也要提高自身的法律意识，这样才能为实现国内外贸易双赢的局面打下坚实的基础。