清除销售中两个根深蒂固的错误认知

李成林

做好销售， 几乎是所有企业梦寐以求的事情，然而随着“过剩”时代的来临， 企业突然发现销售越来越难做。 虽然销售变得越来越难有着诸多复杂的因素， 但传统销售思维中的两个根深蒂固的错误认知，必须要改变。

第一个错误认知： 基于顾客的问题，而不是基于价值

纵观销售发展的历程， 许多人想当然的认为， 销售的起点是从顾客的问题开始。 “发现问题然后去解决问题” 似乎是销售中亘古不变的真理，是天经地义的事情，通过解决问题引发销售——因为顾客需要解决问题，必然要用我的产品（帮助解决问题的产品）， 于是销售就发生了，似乎很合逻辑，无懈可击。 而实际上， 顾客真正的需求是企业通过销售来帮助自己创造价值， 而解决问题只是创造价值的手段之一。 传统的销售是以问题作为起点， 价值作为终点； 而新的形势对销售的要求必须首先将价值作为起点， 然后再作为终点， 这就是以终为始的原则。

第二个错误认知： 以产品为中心，而不是以顾客为中心

许多销售一直在做一件事情，那就是以自己的产品为中心， 关注自己的产品甚于关注顾客的价值，其典型的思维就是“我有药，你就得有病”——于是根据自己的产品搞出一堆所谓的使用方案， 再通过一系列的营销活动来诱导顾客使用该方案。 人的保健品企业基本上都是采取此类销售方法， 而事实上顾客并不是需要各种产品， 而是需要创造价值，帮助顾客创造价值，就要求必须以顾客为中心。 基于顾客对创造价值的需求详细分析， 哪些痛点是阻碍价值创造的障碍， 企业必须提出有效的价值主张， 来消除顾客痛点并达到创造价值的目的。

实际上这两个错误认知本质是一致的， 都是先知道产品能解决问题；再找客户是否有这些问题；再找这些问题带来的痛苦； 再提出所谓的问题解决方案……这就是传统销售的逻辑。 在新的形势下，必须要从客户价值需求的本质出发， 围绕价值创造需求， 设计价值创造方案并通过该方案而达到创造价值的目的，这才是未来销售的真谛。