企业需求视角下银企合作模式的探讨
——以KK上市公司为例

戴春朵

（广州诚信创业投资有限公司，广东 广州 510663）

一、案例背景

KK公司（以下简称：“公司”）是一家成立于1994年的制造型企业，主要从事新材料的研发、生产和销售，公司于2004年在A股上市。截至2018年底KK公司资产规模达到230亿元，2018年营业收入为250亿元，公司累计银行融资额超过 1000 亿元。

理论基础：生命周期理论是本文分析的基础。马森·海尔瑞(MasonHaire，1959)首先提出了可以用生物学中的“生命周期”观点来看待企业，认为企业的发展也符合生物学中的成长曲线。在此基础上，他进一步提出企业发展过程中会出现停滞、消亡等现象，并指出导致这些现象出现的原因是企业在管理上的不足，即一个企业在管理上的局限性可能成为其发展的障碍。由于不同的企业存在着不同的生命周期，不同的生命周期体现不同的变化特征。企业生命周期（Enterprise life cycle theory）是企业的发展与成长的动态轨迹，包括发展、成长、成熟、衰退几个阶段。

二、案例分析

本文重点论述案例企业发展、成长两个阶段企业与银行合作的方向和途径。

（一）企业发展阶段银企合作方向和途径

企业在起步发展阶段，其支出主要是技术研发费、市场调研费，没有经营收入，这一阶段技术风险和经营风险都很高。对银行来说一是没有抵押物，二是没有信贷记录，银行不会对其贷款，对稳健投资者来说，由于企业利益回报不确定，从而不会对其投资；由于企业规模过小，管理不善，风险投资者也不愿对其投资。

以KK公司为例，在成立之初到1998年，主要的资金来源有以下几种途径：一是创始人自有资金投入；二是创始人之一提供了自己名下的一套房产作为抵押向银行申请了流动资金贷款。这一时期对银行的需求比较单一，能够为企业提供足够高的授信额度即可。该时期KK公司的主要合作银行有2家,分别是深发行和工行

1998年至2004年，KK公司发展迅速，创始人亦完成了个人的原始资本积累，个人名下资产较成立之初有了较大的提升，企业拥有的土地、厂房等固定资产也有增加，企业主要的资金来源有以下几种途径：一是企业自身运营盈利所得；二是企业提供资产抵押贷款；三是创始人团队提供个人资产抵押以及连带责任担保。这个时期KK公司的合作银行逐渐增加到4家，除了原有的深发行和工行，增加了建行和民生银行。

从KK公司与银行合作的经验分析，在企业发展阶段，企业应该集中有限的资源和相对较少的银行展开合作。贷款成本和产品的多样性并不是这一时期的主要考虑因素，企业创始人是否获得银行的认可与理解，进而获得持续而稳定的授信支持至关重要。银行对企业的贷前、贷后管理不能简单依托企业财务报表，更多的是实地走访与他证的印证。深发行和KK公司的合作中很好地践行了这一原则。KK公司作为一家制造企业，开工率、物流运输情况、水电使用情况均是银行衡量企业生产是否正常的主要标准。深发行的行长逐周来KK公司实地走访，留心企业的厂房使用、员工面貌、往来物流车辆的多寡，进而推断对企业经营的情况，远胜于对企业财务报表的分析。基于长期的走访与了解，深发行为KK公司提供近8000万元的贷款，支持了企业的早期发展。

（二）企业成长阶段银企合作方向和途径

企业实现了科技成果转化后，已经成为一个自主经营、自负盈亏的经营实体，进入到正常成长发展时期。此阶段技术风险下降，主要风险是管理风险和资金需求缺口风险。

2004年KK公司实现上市，可以通过资本市场获得足够资金支持，企业发展迅速，企业营收上升至24亿元。2004年-2007年，KK公司逐步在国内实现多地的布局。公司固定资产投入有序进行，基于上市公司信息公开、透明，企业的融资能力大大提升。尽管如此，银企深入还是非常的需要。这一阶段合作前期KK公司主要获得银行的支持为短期流动资金贷款，存在短债长用的资金风险。企业以资产抵押申请了中长期流动资金贷款。同时后续成立的各地子公司也在当地开展了以母公司担保为条件的融资。

在这一时期，银行的合作意愿大大增强，KK公司对银行合作的需求也发生变化，主要体现在以下几方面：一是中长期融资授信需求增加；二是国际采购增加导致国际结算的需求提升；三是日常结算、账户服务水平需要提升；四是集团授信需求出现。有鉴于此，原有的几家银行不能满足KK公司全部的结算、融资需求，KK公司合作银行家数进一步增加。KK公司开始根据银行的优劣势以及其业务发展重点定位银行合作关系。KK公司选择两家国有银行、两家股份制银行作为主合作银行、四家股份制银行作为补充性银行，发挥国有银行资金规模充裕、股份制银行产品灵活的优势，规避国有银行审批复杂、股份制银行资金成本高的劣势。

2007年—2015年间，KK公司营业收入逐步增加，并最终突破150亿元大关，公司国内子公司布局成形，在华北、华东、华西、华南、华中形成了五大基地，2013年通过跨境并购的方式收购南亚国家一家上市公司，并开始在北美、欧洲建立生产基地，逐步实现国际化发展。这一时期，KK公司凭借绝对的市场主导地位获得了银行的认可，在2009年实现了所有银行对公司的纯信用授信，授信总量突破100亿元。

在高速发展的十年中，KK公司的资金需求和银行需求有了新的特点，主要体现在以下几个方面：第一、国际化程度加深、境内外结算、融资的需求增加；第二、集团各子公司发展阶段不同，盈利能力和运营情况均存在差异，新成立公司获得银行授信不足；第三、作为上市公司，重视公司净利润表现，有迫切的融资成本降低的需求。第四、公司外向型经济特点明显，境外销售与采购较多，对外汇风险管控的需求增加。

基于以上的需求，公司增加合作银行至10多家，并对其合作做了明确地定位于分工：

中国银行、工行银行：作为国有大型银行，具有资金实力雄厚、业务品种健全的优势，主要和这类银行开展贷款及日常收付款业务。

中信银行、平安银行：作为股份制银行，在国际结算、贸易融资等创新产品上有一定的优势，能够匹配公司的内部管理要求进行流程的梳理，公司主要和这类银行办理非贷款类业务，解决国有大型银行在国际结算等业务上流程长、效率低的缺点。

恒生银行和渣打银行：作为两家外资银行，其优势在于境内外联动比较密切，能够为公司的国际化助力，通过全球客户经理制度为公司在境外的业务提供有力的服务，同时其在外汇风险管控上有中资行不具备的优势，有利于公司控制外汇风险。

民生银行、广发银行等股份制银行，受限其在本地的审批权限，不能为公司提供全方位的金融服务，但是在部分产品上，具有一定的优势，比如OSA账户业务、票据类业务等，这些银行通过新的产品实现融资成本的下降，可以作为公司融资的有效补充。

2015年至今，公司营业收入突破200亿元大关，在先后谋划两次并购活动，一次为跨境并购、一次为国内并购。KK公司资本运作能力逐渐增强。行业协同与整合效应浮现。这个阶段的银行合作具备以下新的特点：第一、并购活动对银行投行业务要求更高；第二、集团子公司数量增加，公司加强对集团资金管控。这个阶段公司的合作银行增加到将近20家，银行在传统的“融资”之外，也提供了越来越多的“融智”的服务，主要体现在：并购业务中的顾问服务、现代企业资金管理的咨询服务等。

三、结束语

从案例公司银企合作的成功经验分析，企业应依据不同发展阶段，选择不同合作银行，并提出差异化的需求；银行也应依据企业发展不同阶段以不同的信息及资信作为信贷依据，银行在企业的不同阶段提供不同的服务。另外银企合作的基石在于互相认可与了解，进而实现银企合作长期共赢。