中国电信业目标市场营销策略分析

文/夏丽，上海市信产通信服务有限公司

中国电信业的经营发展借助社会经济发展的东风也实现了快速发展，所以针对具体的电信行业的市场经营管理，应该要做好针对性的目标市场分析，根据相应的电信业的市场环境做出针对化的目标市场营销，本文主要结合分析了中国电信企业市场细分规则，并具体的阐述了电信业目标市场营销策略和市场细分与产品策略及电信企业市场定位策略，希望对电信业的经营发展有所启发。

1 中国电信企业市场细分

众所周知，市场上没有任何一种产品能够满足所有客户的所以消费需求，所以也并没有一种营销策略能够满足消费者市场。通过市场细分能够帮助企业对市场消费潜力进行综合具体的分析，同时也能够帮助企业辨认出更加有潜力的价值市场，并根据所取得到的消费环境数据信息，制定出具有综合特色的产品策略，确保企业的经济效益不断提高。

1.1 根据客户属性进行市场细分

电信企业应该结合客户群体的属性进行市场细分，可以将客户具体的分为集团客户市场和个人客户市场，同时根据相应的市场情况，可以将集团客户市场细分为党政军客户和行业客户以及中小商业企业客户等等，然后结合具体的市场细分结果制定出针对性的营销策略。

1.2 根据电信产品种类进行市场细分

一般来说，电信企业的产品多数含有电信资源及服务以及相关电信应用。根据具体的电信产品种类的分类，能够将其更加细分为宽带市场和固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场，结合具体的产品种类，制定出更加综合性的营销策略

1.3 按照客户价值进行市场细分

新时期，不断变化进步的互联网技术，为整体的通讯行业发展带来了重大发展机遇，通讯行业中，电信行业由于自身的行业优势，往往更加能够掌握客户信息，所以电信企业应该构建起完善的数据体系，以此实现对客户价值的判断，借助RFM模型能够实现对客户价值的有效衡量。结合客户的消费情况和购买行为以及购买的具体频率对客户进行细分，一般分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等。

2 电信业目标市场营销策略

一般来说，目标市场营销策略主要包括有无差异市场营销策略和差异化市场营销策略以及集中性营销策略。

在实际的企业管理营销过程中，应该要结合具体的消费者情况和具体的市场需要构建起完善的市场营销策略，所以应该结合不同的目标市场制定出不同的营销方案，这种营销策略属于差异化营销策略，能够将消费者的个性化需求纳入到具体的营销策略中，更多的将产品创新放在营销策略的重要部分，同时能够有效增强区别于竞争对手的有利优势。

笔者通过对电信行业的经营战略的分析，能够发现中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队的执法工作；结合具体的校园用户群体，移动推出了家校讯通和家校通等产品。电信推出了翼校通，以上这些通讯业务都能够共同作用到电信行业的发展，也为电信企业占据市场提高了自身的竞争力。

3 市场细分与产品策略

通过对电信行业的市场细分，能够实现对消费者群体和消费者价值的综合把握，根据所掌握到的消费者信息和市场环境，制定出针对性的产品和服务，其中应该做好对产品和服务的的综合研发，根据市场需要构建产品定位和套餐资费设计方面都应该做好综合考虑。做好产品策略的制定，应该根据市场渗透策略，基于现阶段的产品市场不断提高市场覆盖率，同时结合市场开发策略，以现有的产品来当做敲门砖，不断拓展更大的集团客户市场。其中中国电信就是借助存话费送手机的活动吸引了一批新客户。借助产品延伸策略，基于现阶段的市场需要来设计开发新产品，中国电信更加市场需要开发出更加多样化的产品增值业务。借助多元化经营策略，主要是结合市场新的需要，来做好新的产品服务，更多的是借助对市场和消费者的综合定位，实现对产业协同效益的增强，但这种经营策略存在较大风险。

4 电信企业市场定位策略

总体来说，市场定位策略是结合消费者的情感和心理活动开发的营销策略。通讯行业的企业所提供的产品往往具有很高的同质性特征，所以各大通讯企业应该通过企业间的沟通联系，做好联合营销，向社会消费者宣传自身的竞争优势，并结合具体的市场消费环境，做出产品的差异化定位。比如中国移动结合社会消费者的消费能力和消费心理推出差异性较为明显的套餐品牌，全球通套餐在半年内就达到2000万的消费使用。

根据具体的市场营销策略，应该要做好针对性的目标市场定位，其中应该结合具体的市场推出核心化的经营产品。电信企业的主要目标市场之一是家庭市场，这方面的市场需求一方面追求高效快速，一方面追求优质快捷的安装和维修服务，同时也追求低价格，比如中国电信推出的天翼光宽带就结合这种市场需求，借助“电信光宽带，上网就是快”以及“速度快，视频不卡顿；服务好，安装快，维修快，慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的广告宣传语，并根据实际的电信市场需求，不断开发具体的市场调研，实现对消费者需求的准确综合把握，并针对性的推出优惠活动，确保客户忠诚度不断增加。

5 结语

总体来说，中国电信业的经营发展面临着越来越多样化的市场环境，所以为了实现电信行业市场的健康经营管理，应该要做好针对性的目标市场分析，中国电信企业市场细分应该根据客户属性、电信产品种类和客户价值进行市场细分，同时有针对性的应用市场渗透策略和市场开发以及产品延伸策略，制定出具有综合特色的产品策略，确保企业的经济效益不断提高。