友邦中国缘

韩璐

很少有外企的根基在中国。友邦保险是改革开放后最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一，也是迄今为止唯一一家外资独资性质的保险公司，却在100年前诞生于中国。

1919年，27岁的美国小伙史带在上海租了间门面，雇了几个职员，开启了友邦与中国的世纪之缘。

彼时，由于地域、文化差异，也缺乏中国人口预期寿命的统计，外商人寿保险公司只承保在华的外国侨民，不承保当地华人，史带便凭借自己的观察，设计了第一款针对华人的寿险产品，由此友邦也成为了第一家面向中国人的外资人寿保险公司。

2010年，友邦从AIG独立，并在香港上市，205.1亿美元的募资总额成为了当年全球第三大IPO。回顾一路辗转起伏，友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉在接受《21CBR》记者专访时，不由得多次强调中国市场对友邦的重要性与特殊性。

中国机会

“我们是改革开放的受益者。”黄经辉坦承，不论是中国对外开放政策，还是不断攀升的经济生活水平，都为友邦释放了庞大的红利。

改革开放初期，国内的保险制度与行业发展落后于发达国家。1992年，时任国务院副总理朱镕基在一个保险业行业会议上，提出开放外资进入保险行业，希望外资险企通过先进的管理和技术带动国内行业发展。此番定调，促成了友邦重返中国市场。

不过，这项载入中国保险行业史上的大事件，并非皆大欢喜。由于担心外资保险公司会冲击国内保险发展，不少人给友邦贴上了“狼来了”的标签。如今回看历史，在产险、团险占据主导地位的早期中国保险业，友邦破冰了国内寿险市场，开启了行业新大门，也影响了从业人员的观念和思维。

1993年，友邦上海分公司成立后，首次将保险代理人制度引进中国，培育了第一代专业保险营销员，取代了原本的员工制。此后，友邦又在中国首推银行自动划付保费服务、自动核保系统等。

在产品上，友邦带入了第一个分红型、万能型等国际性、创新性产品。黄经辉介绍，友邦此后为中国量身定制了诸多保险产品，尽可能将重疾、意外、身故、残疾等情况全面涵盖，不少产品是在中国市场表现良好后，才在其他地区推广。

黄经辉强调，在友邦内部，不论产品如何变化和搭配，都是为了能够给客户及其家庭带来足够的财政保障，这种经营理念亦体现在其盈利模式上。

通常，保险利润来源于三差：死差、费差和利差。国内大多数保险公司，尤其是国内寿险公司，往往更依赖利差，也就是对保险浮存金投资获取的投资收益。对友邦来说，销售传统保障型产品，意味着盈利模式依赖于死差和费差，即靠产品而不是投资收益获利，每张保单销售时基本锁定利润，只要维持稳定的业务增长，利润便能顺势增长。追求投资收益，就会削弱保障本质，也会带来潜在风险。

“多年以来，中国市场始终是友邦业务中发展最快、增长最高的市场。”在黄经辉看来，友邦中国业务的高速成长，一方面得益于中国经济环境向好，每年新增的中产阶级人口，是友邦最大的驱动力;另一方面，友邦的诸多制度创新与产品坚持，为其赢得了声誉。

根据友邦公布的2018年上半年财报显示，其新业务价值增长17%至19.54亿美元，年化新保费增加9%至32.52亿美元，新业务价值利润率上升4.4%至59.5%。在其亚太18个市场中，友邦中国的业务成长最快。2018年上半年，友邦中国新业务价值同比增长37%，达5.56亿美元;标准年化新保费同比增长32%，达6.11亿美元，均大幅超过集团平均水准。

守正出新

“百年友邦，依旧充满朝气。”黄经辉希望友邦给到外界的感受是“守正出新”，保险保障用户的初心不变，持续改善体验、积极拥抱创新。

近年来，互联网保险兴起，传统保险的销售形式常被抨击。黄经辉反倒觉得新模式对代理人制度的冲击有限，但互联网技术却给了友邦启示。“我们对科技应用始终尊崇三个原则：能否提升业务营运效率，能否增加代理人與客户之间的互动，更重要的是，能否帮助客户获得更健康快乐的人生，而不只是销售保险产品。”

为此，在前端投保方面，友邦推出了“爱投保”，将投保、核保、支付、回访流程在线化，以往长达若干天才能完成的投保流程缩短到30分钟以内。而在后端服务中，友邦推出的针对小额理赔的“易赔”服务，能通过采用人脸识别、光学字符识别、身份认证、客户视觉数据库等多项先进科技的“爱服务”系统，快速完成70多项智能判断，授权营销员对符合条件的小额理赔案件做出赔付决定，且赔款即刻到账。

友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉

2017年，友邦上线了具有“预防”加“保障”双重角色的“健康友行”健康管理平台，从步行和睡眠的监测追踪，到健康知识问答互动等多项机制，帮助友邦参与到事前客户的健康管理中。2018年5月，友邦中国与微医签订了合作协议，共同研究如何利用微医平台，为友邦用户提供更完善的健康管理与医疗服务。

黄经辉介绍：“现有超过120万的客户，成为了友邦健康计划的会员，这是我们认为科技与互联网真正发挥价值的地方。”

在友邦之后，监管层再也没有批出一张外商独资寿险牌照。随着中国保险业对外开放的脚步加快，这份“特权”势必被打破。黄经辉自信，外资以独资身份进入中国市场需要时间，友邦有其先发优势。另外，随着保险业对外资的进一步开放，友邦更多是感到兴奋，“我们已在北京、上海、江苏、广东、深圳实现了营运，服务覆盖了三分之一的中国人口。若能进一步开放，就能拓展到中国更多省份。”

黄经辉唯一顾虑的是，在业务扩张过程中，如何保持团队的稳定性与活力。基于此，2018年，友邦中国正式实施的“新五年计划”中，对组织、人才的建设分外看中。新五年计划由“一个中心， 两个投入，三个业务策略”六大支柱组成，即“以客户引领的业务革新”为中心，大力投入“卓越人才与组织能力建设”及“科技驱动领先优势”，着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道 3.0 转型”和“卓越多元渠道”的三大业务策略。

尽管友邦拓展了银保、电商等多元化渠道，可寿险讲求“以人为本”，业务需要依托优秀人才，绝不是“人海战术”。黄经辉明白，如何在业务增速、人员增量的同时，保持团队高素质，是友邦现在以及未来最重要的命题之一，“这也是我最大的责任，让公司坚持做对的事以及发展人才”。