基于供应链合作伙伴关系的利益分配机制研究

习怡衡，程延园

（中国人民大学 劳动人事学院，北京 100872）

0 引言

进入21世纪，随着云计算、大数据、物联网等新兴技术的发展，企业间的沟通和交流更加频繁，为了应对越来越激烈的竞争对手，企业把集成协作放到企业长远发展战略上来，因而出现了企业的合作关系模式[1]。因此，供应链企业合作伙伴关系的发展从原来的以产品和物流为核心向集成和合作为核心转变，企业之间的关系也由以生产管理为中心向科技创新为中心过渡。在集成和合作的战略要求下，供应链中的企业将技术创新应用于生产管理体系中，为用户提供高质量的产品和服务。

供应链企业合作伙伴关系中最为重要的就是利益分配的关系，为了巩固供应链企业伙伴合作关系，需要合理优化利益分配机制，保证各个企业的利益分配公平公正，促进供应链企业整体利益的提高[2]。为此，本文研究了供应链企业合作伙伴关系的利益分配机制，说明了利益财富分配的内涵，提出了供应链合作伙伴关系利益财富分配比例模型，并实现了供应链合作伙伴关系利益财富的有效分配。

1 供应链合作伙伴关系的利益分配理论

1.1 供应链合作伙伴关系

供应链合作伙伴关系是战略意义上的一种合作关系。不同企业之间通过签订合作协议制定企业战略目标，形成一种利益和风险并存的集体。通过建立供应链合作伙伴关系，维持了企业合作的交易关系，而非是一种企业合并，是一种管理体制的创新和发展。主要目的是利用供应链上多家企业的资源追求更高的利益，即降低生产成本，保证产品供应量充足，促进信息交互与共享，提高产品质量，减少生产周期，以获得较大的竞争优势。因此，供应链合作伙伴关系通常是基于企业间良好信任[3]。

供应链合作伙伴关系的建立是一个十分复杂的过程，不仅需要改变企业原有的生产模式，还需要从战略层次上改革管理模式。同时，构建良好的供应链合作伙伴关系受到多种要素影响。例如：企业高层领导者的支持、企业间的沟通和相互信任等。供应链合作伙伴关系的构建流程[4]如图1所示。

图1供应链合作伙伴关系的构建流程图

1.2 利益分配机制内涵

从利益分配角度考虑，供应链合作伙伴关系维持的基本条件[5]有：

（1）企业之间通过构建供应链合作伙伴关系获取的总利益大于每个企业在不合作情况下利益之和；

（2）对于单个企业而言，其所获得的利益在长期合作中越来越多。

然而，相比于单个企业的管理，管理供应链合作伙伴关系难度较大。供应链合作伙伴关系的最终目标是追求更多的利润财富，但是对于供应链中的每个伙伴而言，他们都属于独立的利益主体，在供应链合作伙伴关系中会不断争取自身利益的最大化，防止自身利益被侵犯。通过合理的利益分配管理才能维持供应链合作伙伴关系利益的动态平衡。供应链合作伙伴关系中企业利益分配与协调处理不同于企业内部利益分配，企业间的生产要素会影响企业内部的生产和管理。构建了稳定的供应链合作伙伴关系，企业间可以通过协商来决定产品价格和产品供应量，达到相互制约、相互平衡的效果。

供应链合作伙伴关系的利益分配需要解决的问题[6]包括：

（1）供应链合作伙伴关系的利益如何在单个企业中合理地分配；

（2）维持供应链合作伙伴关系的生产成本、协议费用等开支如何均摊。

因此，只有处理好这两方面的问题才能保证供应链合作伙伴关系的稳定和成功，实现供应链合作伙伴关系成本最小化而利益最大化。利益分配关键在于分配，如何寻找到一种公平公正的利益和成本分配法是解决分配问题的关键所在。现实中，找到这种公平公正的分配法并不容易，同时公平公正具有很大的不确定性，因为每个供应链上的企业都希望自身获得更多的利益而承担更少的成本。简单来说，公平公正的分配方法关键是要处理好供应链上企业自身利益与整个供应链的整体利益[7]。

2 供应链合作伙伴关系利益分配比例模型

2.1 模型构建

为了准确分析供应链合作伙伴的关系，需要构建供应链合作伙伴关系利益分配比例模型。根据供应链合作伙伴关系的利益分配原理，确定供应链合作伙伴关系利益分配比例的基本条件[8]是：

（2）供应链上企业获得的利益与企业承受的风险呈正比关系，即：，其中，a表示供应链上第i个企业的i利益比例，Ri表示供应链上第i个企业所承受的风险系数；

（3）供应链上企业获得的利益与企业投入呈正相关关系，即：，其中，a表示供应链上第i个企业的利益i比例，Ii表示供应链上第i个企业的投入情况；

（4）禁止出现供应链上某一个企业获得利益而另一个企业不获利的局面。即：对于供应链上任意的企业i，如果企业获得的利益Vi=0，则其他企业j的获利Vj=0；如果企业获得的利益Vi＞0，则其他企业j的获利Vj＞0；

根据以上5个条件可以构建供应链合作伙伴关系利益分配比例模型如下：

其中，ai表示供应链上第i个企业的利益比例，n表示供应链上企业总数量。

公式（1）可以化简为公式（2）：

由公式（2）可以看出，供应链合作伙伴关系利益分配比例模型满足基本条件（1）。

而根据公式（3）可以发现所构建的利益分配比例模型满足基本条件（2）。

同理可以证明基本条件（3）的正确性。

在供应链合作伙伴关系中，只要某个企业参与项目合作，其生产投入必定存在风险，即：Ii、Ri就必定大于零，ai＞0。同时，只要任意企业获得了利益，则V＞0，其他企业所获得的利益也大于零。满足基本条件（4）。

另外，由于公式（4）的正确性可以看出基本条件（5）是正确的。

为了更加准确地评估供应链合作伙伴关系，需要确定供应链合作伙伴关系利益分配比例模型中企业投入生产的投入系数[9]情况，具体内容如下：

（1）企业生产制造的产品及其价值量E1。企业生产制造的产品包括货物生产所需的原材料、包装等物质。企业生产制造的产品是劳动者创造价值的集中体现。科学技术的发展促进了生产制造产品的含金量大大增加，而新型材料的出现加快了科技发展的脚步，这些新型材料一方面可以降低生产成本、增加使用价值，提高产品竞争力；另一方面，新型材料为制造行业扩大了合作空间，促进了材料资源的优势互补。企业生产制造的产品的价值量E1需要根据市场行情来确定其最终数值。

（2）企业资本及其价值量E2。企业资本是企业运营发展的必要条件，只有资本才能促进生产价值的实现。因此，企业资本的价值量E2需要综合考虑供应链企业的融资情况，同时资本市场会致使供应链中投资出现风险。

（3）企业生产制造能力及其价值量E3。企业生产制造能力表现为企业的产品制造现场、产品制造工人生产技术水平、管理人员的管理水平、企业生产条件的基础设施等。企业生产制造能力的价值量E3的表达式为：

其中，C为企业生产制造能力的投入成本；Q为企业生产制造能力下生产制造的产品数量；Q1为企业在供应链生产要求要的计划生产制造的产品数量。

（4）技术能力及其价值量E4。技术能力的提高是企业提高劳动生产率的主要实现方式，技术能力会使得企业部分的生产经营成本低于社会平均值，而技术能力应用于产品生产中直接带来利润价值。技术能力通常包括生产工艺能力和设备操作能力等。综合考虑技术能力的影响因素，可以把产品销售指标作为技术能力的价值量E4的体现。设产品销售指标为M，生产M需要使用企业生产制造的产品的价值量E1，劳动力L，即：

其中，H是劳动力L创造的产品附加值，S为技术能力创造的产品附加值。

（5）产品信誉及其价值量E5。企业为了让自己生产的产品能够顺利地进入销售市场，提高销售利润，需要不断加强企业产品信誉建设。产品信誉的价值量E5的评价公式（7）为：

其中，P1和P2分别为普通产品和品牌产品的销售价格；C1和C2分别为普通产品和品牌产品的销售成本；W1和W2分别为普通产品和品牌产品的销售数量，可以看出，产品信誉的价值量E5受到销售价格、销售成本、销售数量等多种因素的影响。

（6）劳动力及其价值量E6。劳动力属于人力资源，人力资源包括普通人员和专业人员，普通人员的价值量较低，而专业人员的价值量较高。因此，劳动力的价值量E6受到人员质量的影响。

供应链合作伙伴关系利益分配比例模型中企业投入生产的投入系数公式为：

其中，Eki表示供应链中第i个企业的第k个生产投入系数。

2.2 伙伴风险因素和风险系数

供应链中的企业在获得利润的同时也需要承担相应的风险，本文提出的供应链伙伴风险因素[10]有：市场风险RM、技术风险RT和协作风险RC。

（1）市场风险RM

市场风险会导致供应链企业获得利益的不确定性。市场风险的影响因素主要包括：市场竞争的激烈程度，市场竞争越激烈，市场风险越大；市场环境的变化程度，市场要素变化越频繁，市场风险越大；市场技术发展程度，市场技术发展越快，市场风险越大。因此，市场风险是影响企业获利的外部因素，对于供应链中的任何企业都是公平的。

（2）技术风险RT

技术风险会造成单独一个企业技术发展水平的不确定性。技术风险的影响因素主要包括：技术的熟练程度，技术水平越高，技术风险则越小；技术的复杂程度，技术越复杂，技术风险越大；技术的关联程度，技术关联程度越高，技术风险越大。

（3）协作风险RC

协作风险是由企业在地理环境、企业文化、企业管理模式等方面存在差异造成的。协作风险的影响因素主要包括：管理模式差异程度，管理模式差异越大，协作风险越大；地理位置影响程度，地理位置较远，则协作风险越大。

根据以上分析的企业在供应链中获利承担的风险，本文采用模糊综合分析法[11]对3个风险指标进行定量计算。以（2）技术风险为例计算技术风险的风险系数。

针对技术风险RT的三个影响因素：技术熟练程度、技术复杂程度、技术关联程度，构成的影响因素集合为U=｛技术熟练程度，技术复杂程度，技术关联程度｝，相应影响因素权值集合为A=｛ω1，ω2，ω3｝，对于技术风险影响程度评价集合为V=｛小，较小，中等，较大，大｝，评价集合相对应的权值集合V=｛0.1，0.3，0.5，0.7，0.9｝，评价集合权值越大，技术风险影响程度越大。将集合U划分为集合V对应的模糊向量：A熟练程度，A复杂程度和A关联程度。因此，可以得到如下模糊关系矩阵公式：

相应的模糊评价矩阵为：

对B矩阵进行归一化处理，然后求得技术风险的相应系数为：

同理可以求得市场风险系数RM和协作风险系数RC。根据分析，市场风险系数RM和协作风险系数RC对于供应链中的企业是一致的、公平的，而技术风险系数RT则跟企业的自身发展有关。综上可知，供应链伙伴风险系数的计算公式（12）如下：

其中，RTi表示供应链中第i个企业的技术风险系数。

2.3 满意度的利益分配协商模型

基于满意度的利益分配协商模型是通过企业之间的相互让步来改变企业对利益分配的满足度[12]。具体步骤如下：

（1）根据构建的供应链合作伙伴关系利益分配比例模型，计算利益分配比例，设计利益冲突协商解决方案。设第i个企业提出的利益分配方案为｛ai1,ai2,…,ain｝，那么n个企业提出的利益分配方案矩阵为：

其中，aij表示第i个企业提出的企业j的利益分配比例。

（2）计算企业的满足度。利益分配方案矩阵的最大利益Mi=Max{ai1,ai2,…,ain}，最小利益mi=Min{ai1,ai2,…,ain}，那么第i个企业的满意度为：

（3）若供应链中所有企业的利益之和为M，则待分配的利益为：

（4）如果供应链中第i个企业的初始满意度增加了ri，满意度增加后利益分配为si，则：

其中，ui和ri分别为企业i的初始满意度和初始满意度增加值。

3 供应链合作伙伴关系利益分配整体实现

明确了供应链中合作伙伴关系的分配原理，供应链合作伙伴关系利益分配实现如图2所示。

图2供应链合作伙伴关系利益分配实现流程

为了保证供应链合作伙伴利益分配的合理性需要对供应链合作伙伴的利益进行识别与评价。全面理解利益分配方案，减少供应链合作伙伴利益分配的分歧。按企业贡献分配是链合作伙伴利益分配的基本要求，供应链合作伙伴的资源整合存在灵活性和多样性。供应链合作伙伴可以参与利益分配的要素包括投入要素和风险要素，其中，投入要素包括：劳动对象、资金资产、生产制造、品牌战略等；风险要素包括：市场风险、技术风险与协作风险等。构建契约性利益分配方案是构建供应链合作伙伴利益分配方案的前提，利益分配中出现的一些利益矛盾会在构建契约性利益分配方案中突显出来，可以在构建供应链合作伙伴利益分配方案之前发现问题，进而解决问题。

供应链合作伙伴利益分配有效性评价[13]是检验整个供应链利益分配的最终评价阶段，有效性评价可以优化利益分配效率，补充利益分配方案，以提高供应链中各个企业的满意度。设计的利益分配的有效性评价指标体系如表1所示。

表1 利益分配的有效性评价指标体系

利益分配的有效性评价指标体系包括：信任程度、产品的创新能力、企业和谐程度、竞争能力、企业参与合作的积极性、企业的运营能力、满意度水平7个一级指标。

信任程度是企业之间合作的基础，对维持供应链的有效运行具有重大作用。企业之间缺乏了基本的信任将会严重影响供应链的发展和稳定。因此，信任程度越高，供应链中的利益分配越合理。信任程度与利益分配是有效统一的。产品的创新能力要求企业加快应对市场需求的速度。而科学的利益分配可以激发企业的创造能力，有利于提高整个供应链市场的竞争力。企业和谐程度从文化角度影响供应链的运行效率，企业和谐程度也是影响利益分配的重要因素。竞争能力是供应链合作伙伴关系利益分配的核心能力，提高企业竞争能力可以优化利益分配。而利益分配方案合理也可以提高企业的竞争能力。企业参与合作的积极性同样可以加快利益分配方案合理的步伐。企业的运营能力也是衡量利益分配有效性的一个重要指标。满意度水平可以综合反映利益分配的效果。利益分配不合理，企业的满意度就会下降，严重时甚至退出供应链关系。利益分配越合理，企业的满意度越高。

设存在某企业S需要挑选供应链上的A、B、C三个企业中的一个企业与其共同生产某种产品。产品总收益为300万元，其中企业A单独生产获得收益为60万元，企业B为40万元，企业C为20万元。不考虑合作风险的情况下，企业S与企业A合作可获利120万元，企业S与企业B合作可获利140万元，企业S与企业C合作可获利100万元。

首先确定供应链上A、B、C合作伙伴企业关系的利益分配比例是否满足本小节所述的基本条件，然后才可以构建基于A、B、C三个企业的供应链合作伙伴关系利益分配比例模型。经过公式（1）和公式（2）计算可知，a1=60，a2=40，a3=20。然后计算三个企业投入生产的投入系数值分别为6、7、5。将市场风险纳入考虑范围，根据市场风险RM、技术风险RT和协作风险RC来构造模糊关系矩阵，接着建立3个企业的利益分配有效性评价指标体系。最后，当企业S的满意度最大时，确定3个企业的利益分配方案，利益分配方案为M={100，70，70}。因此，企业S应在供应链合作伙伴关系中应选择与企业A合作生产该产品。

4 总结

本文深入研究供应链合作伙伴关系的利益分配机制。基于供应链产业的发展历程和现实意义，说明了供应链合作伙伴关系的构建流程，阐述了供应链合作伙伴关系维持的基本条件。为了准确分析供应链合作伙伴的关系，首先需要确定供应链合作伙伴关系利益分配比例的基本条件，然后构建供应链合作伙伴关系利益分配比例模型，并说明所构建的供应链合作伙伴关系利益分配比例模型符合利益分配的基本条件。接着分析了供应链合作伙伴关系利益分配比例模型中企业投入生产的投入系数情况以及供应链伙伴承担的市场风险RM、技术风险RT和协作风险RC。基于满意度的利益分配协商模型是通过企业之间的相互让步来改变企业对利益分配的满足度，与供应链合作伙伴关系利益分配比例模型相辅相成，共同保证了供应链合作伙伴关系利益分配的合理性。最后，根据构建的利益分配比例模型和满意度模型，实现了供应链合作伙伴关系利益分配的整体流程步骤，并设计了利益分配的有效性评价指标体系。