中小企业应收账款管理及风险防范浅析—以S公司为例

刘琦斐

前言

我国企业中有90%以上为中小企业，他们为我国贡献了50%以上的税收，拉动了60%以上的GDP。中小企业发展的好坏，直接关系到我国国民经济的健康稳定发展。而中小企业资金来源渠道匮乏，在市场经营活动中，属于比较弱势的群体，上有大的供应商，下游要面对强势的客户，在日益激烈的市场赊销竞争中，企业逾期应收账款居高不下，坏账风险损失过大，现金流量严重不足，导致企业很难做大做强。因此，企业应收账款管理的好坏，直接影响到企业的健康可持续发展。在这样的背景下，如何进行中小企业应收账款管理及风险防范，就显得尤为重要。

一、S企业基本情况介绍

S企业于2001年成立于上海，注册资本为4000 万元，企业主要从事国内外IT 品牌HP、DELL、浪潮等硬件及SAP、oracle 等软件的分销、系统集成及技术人员外包业务等。企业的客户范围较广，基本涵盖了国内外大中小企业。近五年平均总流动资产为1.5 亿元，而应收账款就达1 亿多，占流动资产近70%，典型的高风险企业。企业的上游供应商为厂商及总代，近几年的应付账款平均账期为30 天，下游是强势的客户，账期至少到货验收后60天以上，应收账款平均账期为100 天左右，是典型的夹缝中求生存的弱势群体。在如此恶劣的生存环境中，特别是面对如此大的应收账款规模，该企业近六年来的应收账款基本做到了零坏账损失。取得如此成绩，得益于企业日益完善的应收账款管理及信用管控体系，并始终将风险管控放在首位。以下主要介绍S企业巨额应收账款形成的原因及其应对措施，希望能给其它中小企业以借鉴。

二、S企业应收账款形成原因及现状分析

1.外部市场环境竞争激烈

S企业从成立之初，主营业务即以代理国内外知名IT 软硬件产品及系统集成为主，随着我国电商网络销售的日趋完善，越来越多的IT 厂商选择直接面向最终用户进行销售。分销及代理企业的市场份额在逐步缩小，这导致了分销企业之间竞争日益加剧。S企业为了能够在白热化的市场竞争中占据有利位置，采取的措施之一就是允许客户赊销并提供比竞争对手更有诱惑力的赊销账期，以此来扩大销售额，进而提高企业竞争力。

2.提高库存周转率

作为代理商，企业每季度必须完成厂商交给的提货任务，所以如何尽快的消化库存，提高库存周转率也成了企业必须要面对的问题。太多的库存不仅要增加管理费，而且还面临存货贬值的风险，所以企业将存货，采取各种优惠的价格及信用政策转化为应收账款，尽量减少存货的管理成本及贬值风险。

3.销售人员风险意识不强

一个企业应收账款的规模与坏账风险的大小，与该企业营销人员的自身素质关系密切。营销人员特别是新加入的销售员，自身风险意识不高，对合同的谈判能力比较弱，在和客户合作的过程中争取不到有利条件，无形中就延长了账期。有些销售人员自身责任感不强，缺乏销售经验，对客户的经营活动及信用情况了解不够深入，为了完成销售任务而盲目赊销，忽视了应收账款的回收风险。

三、S企业应收账款管理的具体措施

（一）事前防范措施

1.建立健全客户信用管理政策及等级评价体系

企业在应收账款发生之前，会根据客户的实地调查情况、工商信息、财务状况及客户在公司的销售历史数据等资料对客户进行综合信用评分，根据评分高低将客户分为AA、A、B、C 四等级，根据客户等级给予不同的赊销账期及信用额度。对信誉好的客户给予较长的账期及信用额度，信用差的客户则对其限制供货，或实行先付钱后供货方式，以减少企业的坏账风险。每年度结束后会再根据客户在公司的历史销售额、应收账期规模、超期情况等，并结合客户最新工商信息及财务状况等更新客户等级及授信情况。

2.加强合同审批控制

制定销售合同的审批流程，对发生的每笔业务必须订立销售合同。公司合同章及公章由专人保管，对所有合同必须审批后方能盖章。为规避合同订立阶段的风险，提高工作效率，公司根据不同的业务类型匹配了不同的销售合同模板。公司规定销售人员在和客户合作时尽量用公司的标准合同模板，客户方起草的合同模板必须走公司特批流程，并经公司法务及律师审核后方能使用。

3.加强销售人员合同谈判能力及风险防范意识培训

公司每年会根据公司战略、市场环境、客户及销售状况制定培训方案，定期外聘专业人士举行销售技巧与法律知识的培训。对新招销售员工，在入职培训时，即重点进行销售知识、合同谈判及风险防范意识培训。公司的企业文化中也始终把风险管理放在首位。

4.外聘专业的律师团队参与公司风险管理

公司常年外聘专业律师担任公司法律顾问，参与公司经营活动，并会根据律师意见及时完善调整公司流程制度，对大额的或特殊的销售合同及重大项目的谈判，由律师全程参与，避免销售人员因法律知识欠缺而带来潜在风险。

5.善用银行资源

银行承兑汇票的付款安全系数高，且到期前可以背书转让或贴现，贴现率比贷款利率低、贴现速度快。合同签订时，对一些采用银行承兑汇票付款的客户，会给予更长的账期、优惠的价格等条件。同时对于大额或项目型合同，尾款在一年以上才能回收的，会和客户商谈将尾款改成银行保函的形式，不仅可降低公司的资金占用，也预防了尾款的坏账风险。

（二）事中控制措施

1.设立应收及风险管理岗位

设立应收及风控岗，由专人负责对应收账款进行日常管理和监督。具体做法为每周五将应收账款明细及账龄分析情况发送给各销售部门，由销售人员预计各应收账款的回收时间及超期欠款的情况说明，并于下周一报送给应收岗，应收岗根据销售预计的回款时间进行跟踪，及时了解应收账款的最新回款动态。对有风险的欠款及时进行红黄色预警。

2.完善信息化系统建设

借助先进的ERP 管理系统，对应收账款进行实时账龄分析及超期预警。超期客户系统自动锁定，并停止供货。对客户的欠款催收分级别对待。账期内及超期30 天内的由业务负责催收，超期30-90 天的客户由风险管理岗启动跟踪程序，并督促销售人员做到实时跟踪客户情况并汇报，必要时发公司级催款函。对超期90 天以上的、恶意拖欠货款或资金链出现问题的客户及时请律师介入，进入法律程序，避免发生坏账损失。

3.发挥企业服务优势，提高客户满意度

S企业以系统集成及客户服务见长，公司始终强调客户即是上帝，对于每单合同，客户的需求及满意度高于一切。特别是对大客户，公司还会常年派驻技术人员在客户处办公，以响应客户的实时需求。这种贴心服务也大大增加了客户的认可度及满意度，无形中也加快了货款的回收。

4.做好与应收账款有关的关键环节的单据收集与保管

公司不断建立健全应收账款内部控制的各关键环节控制点，对每笔应收账款从合同订立开始，到发货、签收、发票的寄送等环节都有专人跟踪并负责回收相关单据。很好的保证了单据流的完整性，避免应收账款进入法律诉讼时因单据不全陷入被动。

（三）事后管理

1.明确应收账款收款责任

对于公司每笔应收账款，销售经办人为第一收款责任人，负有主要催款责任。经办人部门领导为第二责任人，财务合同审批岗为第三责任人，应收账款相关指标与以上人员的绩效考核挂钩。例：销售人员的奖金与销售毛利挂勾，奖金发放时间须在应收账款回款后，扣掉超期资金占用再计算发放，有坏账损失的直接从销售人员毛利中扣除，这大大调动了销售人员催款积极性，有效避免了销售人员因盲目追求销售额而忽略了风险控制。

2.定期开展对账工作。

因公司应收账款规模较大，本着成本效益原则，公司每季度会对超期90 天以上及其它认为有风险的客户及时进行对账，对账方式采用信函、邮件等客户较易接受的方式，不仅提高了工作效率，也增加了对账成功率。

3.应收账款保理

应收账款保理业务是把应收账款有条件地转让给银行，银行为企业提供资金并承担财务管理、应收账款催收业务，企业可以借此回收资金，加快资金周转。

四、思考与启示

企业进行风险管控的最终目的是提高公司收益，降低风险损失，保证企业更好的实现战略目标。在对客户进行信用控制时，要充分考虑企业面临的总体市场环境、行业主要竞争对手状况以及企业自身经营目标和战略等因素，一定要妥善处理好企业发展与风险管控之间的平衡，不能舍本逐末。